도서 소개

보험상품은 저축상품, 투자상품과 함께 3대 금융상품이다. 하지만 보험은 어렵고, 학교에서 배우지도 않기 때문에 잘 모른다. 그래서 보험을 배운 설계사가 잘 가입시켜 주어야 한다. 이 책은 어떻게 보험을 가입시켜 주면 좋은지에 대해서 담은 내용이다.

  출판사 리뷰

보험상품은 저축상품, 투자상품과 함께 3대 금융상품입니다.
솔직히 이 3대 금융상품 중 가장 복잡한 상품이라 생각합니다.
그래서 보험은 잘 가입해야 합니다.
하지만 보험은 어렵고, 학교에서 배우지도 않기 때문에 잘 모릅니다.
그래서 보험을 배운 우리가 잘 가입시켜 주어야 합니다.
이 책은 어떻게 보험을 가입시켜 주면 좋은지에 대해서 담은 내용입니다.

보험은 미래를 위한 금융상품이고, 일반적으로 좋지 않은 상황을 위한 금융상품입니다.
이 때문에 별 문제가 없는 현재에는 필요성을 잘 못 느끼는 경우가 많고,
이로인해 보험을 가입한다고 해도 대충하는 경우가 많습니다.

사실 이 책은 보험영업을 힘들어 하시는 설계사분들을 위해서 썼습니다.
하지만 저는 일반인도 함께 읽으면 내가 가입하고 있는 보험, 내가 가입할 보험에 대한
안목이 생길 것이라 생각합니다.[보험 외적인 좋은 내용도 많이 있습니다.]
대부분의 설계사는 훌륭하고 고객을 위하지만 100%다 그런 것만은 아닌 것이 현실입니다.
따라서 일정부분은 가입하는 사람의 몫이라 할 수 있습니다.
고령화시대 평생 동반해야 하는 중요한 금융상품인 보험상품을 잘 가입하는 것이
노후에 생활비가 의료비로 사용되는 일을 막아줄 수 있습니다.
생활비가 의료비로 사용되지 않도록 해야 내 노후가 힘들어지지 않습니다.

상사화라는 노래의 첫 소절을 보면 아래와 같은 가사가 있습니다.

사랑이 왜 이리 고된가요. 이게 맞는가요. 나만 이런가요.

이 가사를 들으면서 문득 이렇게 전 들렸습니다.
영업이 왜 이리 고된가요. 이게 맞는가요. 나만 이런가요.

그렇습니다. 영업이 참 고되고 힘듭니다. 이게 맞나 싶고요. 나만 그런 것 같기도 합니다.
그럼 도대체 영업 특히, 보험영업은 왜 이렇게 어려운 걸까요? 어떻게 하면 잘 할 수 있을까요?
이에 대한 제 26년간의 고민 및 연구내용과 최신 강의내용 핵심을 그대로 담았습니다.

  작가 소개

지은이 : 김상호
1997년 교보생명에 입사하여 재무설계센터에서 7년 간 다양한 고객을 만나서 금융, 세금, 법률 등 다양한 상담을 했다. 보험회사 재직 당시 지점장 및 보험 영업과 관련한 업무와 상품 관련 시스템 검증과 계약 유지 등 다양한 업무를 통해서 보험에 대한 깊은 지식과 이론과 실무를 겸비하였다. 다양한 금융 관련 자격증을 취득하면서 끊임없이 연구 하고 공부하였다. 현재는 보험교육 전문 회사인 (주)에프앤비 컨설팅의 부사장으로 다양한 보험회사를 대상으로 보험설계사들이 보험영업을 보다 더 잘할 수 있도록 하는 콘텐츠 개발과 강의에 매진하고 있다.경력 및 자격사항현) 에프앤비 컨설팅 부사장 전) 교보생명 재무설계센터 Wealth Manager, 지점장 등저서) 보험영업 잘 하는 방법과 고객을 내 팬으로 만드는 소통대화법(2020년, 열린길) 상명대학교 경영대학원 웰스매니지먼트학과 석사세바시대학 수료 이화여자대학교 최고명강사과정 수료 건국대학교 평생교육원 갈등해결 & 셀프리더십 최고위과정 수료 브라이언 트레이시 정규세일즈 과정 수료 코칭, 에니어그램, 사상체질, 교류분석 과정 수료 한국FP협회 주관 2008년 우수FP 최우수상 수상 한경비즈니스 2009년 베스트PB 700인 선정 공인중개사, 투자자산운용사 등 금융관련 자격증 다수 CFP(국제공인 재무설계사), AFIE(금융상품분석사) 시험 합격 MONEY, Wealth Management 잡지 등 재테크 관련 기고 머니투데이, 조선일보, 한국경제, 매일경제 등 재테크, 절세 기고

  목차

책을 시작하며 | 제가 이 책을 쓴 이유 04

첫 번째 이야기. 보험영업을 잘하기 위한 영업이야기
01 보험영업이 어려운 이유와 이를 극복하는 좋은 방법이 있을까요? 18
보험영업이 다른 영업에 비해서 어려운 근본적인 이유
코로나를 보험영업에 활용하는 방법

02 보험영업을 잘하기 위해서는 어떻게 해야 하나요? 22
무엇인가를 잘하기 위한 3단계 방법
3단계 방법을 완성하는 추가적인 중요한 한가지

03 보험영업을 잘하기 위해서 알아야 할 것은 무엇인가요? 26
영업의 본질과 이것을 아는 것이 중요한 이유
최고의 세일즈맨이 되기 위한 8가지 요소

04 보험영업을 잘하기 위한 구체적인 방법을 좀 알려주세요. 34
경쟁이 치열한 보험영업시장에서 보험영업을 잘하기 위한 방법
보험을 가입하는 실질적인 이유를 통한 새로운 대안 제시의 중요성과 방법
위험의 종류와 보험을 잘 가입하는 기준
욜로(YOLO)와 요도(YODO)가 보험영업의 핵심

05 계륵과 같은 친구 및 친한 지인에게 영업하는 방법과 그들을 보험영업에 활용하는 방법 46
[신인 설계사분들은 꼭 읽어봐 주세요.]
친한 친구 및 지인에게 보험영업 이렇게 하면 관계도 해치지 않으면서 영업할 수 있다.
내가 속한 다양한 모임에서 보험영업을 하는 효과적인 방법

06 보험영업을 계속해서 잘하려면 소개를 잘 받아야 한다는데 어떻게 하면 소개를 잘 받고, 계약도 잘 할 수 있을까요? 53
소개를 잘 받는 구체적인 방법
소개받은 사람에게 계약을 잘 이끌어내는 방법과 후속과정

07 보험영업을 잘하기 위해서는 설명을 잘해야 한다고 하던데, 어떻게 하면 설명을 잘 할 수 있을까요? 59
설명을 잘하기 위한 기본인 질문의 중요성과 종류 및 활용방법
보험계약을 잘하기 위한 효과적인 설명방법
- 설득이 아닌 설명을 해야 하는 이유 - 탁월하게 상품을 설명하는 일반적인 방법

08 보험계약을 잘하기 위해서는 클로징을 잘해야 한다고 하는데, 클로징이 중요한 이유와 잘하는 방법이 있을까요? 72
클로징의 진짜 목적 : 클로징은 상담을 끝내기 위한 것이 아니다.
클로징은 누가 하는 것인가?
클로징의 또 다른 방법은 이다.

09 전 고객이 거절을 하면 어찌해야 할지 잘 모르겠습니다. 고객이 거절을 하면 어떻게 처리하는 것이 좋을까요? 79
고객이 거절을 하는 진짜 이유
고객의 거절을 잘 처리하는 방법 : 탁구식 화법이 아닌 배구식 화법이 중요하다.

10 고객과 상담하는데 있어서 듣기가 중요하다고 하는데, 듣기를 잘한다는 것이 무엇이며, 어떻게 하는 것이 듣기를 잘하는 것일까요? 91
듣기가 중요한 이유
듣기는 보물찾기와 같습니다.
듣기로 찾은 보물의 활용방법

11 고객과 대화하는데 있어서 고객의 말에 공감을 잘해야 한다고 하는데, 공감을 잘한다는 것이 무엇이며, 어떻게 하는 것이 공감을 잘하는 것일까요? 104
공감이란 무엇인가?
공감을 잘하는 방법을 알고 제대로 하는 것이 중요하다.
공감을 통해 고객을 내 팬으로 만드는 방법

두 번째 이야기. 보험영업을 잘하기 위한 상품과 보장이야기
01 생명보험과 손해보험의 영업방법이 따로 있나요? 그리고 각각 상품만의 영업 핵심포인트를 알려주세요. 115
생명보험사 종신보험 상품의 영업 포인트
- 종신보험 계약을 위한 핵심개념 1 - 종신보험 계약을 위한 핵심개념 2
손해보험사 상품의 영업 포인트
- 보장설계의 핵심은 5대 보장영역
- 5대 보장영역을 중심으로 업셀링, 추가계약 방법
[참고자료] 실손의료보험 변천사

02 사망보장이 생명보험사와 손해보험사가 서로 다른데, 판매 컨셉을 어떻게 각각 가져가야 할까요? 138
손해보험사의 사망보장 판매 컨셉 : 사망 보장이 핵심
생명보험사의 사망보장 판매 컨셉 : 사망 보장이 핵심
상속설계를 활용하여 중·고액 종신보험 계약 체결하는 핵심 포인트

03 사고를 생명보험사는 재해라고 하고, 손해보험사는 상해라고 하는데 둘의 차이가 뭔가요? 164
재해와 상해는 사고 측면에서는 크게 다른 것이 없습니다. 그럼 차이는 무엇인가?
손해보험사 상해보장의 장단점
생명보험사 재해보장의 장단점

04 암질환을 활용하여 보험계약을 잘하는 방법이 있으면 알려주세요. 173
암질병 영업의 핵심
암이 발생하는 원인과 암진단의 문제점
암질환 관련 보장설계를 제대로 해서 보험을 잘 가입시키는 방법
3대 말기질환과 암질환과의 연관성을 가지고 니즈환기 및 추가계약 하는 방법

05 혈관질환을 활용하여 보험계약을 잘하는 방법이 무엇이 있을까요? 201
국가건강검진의 목적 및 영업적 활용방법
보험영업에 활용하기 위한 고혈압, 고혈당, 고지혈 관련 핵심 지식과 상담방법
혈관질환을 일으키는 3대 대사성질환의 문제점과 상담방법

06 뇌혈관질환과 관련하여 보험을 잘 가입시키는 방법이 무엇이 있을까요? 228
뇌혈관질환의 종류와 지식 및 이를 영업적으로 활용하는 방법
- 가장 무서운 뇌혈관질환인 뇌출혈 - 가장 흔한 뇌혈관질환인 뇌경색 - 방심하면 큰일나는 기타 뇌혈관질환
뇌혈관질환 관련 보장설계를 제대로 해서 보험을 잘 가입시키는 방법

07 심장은 뇌와 달라서 심혈관질환 뿐 아니라 심장질환 보장이 더 중요하다고 하는데, 이게 무슨 말이며 이와 관련하여 보험을 잘 가입시키는 방법이 궁금합니다. 243
심장은 심혈관질환 뿐만 아니라 심장질환이 중요 : 4대 심장질환
심장질환 관련 보장설계를 제대로 해서 보험을 잘 가입시키는 방법
수술담보를 활용한 효과적인 상담 및 계약체결기법

08 간병 및 치매, 장기요양 보장을 잘 판매하기 위한 좋은 방법이 있으면 좀 알려주세요. 262
간병 및 치매, 장기요양상태 보장영업을 위한 기본내용
간병 및 치매, 장기요양상태 보장영업 컨셉

09 후유장해를 활용하여 보험영업하는 것이 참 힘듭니다. 후유장해 보장이 필요한 건지도 잘 모르겠습니다. 후유장해 보장을 보험영업에 활용하는 방법을 알려주세요. 276
후유장해보장이 중요하고, 보장의 완성인 이유 3가지
보험에서 말하는 후유장해와 영업적 활용방법 및 보험금을 잘 받게 하기 위한 핵심과 설계사의 역할 및 이것이 중요한 이유
13가지 후유장해 보장에 대해 약관을 중심으로 한 핵심지식과 영업적 활용방법

10 개인 또는 법인 사업자들을 대상으로 보험영업을 하고 싶습니다. 어떤 것에 포인트를 맞추어서 영업을 하면 좋을까요? 294
보험으로 해결해 줄 수 있는 분야
사업자에게 보험이란 단순히 보험이 아니라 임을 강조한 니즈환기 및 계약체결기법

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