도서 소개

“반지하에서 포르쉐까지”, “신한은행 신한 마이카 10년 연속 최우수 딜러 선정”, “연 매출 100억의 여자 CEO”, “10년간 고객만족도 최우수”, “재방문율 90%의 신화”… 여기, 이토록 화려한 수식어가 따라다니는 한 사람이 있다. 남성들도 버텨내기 어렵다는 중고차 업계에서 과감히 창업해 연 매출 100억의 중견 기업으로 키워낸 ‘차파는걸’의 유은지 대표다.

그녀와 ‘차파는걸’의 성공에는 과연 어떤 비밀이 숨어 있을까? 아니, 어떤 ‘마케팅 과학’이 있을까? 멋모르고 뛰어든 중고차 업계에서 여러 번의 쓴맛을 맛보며 깨달은 대원칙이 하나 있으니, 그것은 바로 스스로를 ‘브랜드화’하는 것이다. 저자는 그것을 가리켜 ‘세일즈 브랜딩 법칙’이라 부른다.

  출판사 리뷰

세일즈란 무엇인가?
그것은 “끊임없이 문제를 풀어야” 하는 일!

신간 《고객이 찾아오는 세일즈 브랜딩 법칙》의 저자 유은지는 남성들도 버텨내기 힘들다는 험난한 중고차 시장에서 여성으로서 남다른 스타일로 승부해 자신만의 독특한 브랜드 ‘차파는걸’을 구축하는 데 성공했다. 그녀가 만든 중고차 브랜드 ‘차파는걸’은 현재 연매출 100억 원을 자랑하는 한편, 신한은행의 파트너 업체(‘MY CAR FRIENDS’)로서 은행장 표창 및 골든글러브를 수상했으며, 이러한 협업을 바탕으로 ‘10년 연속 최우수딜러’로 선정되기도 했다.
이 책은 평범한 직장인으로 시작해 피팅 모델과 1인 영업자 등을 거쳐 마침내 중고차 업계에 발을 디딘 저자가 남다른 발상과 뜨거운 열정, 성실한 노력으로 값진 성공을 일구어낸 과정과 구체적 경험을 꾸밈없이 진솔하게, 그러나 명확한 관점의 ‘마케팅 노하우’와 함께 전하고 있다. 저자는 세일즈와 마케팅에는 분명하고도 확실한 ‘답’이 있다면서, 모든 영업자가 현장에서 곧바로 적용해볼 수 있는 자신만의 영업 비결을 이 책에 담아낸다.
저자가 이 책에서 가장 먼저 강조하는 점은 ‘영업 또는 세일즈 또는 마케팅이란 과연 무엇인가?’를 스스로에게 끊임없이 던져보라는 것이다. 그리고 저자는 이에 대해 이런 답을 내놓는다. “세일즈란, 끊임없이 문제를 풀어야 하는 일”이라고. 다시 말해, 고객이 겪는 온갖 문제를 ‘앞서서 해결해주는 것’, 그것이 바로 영업자 또는 세일즈맨 또는 마케터가 해야 하는 일이라는 이야기다. 그리고 이러한 태도를 위해서는 무엇보다 주인의식, 능동성을 가져야 한다고 저자는 강조한다. 또 시장과 고객이 어떻게 급변할지 모르므로 늘 긴장해야 하고 그때그때 대응책도 미리 마련해두어야 한다. ‘고객에게 나는 어떤 가치를 제공할 수 있을까? 영업은 전략이고 창조다!’라고 생각하는 저자는 진정한 전문가가 되기 위해 끝도 없이 공부하고 부지런히 뛰었다고 밝힌다. 부지런히 발로 뛰며 틈새시장을 모색하고, 새로운 프로젝트를 계속해서 고민했으며, 새로운 사람과 네트워크를 쌓고자 아이디어를 짜고 또 짰다.

김 팀장님과 나는 새벽 6시에 무작정 출발해 신차 영업소로 향했다. 아침마다 우리는 2인조 배달원이 되었다. 바구니에 우유와 샌드위치를 가득 담아 영업소 직원들에게 돌렸다. 이때 명함은 건네지 않았으며, 중고차 딜러라는 것도 밝히지 않았다. 석 달이 지나니 영업사원들과 가볍게 이야기를 나눌 수 있는 정도가 되었다. 영업소 조직 개편이라든지 시장 분위기에 대한 말도 자연스레 오가게 되었다.
“아침 거르고 나왔는데, 든든하네요. 그나저나 누구세요?” 아침마다 간식을 돌리는 두 사람의 정체를 궁금해하는 사람이 생겨나고, 중고차 딜러라는 사실도 알려지면서 내가 구상한 프로젝트의 서막이 올랐다. 하루 100통에서 많으면 300백 통까지, 전화가 빗발쳤는데 주로 해당 지역에서 판매가 저조한 수입차를 매입해 서울로 가져와서 팔았다. - 본문 38~39쪽, <돈도 인맥도 없는데 어디서부터 시작하지?>

그런데 기업으로서 그나마 구색을 갖추고 채 1년도 지나지 않아 위기가 찾아왔다. 사업을 확장할수록 임대료나 직원 월급은 눈덩이처럼 불어났는데 매출은 제자리걸음이었고, 그러더니 어느 순간부터는 결국 지출이 매출을 잡아먹었다. 그간의 성취감에 취해 치밀한 구상과 점검 없이 일을 진행시킨 탓에 서서히 구멍이 난 것이다. 저자는 급한 불을 끄려고 모아둔 적금을 깨서 일단 직원 급여로 사용했다. 하지만 임시방편이었을 뿐 매달 불어나는 손실액은 목을 조여왔고, 자신감으로 똘똘 뭉쳤다고 생각했던 그동안의 자기 자신이 모래성처럼 무너지는 걸 느꼈다. 하지만 위기 속 갈림길에서 머뭇거리면서도 저자는 세일즈는 물론이고 비즈니스 역시 결국은 ‘문제를 푸는 일’이라는 진리를 되새겼다. 그리고 ‘문제를 풀려면’ 결국 답을 얻기까지 궁리하고 또 궁리해 돌파구를 얻는 것 말고는 다른 어떤 방법도 없다는 사실을 재확인했다. 그렇게 깨달음의 끝에서 만난 것 또한 다시 ‘고객’, ‘고객 중심’이었다. 그리고 ‘SNS 마케팅’이었다.

유은지가 제안하는 ‘프러포즈 마케팅’:
세일즈에 성공하려면 고객 중심으로‘만’ 사고하라!

저자는 말한다. “영업은 단순히 물건을 파는 것이 아니다. 고객이 무엇을 원하는지 찾아내고 고객이 겪는 다양한 불편함을 해소시키는 일이 바로 ‘영업’이다.” 한마디로 말해 영업, 세일즈, 마케팅이란 고객의 욕구를 충족시키는 과정인데, 이때 고객의 욕구란 곧 고객이 느끼는 결핍이다. 그러므로 모름지기 영업자라면 고객의 니즈를 정확히 파악할 줄 알아야 그에 맞는 구체적 솔루션이나 서비스를 제공할 수 있다. 그리고 때로는 고객이 인식하지 못한 니즈까지 파악해야만 고객에게 실질적 이익을 남겨줄 수 있다.
그렇다면 대체 고객의 욕구와 니즈를 영업자는 어떻게 파악해야 할까? 저자 유은지가 이 책에서 제안하는 방법은 다양하지만 그중 특히 눈에 띄는 것은 ‘공감대 형성을 통해 대화를 이어나가는 것’, 즉 고객과의 깊은 소통이다. 고객의 니즈가 무엇이고 무슨 고민을 하는지 수시로 모니터링을 하면서 자신이 제공할 수 있는 제품과 서비스로 ‘고객을’ 실질적으로 어떻게 도와줄 수 있는지 연구하는 것이 영업자와 마케터가 가장 열심히 해야 하는 일이라고 저자는 말한다. 만약 고객과의 소통에 소극적 태도를 보인다든지 안주하려는 마음을 지닌 영업자가 있다면, 그에게서 세일즈의 기회마저 저 멀리로 도망갈 것이라는 이야기다.
저자에 따르면, 영업역량은 현장에서의 경험과 공부로 개발된다. 현장에서 더 많은 시간을 고민하고 자신이 확보할 수 있는 영업의 맥을 짚는 능력을 키우기 위해 부단히 노력하고 훈련해야 한다. 현장에서 고객과 직접 만나 묻고 답하며 고객 스스로 니즈를 말하도록 이끌어야 하고, 이때 진심으로 귀를 열고 경청해야 한다. 또한 고객의 욕구를 채워줄 만한 아이디어를 역으로 고객에게 제안해 고객이 영업자인 ‘나’는 물론이고 ‘우리 회사’까지 신뢰할 수 있도록 만들어야 한다.
만약 어떤 영업자가 지금까지 성과를 올리지 못했다면 그건 온전히 본인 잘못이라고 저자는 날카롭게 지적한다. 즉 계속해서 실패하고 있다면, 그 무엇보다 스스로를 먼저 돌아봐야 한다. 안 되는 이유를 외부 탓, 남의 탓으로 돌리면 안 된다. 세일즈에서 성과를 내고 싶다면 고객이 원하는 것을 먼저 ‘줄’ 생각을 해야 한다. 실적 자체를 올리는 데만 혈안이 되어 영업자 자신이 ‘무엇을 챙길지’ 그것만 생각해서는 절대 안 된다. 그런 계획은 결단코 성공으로 이어지지 못한다.

요컨대 고객이 현재 어떤 상황에 놓여 있고 어떤 불편함을 겪고 있는지, 또 어떤 혜택을 받고 싶은지 꼼꼼하게 분석하는 일이 최우선이다. 고객이 얻고자 하는 가치에 집중하면 성공가능성은 저절로 커진다. 단순히 서비스만 제공하기보다는 고객이 얻을 혜택을 적극 어필하라. 실적은 자연스럽게 따라올 것이다.
- 본문 57쪽, <세일즈에 필요한 것은 ‘고객중심’ 전략>

이런 점에서 저자는 영업할 때 조심해야 할 사항으로 ‘상품 설명만 강조하는 것’을 든다. 그 상품 자체에 대해서만 설명하기보다는 해당 고객에게 그 상품이 어떤 도움을 주는지를 이야기해주어야 한다는 것이다. 즉 고객의 입장이 되어 고객의 이익 중심으로 설명하지 않으면 고객은 절대 영업자나 마케터의 이야기에 귀 기울이거나 집중해주지 않는다는 이야기다.
영업을 하다 보면 반드시 역경과 장애물이 생긴다. 그런데 그때도 결코 절망할 필요는 없다. 왜냐면 영업자에게 닥친 문제란 앞서도 말했듯 “해결의 대상이지 불평불만의 대상이” 아니기 때문이다. 그래서 중요한 것이 승부 근성이다. 끝내 견뎌내는 참을성과 승부를 향한 집념, 문제를 해결하는 맷집과 열정으로 ‘고객 중심’으로 사고한다면 승부는 내 것이 될 것이다. 저자는 말한다. “설득을 위한 상담은 실패 확률이 높다. 설득하거나 판매하려 하지 말고, 고객의 관심과 마음을 사고자 노력하라.” 그러면 영업자가 고객을 찾아가는 게 아니라, 고객이 영업자를 찾아오게 된다.

세일즈 브랜딩의 시작과 끝,
인플루언서 유은지의 ‘SNS 마케팅 비법’ 대공개!

저자는 말한다. “우리는 세일즈를 하는 사람들이다. 세일즈맨의 가장 큰 이슈를 다시 붙잡아보자. 그렇다. 고객이 나를 찾게 해야 하는 것이다.” 세일즈의 키포인트로 저자는 ‘고객이 나를 먼저 찾아오게 만드는 방법’을 제시하는데, 이를 위해 필요한 것이 바로 ‘브랜딩’이라는 이야기다. 그렇다면 그 방법은 무엇일까? 자기만의 고유 브랜드를 만드는 것, 즉 고객이 포털 사이트에서 내 이름을 검색했을 때 거기에 내가 존재할 수 있어야 하는 것이다. 저자에 따르면, 이건 사업자에게 선택이 아니라 필수 사항이다. 나를 알리고, 내가 무슨 일을 하는지, 또 무엇을 줄 수 있는지 가능한 한 모든 플랫폼을 동원해 퍼뜨려야 하는 이유이기도 하다.
그렇다면 ‘브랜딩’의 첫 단추는 어떻게 채워야 할까? 저자는 우선, 각자 자신이 지닌 강점을 끄집어내는 것이라 말한다. 그러려면 브랜딩 작업에 들어가기에 앞서 ‘나는 과연 경쟁력이 있는 사람인가’ 하는 질문을 먼저 던져봐야 한다. 나의 비즈니스를 뒷받침해줄 전문 분야, 나를 한 줄로 설명해줄 내용이 필요하다. 그 강점, 즉 나만의 스토리, 경험, 노하우, 경력을 온라인 플랫폼에 올리는 일, 그 SNS 세계에서 인플루언서가 되어야 한다. 사람들은 뭔가 배울 것이 있다고 판단되면 그쪽으로 모여든다. 그리고 그렇게 사람들이 모여들면 영업자로서 자신의 정보를 효과적으로 그들에게 전달해야 한다. 이를 위한 시스템을 갖추는 것이 저자가 소개하는 SNS 마케팅 방법의 요체다.
실제로 저자는 ‘찾아가는’ 영업에서 ‘찾아오는’ 소비자로 마케팅과 비즈니스의 방향을 획기적으로 전환하기로 하면서 SNS를 적극 활용했으며, 이 과정을 축적해나가면서 성공도 실패도 모두 맛보았다. 사실 과거에는 전단지나 신문, TV광고처럼 불특정 다수의 사람에게 상품과 서비스를 슬쩍 노출만 해도 매출이 오르던 시기가 있었다. 요즘은 상황이 전혀 다르다. 너무 많은 정보가 넘쳐나고 있기에, 효과가 높은 매체를 이용하는 편이 효율적이다. SNS는 효과적으로 제품과 서비스를 알리고 개별 소비자의 성향과 생활 패턴을 파악해 정교한 타기팅을 할 수 있는 수단이다.
그렇지만 SNS를 광고 창구로만 생각하면 안 된다고 저자는 경고한다. 무분별한 광고 게시글을 올리는 것이 아니라, 잠재고객에게 자신의 가치를 알리고 유용한 콘텐츠와 실질적 정보를 담아 소통하는 공간으로 삼아야 한다는 것이다. SNS 마케팅은 바이럴 마케팅에 좋은 플랫폼이며 도움이 되는 내용이라면 알아서 빠르게 확산된다는 장점이 있으니 지나치게 상업적 수단으로 비치는 것은 오히려 좋지 않은 결과를 낳는다.
문제는 진정성 있고 유용한 콘텐츠가 대체 무엇인지, 그것을 어떻게 만들어 SNS에 올릴 것이냐다. 이에 저자는 SNS 계정 운영에 실패하는 사람들이 과연 무엇을 잘못하고 있는지 분석해주고, 그 대안을 제시한다. SNS에 담아야 할 내용은 무엇이고, 피해야 할 내용은 무엇인지, SNS를 찾아오는 유저와 어떻게 소통하며 관계를 이어가면 좋을지, SNS에 올리는 글은 어떤 방식으로 작성하면 좋을지, 텍스트와 이미지를 어떻게 적절히 구성해야 할지, 어떤 태도와 마음가짐을 담아야 하는지, 무엇보다도 각각의 SNS 계정이 어떤 알고리즘과 메커니즘으로 작동하는지를 알려준다.
SNS 마케팅을 잘하려면 각각의 플랫폼이 지닌 성격을 알아야 한다. 예를 들어 페이스북은 자기의 ‘생각’을 쓸 수 있게 유도하지만 인스타그램은 ‘감성’이 중요하다. 그러므로 인스타그램을 마케팅 도구로 활용하려면 그 성격에 맞는 전략을 구사해야 하며, 또 인스타그램의 알고리즘을 공부해야 한다는 것이다. 그런 점에서 보아, SNS 마케팅 전략에서 가장 중요한 점은 새로운 플랫폼이 지닌 특징을 재빨리 파악하는 일이다. 새 플랫폼이 등장했을 때 거부감 없이 배우고, 자기 사업의 마케팅에 핵심 도구가 될 수 있을지를 심사숙고해보아야 한다. 그런 다음, 각자의 역량에 맞게 작업시간을 배분해 SNS 마케팅을 두루두루 실행하는 부지런함이 요구된다는 것이 저자의 지적이다. 하지만 그 모든 영역에서 적극 활동하기에는 시간적 제약이 따르므로 자신이 가장 활용도를 높일 수 있는 채널을 선택해 주활동 무대로 삼는 것이 더 효율적일 수 있다는 것이 저자의 조언이다.

학창 시절, 공부엔 젬병이었다. 책상에 붙어 앉아 있는 건 내게 고행이었고, 눈으로는 교과서를 들여다봐도 머릿속엔 동네 번화가가 그려졌다. 수학 공식은 아무리 외워도 안 떠오르는데 먹고 싶은 음식이나 갖고픈 옷가지, 액세서리는 머리에서 자동목록으로 완성됐다. 지구가 멸망한 것도 아닌데, 내신 점수 몇 점에 통곡하는 친구들을 이해하기 어려웠다. 성적 지상주의에 반기를 든 삐딱한 반항아는 아니었지만, 누구나 공부에 목숨 걸 필요는 없다 생각했다. 일찍 취직해 사회에 발 들이는 게 낫겠다 싶어 고등학교를 마치자마자 취업했다.

20대의 나는 영업에 문외한이었다. 의상모델로 일할 때는 옷을 잘 입고 적당히 자세만 취하면 그만이었다. 온라인 쇼핑몰에 몇 명의 고객이 방문하고 어떤 의상이 잘 팔리는지 나는 굳이 신경 쓸 필요가 없었으니, 그건 그저 딴 세상 이야기일 뿐이었다. 미용 일도 마찬가지였다. 머리 손질만 예쁘게 해주면 입소문을 타고 고객이 알아서 찾아왔지 내가 호객을 할 필요도 없었고 그렇게 하지도 않았다. 지금 생각하면 미용실도 영업을 잘해야 매출이 오르고 확장할 수 있는 사업이었는데, 당시에는 그것이 그저 기술직이라고만 인식했던 것 같다.

어느 날 지인의 결혼식에서 근사한 웨딩카 주위에 사람들이 웅성웅성 모여 있는 것을 보았다. ‘아 저거다. 웨딩카를 활용해야겠다.’ 머릿속에 섬광이 번쩍였다. 지인들 결혼식에 무조건 참석하면서 선물로 웨딩카 서비스를 제공하자는 아이디어였다. 이때 웨딩카는 누가 봐도 이목을 끌 만한 차량으로 빌렸는데, 회사에서 매입한 차량 중 최상급 수입차만 고른 것이다. 지인 결혼도 축하해주고 동시에 영업도 하는 셈이었다. 결혼식장 앞에서 웨딩카를 장식하며 지나는 하객들에게 나를 알렸다. “어머, 차가 멋지네요” 하고 반응을 보이면 인사하며 내 명함을 건넸다. 몇 달이 지나자 문의전화가 오기 시작했다.

  작가 소개

지은이 : 유은지
남성들도 버텨내기 힘들다는 험난한 중고차 시장에서 여성으로서 남다른 스타일로 승부해 자신만의 독특한 브랜드 ‘차파는걸’을 구축했다. ‘차파는걸’은 현재 연매출 100억 원을 자랑하며 중고차 업계를 대표할 만한 브랜드로 성장했다. 이 책은 평범한 직장인으로 시작해 피팅 모델과 1인 영업자 등을 거쳐 마침내 중고차 업계에 발을 디딘 후 남다른 발상과 뜨거운 열정, 성실한 노력으로 값진 성공을 일구어낸 과정을 꾸밈없이 서술하고 있다. 저자는 세일즈와 마케팅에는 분명하고도 확실한 ‘답’이 있다면서, 모든 영업자가 현장에서 곧바로 적용해볼 수 있는 자신만의 영업 비결을 이 책에 담아냈다. 신한은행의 파트너 업체(‘MY CAR FRIENDS’)로서 은행장 표창 및 골든글러브를 수상한 바 있으며, 이러한 협업을 바탕으로 ‘10년 연속 최우수딜러’로 선정되기도 했다. 네이버 인플루언서로서 ‘똑똑한 차량 구매 이야기’를 블로그와 인스타그램 등에 올리고 있다. 그녀의 SNS 일일 방문자는 총 30만 명이 넘는다. 또한 <신영일의 비즈정보+>, <언니들의 똑똑한 선택 유행백서>, <Smart TV news> 등 다양한 방송 프로그램에 출연해 중고차 관련 정보를 전하고 있다.

  목차

1장. 돈도 인맥도 없는데 어디서부터 시작하지?
하고 싶어도 하지 못하는 것들
지속적 돈벌이는 어떻게 가능할까?
'영업'이라는 신대륙을 향하여!
“다음엔 제가 일등 할게요!”
절실함은 가장 큰 무기
'시크릿'프로젝트, 모험하지 않고서는 아무것도 얻을 수 없다
문제는 ‘해결’하라고 있는 것
‘찾아가는 영업’에서 ‘찾아오는 소비자’ 만들기로

2장. 세일즈에 필요한 것은 ‘고객중심’ 전략
고객을 설득하기 전에 고객을 이해하라
고객을 유혹하는 핵심 방법, ‘송곳’ 마케팅과 스토리텔링
이제 막 세일즈를 시작하는 영업자에게
영업이란 결국 상품을 파는 게 아니라 사람의 마음을 사는 것
내 영업의 가장 큰 밑천은 ‘키맨’
솔루션 공부와 코어 콘텐츠 발굴하기
영업 번아웃과 매너리즘은 누구에게나 찾아온다
나는 공허와 씨름하며 산다

3장. 세일즈에 '브랜딩' 더하기
세일즈를 위한 가장 강력한 무기, 브랜딩
브랜딩의 시작, 온라인 콘텐츠 만들기
대체할 수 없는 ‘나’ 되기
고객이 ‘나’를 찾게 하라
차별화된 서비스로 새로운 돌파구 찾기
“지금처럼 열정 있는 모습이라면 꼭 성공하실 거예요”
‘기쁨과 의지의 선순환’을 가져오는 프러포즈 마케팅
돈을 잘 쓰면 고객이 제 발로 온다

4장. '이미지 브랜드' 메이킹
이미지 브랜드란 무엇인가
옷차림에 신경 써라
사소한 부분까지 좀 더 근사하게
향기를 낼 것인가, 냄새를 풍길 것인가
언어에도 디자인이 필요하다
평판 브랜드 메이킹

5장. 불황에도 매출을 올려주는 SNS 마케팅
고객을 끌어오는 SNS 마케팅은?
‘블로그’로 브랜딩하기
블로그 마케팅의 핵심은?
노출을 극대화하는 블로그 포스팅 노하우
블로그 관리, 이것이 핵심이다
인스타그램은 감성을 담은 무기
인스타그램 마케팅의 ABC
페이스북으로 타깃광고 잘하는 법
페이스북 광고 만들기
유튜브 활용법과 유용한 콘텐츠 만들기
SNS 마케팅은 ‘거미줄’ 전략으로
측정되지 않는 것은 관리되지 않는다
세밀한 측정을 통한 홍보 관리의 중요성

6장. 세일즈의 완성은 마음을 사는 것
관계의 목적과 역할에 충실하라
상호작용의 법칙
“배려에는 끝이 없다”
‘미안하다’라는 그 말 한마디
불편해져라
김 대표님이 들려준 이야기
공감형 의견과 배움

7장. 배우는 리더는 실패가 두렵지 않다
CEO라서 힘들다
CEO라서 참 좋다
우리의 공동목표는 ‘행복한 삶’
거짓말이 아니다, 지혜다
능동적인 미래 vs. 수동적인 미래
행복은 기다리는 게 아니라 찾아가는 것
돈 모아서 잘 쓰기 프로그램
내가 힘들면 남들은 두세 배 더 힘들다
유능한 리더가 해야 할 일
나는 어떤 리더인가
나는 운이 좋았던 걸까?
나의 노력이 ‘혼신의 노력’이 되려면
배움에는 끝이 없다

epilogue 열정과 노력은 배신하지 않는다.

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