도서 소개

<당신의 세일즈에 SPIN을 걸어라>에서는 SPIN 전략의 효과성을 35,000건의 연구조사를 통해 검증하고, 이를 현업에 적용시킬 수 있도록 다양한 응용사례와 구체적인 학습방법을 제공했다. SPIN 전략은 세계적 세일즈 컨설팅사인 허스웨이트가 12년간 GE, 코닥, 제록스, 모토로라, 볼보 등 수많은 주요 기업 세일즈 조직의 영업행동에 대한 연구조사를 통해 개발한 세일즈 방법이다.

<당신의 세일즈에 SPIN을 걸어라 - 필드북>에서는 전작 <당신의 세일즈에 SPIN을 걸어라>에서 최초로 설명된 SPIN 툴(Tool)과 기법들을 실제적인 세일즈 상황에 적용할 수 있도록 만들어졌다. 중소기업 세일즈맨, 전문직 종사자, 개인 사업가 등, 세일즈 교육 프로그램에 참가하거나 전문 코치의 도움을 받을 수 있는 여건 하에 있지 않은 사람들이 혼자서도 SPIN 스킬을 연마하고 현업에 적용할 수 있도록 하기 위해 쓰여졌다.

이를 위해 이 책은 SPIN 모델에 대한 대략적인 설명과 함께 수많은 실제 사례 및 연습 문제들로 짜여져 있다. 저자가 밝히고 있듯이, 필드북의 진정한 가치는 현재 책에 쓰여져 있는 것에 있지 않고 독자 자신이 앞으로 써넣을 내용에 있다. 꾸준히 한 장 한 장 학습과 실습을 번갈아 가면서 익힌다면 세일즈 스킬과 실적의 놀라운 향상을 경험하게 될 것이다.

  작가 소개

저자 : 닐 라컴
닐 라컴은 세계적 세일즈 컨설팅사인 허스웨이트(Huthwaite)의 설립자이자 대표이사이다. 허스웨이트는 주요 다국적 기업들의 요청으로 고부가가치 제품과 서비스 판매를 위한 효과적인 상담 스킬에 대한 연구를 시작하였다. 연구팀은 행동분석 기법을 적용하여 50개 업종, 35,000여 건의 세일즈 상담 사례를 분석하였고, 6,000여 건의 세일즈 상담을 직접 동행 관찰하였다. 허스웨이트의 연구조사 결과는 이후 GE, Kodak, Xerox, Volvo, Motorola 등 수많은 기업을 대상으로 7년간 현장 검증을 거치면서 체계화되어 오늘날 전세계에서 가장 성공적으로, 가장 광범위하게 사용되는 세일즈 트레이닝 모델로 완성되었다. 이 모델은 전세계 탑 셀러들이 세일즈를 성공시키는 데 활용했던 4가지 고객 Needs 개발 기법, 즉 상황(Situation) 질문, 문제(Problem) 질문, 시사(Implication) 질문, 해결(Need-payoff) 질문의 머릿글자를 따서 SPIN으로 명명되었다.

  목차

1장 SPIN 필드북 활용하기
왜 필드북인가?
SPIN 모델
필드북 100퍼센트 활용하기

2장 인스턴트 SPIN 모델
SPIN 모델의 기원
기초적 연구조사 결과
여러분 자신을 테스트해보라
SPIN 모델에 관한 마지막 요점

3장 SPIN 이해도 테스트

4장 세일즈 상담의 4단계
세일즈에서 가장 중요한 단계
상담 시작
SPIN 질문과 탐색 단계
능력 논증
구매 약속

5장 SPIN 모델의 실행
좋은 소식 & 나쁜 소식
제1의 교훈 - 계획

6장 고객의 Needs에 초점 맞추기
Needs는 어떻게 개발되는가
고객의 Needs 개발하기
가치 양팔저울과 대형 세일즈
가치 양팔저울의 활용

7장 상황질문
효과적인 상황질문 사용 방법
적절한 상황질문의 선택
상황질문의 표현
상황질문을 해야 할 때

8장 문제질문
효과적인 문제질문 사용 방법
문제질문을 하면 고객이 불쾌해할까?
문제질문을 해야 할 때 & 하지 말아야 할 때
문제질문 실행하기
어떤 문제를 여러분의 상품이나 서비스가 해결할 수 있는가?

9장 시사질문
효과적인 시사질문 사용 방법
무엇이 좋은

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