도서 소개

1947년 미국에서 초판이 출간된 이후 60여 년의 세월 동안 끊임없이 사랑받아 온, 세일즈의 최고 고전이다. 한때 뛰어난 프로 야구선수였으나 부상으로 은퇴한 후 최고의 보험 세일즈맨으로 거듭난 저자 자신이 직접 체득한 성공적인 세일즈의 비결을 소개하고 있다.

세일즈를 시작하기 전에 갖추어야 할 점들부터 실패의 두려움을 극복하는 법, 회의적인 고객을 열정적인 구매자로 만드는 법, 상대방의 마음을 이끄는 세일즈 화법, 그리고 거래가 끝난 후의 에프터서비스까지 실제 세일즈 과정에 응용, 사용할 수 있는 구체적이고 유익한 정보들을 담았다.

  작가 소개

저자 : 프랭크 베트거
부상으로 야구선수 생활을 그만둔 후, 보험 세일즈맨이 되었다. 쓰라린 실패를 경험한 후 '카네기 코스'를 통해 자신감을 회복하여 데일 카네기와 함께 미 전역을 순회하며 성공 노하우에 관한 강연과 저술 활동을 해왔다.

  목차

1부 실패에서 벗어나다
열정이 수입과 행복을 배가한다
세일즈를 다시 시작하다
최강의 적을 물리치다
나 자신을 관리하다

2부 세일즈에서 성공하기 위한 공식
세일즈맨십의 가장 중요한 비밀
의표 찌르기
15분 만에 25만 달러짜리 보험을 판매하다
3장의 판매에서 사용된 기본 원칙 분석
인터뷰의 효과를 향상시키는 질문
가장 중요한 구매 이유를 찾아내는 법
세일즈에서 가장 중요한 단어는 '왜'이다
숨겨진 이유를 찾아내는 방법
마술 같은 효과를 발휘하는 잊혀진 기술

3부 신뢰감을 심어 주는 6가지 방법
고객에게 정직하라
끊임없이 배우고 연구하라
경쟁자를 칭찬하라
신뢰를 잃지 마라
증인을 내세워라
자신을 최상의 모습으로 보이게 하라

4부 거래하고 싶은 사람이 되는 비결
상대방을 칭찬하라
정직한 미소를 지어라
상대방의 이름과 얼굴을 기억하라
간략하게 말하라
두려움을 인정하라

5부 판매의 단계
판매 이전의 판매
약속하는 방법
비서와 전화교환원을 사로잡는 법
나를 '메이저 리그'에 들어가게 해준 아이디어
고객이 스스로 판매를 돕도록 만드는 방법
새로운 고객을 찾아내고 판매 종료 시 사용하는 7가지 규칙
세일즈의 대가로부터 배운 놀라운 마무리 기법
기존의 고객을 열렬한 지지자로 만드는 방법

6부 실패를 두려워하지 마라
실패를 두려워하지 마라
벤자민 프랭클린의 성공 비결과 그것이 나에게 미친 영향
마음을 터놓고 이야기하라

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