도서 소개

이 책은 ‘윈윈’이라는 것이 알려진 것과는 달리 얼마나 비효과적이고 파괴적인 전략으로 사용되고 있는지를 보여준다. 오히려 'No'부터 시작하는 협상이 얼마나 효과적으로 원하는 것을 얻을 수 있는 명쾌하게 증명해낸다.

저자는 ‘윈윈’과 절충을 염두에 둔 협상가는 상대방과 첫 악수를 나누는 순간 이미 패배자가 되기로 작정했다는 것이나 다름없다고 주장한다. 겉도는 얘기만 되풀이하다가 결국 힘이 센 쪽이 승리를 가져가는 협상이 아니라, 단순한 ‘No’ 한마디는 협상에서 가장 중요한 이슈를 중심으로 집중할 수 있는 계기를 만들어 주는 것이다. ‘No’를 말하고, ‘No’를 듣고, ‘No’를 유도하면 상대방의 욕구와 목표를 정확하게 읽어내어 결국 협상을 승리로 이끌 수 있다고 저자는 확신한다.

  작가 소개

저자 : 짐 캠프
모토롤라, 텍사스 인스트루먼트, 메릴린치, IBM, 프루덴셜보험등 약 150여개의 회사에서 수천 명의 협상가들을 교육시켜왔다. 미국의 여러 경영대학원에서 강의를 하고 있으며, 잡지 '그로잉 더 컴퍼니'컨퍼런스 수석 강연자로 선정되었다. 2003년 '코치 2001Inc'를 경영하고 있다.

  목차

1 협상에서 가장 치명적인 약점 “저자세로 매달리지 말라”

2 콜롬보 효과 “최대한 열등해 보여라”

3 '노’로 시작하라 “협상은 ‘노’라는 결정에서 출발한다”

4 성공을 위한 기초 작업 “M&P를 개발하라”

5 결과를 통제하려 애쓰지 말라 “행동과 활동에 집중하라”

6 무엇을 말할 것인가 “제대로 된 질문이 협상을 성공으로 이끈다”

7 어떻게 말할 것인가 “캠프 시스템의 또 다른 연료”

8 마음 비우기 “기대하지 말라, 가정하지 말라, 말하지 말라”

9 상대방의 고통은 무엇인가 “상대방의 고통을 알아내라, 그리고 그려내라”

10 진짜 예산을 수립하는 방법 “시간, 에너지, 돈, 감정이 가장 중요하다”

11 협상을 둘러싼 막을 벗겨내라 “최종 결정권자를 알아내라”

12 아젠다를 가져라, 그리고 활용하라 “협상 고유의 혼란을 이용하라”

13 꼭 필요할 때만 자기를 보여라 “파워포인트의 유혹을 조심하라”

14 가장 훌륭한 교훈 “장기적인 성공을 위한 유일한 비결”

결론 호랑이와 춤을!

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