도서 소개

비즈니스를 하는 사람이라면 누구나 대형고객을 확보하는 꿈을 꾼 적이 있을 것이다. 비즈니스 세계의 '코끼리'로 비유할 수 있는 대형기업고객을 확보하고 유지하는 것은 비즈니스에 있어 필수적인 요소다. 그렇다면 큰 기업들은 어떻게 돌아가며, 그들과의 비즈니스에서 성공하기 위해서는 무엇을 해야 하는가?

이 책은 기업이 성공하는 데 필수적인 크고 중요한 파트너를 확보하는 방법을 상대 고객, 즉 '코끼리'의 입장에서 제시하고 있다. 고객의 문을 처음 두드리는 것부터 관계를 잘 유지하는 방법, 나아가 크고 작은 실수나 위기를 매끄럽게 다루는 방법까지, 고객의 마음을 사로잡는 구체적인 노하우를 담았다.

  작가 소개

저자 : 스티브 카플란
23개 회사를 경영하고 전세계 100여 개 기업에 컨설팅을 제공해 온 비즈니스 전문가. 브래들리 대학을 졸업한 후 로사리 비즈니스 스쿨에서 MBA를 취득했으며, 광고와 마케팅, 비즈니스 조직 등에 대한 강의를 계속해왔다. 디퍼런스 메이커를 설립하여 여러 비즈니스 분야에 종합적인 어드바이스를 제공하고 있다.

  목차

추천의 글
저자 서문

PART 1 코끼리가 당신을 기다린다
첫 번째 방법 | 제3의 길을 택하라-계속 성장하기 위해
두 번째 방법 | 믿어 의심치 말라-코끼리 역시 당신을 원한다

PART 2 우리가 모르는 코끼리의 비밀
세 번째 방법 | 대기업 마인드를 익혀라-코끼리처럼 생각하기
네 번째 방법 | 코끼리에 대해 우리가 알아야 할 4가지-누가, 언제, 무엇을, 어떻게?
다섯 번째 방법 | 관료주의를 활용하라-대기업의 관료주의 역이용하기

PART 3 코끼리에게 구애하기
여섯 번째 방법 | 고객리스트를 작성하라-최고의 코끼리 발굴하기
일곱 번째 방법 | 강한 첫인상을 남겨라-코끼리의 문을 여는 8단계
여덟 번째 방법 | 코끼리와 궁합이 맞는 세일즈맨을 찾아라-최적의 세일즈맨 배치하기
아홉 번째 방법 | 코끼리와의 첫 만남에 성공하라-자기소개와 프레젠테이션
열 번째 방법 | 협상의 달인이 되라-강점을 토대로 코끼리와 맞서기
열한 번째 방법 | 영원한 지원군으로 삼아라-내 편으로 만들기

PART 4 코끼리 활용하기
열두 번째 방법 | 코끼리 안에서 친구 만들기-완벽한 파트너십을 위해
열세 번째 방법 | 이겨놓고 시작하라-강력한 동맹관계를 위해
열네 번째 방법 | 코끼리가 우리를 돕게 하라-코끼리로부터 얻을 수 있는 것들

PART 5 결정적인 실수 5가지 피해가기
열다섯 번째 방법 | 코끼리를 실망시키지 말라-코끼리가 기대하는 것
열여섯 번째 방법 | 위기를 방관하지 말라-코끼리와 관련된 위기를 기회로
열일곱 번째 방법 | 할 수 있는 만큼만 하라-지나친 욕심은 금물
열여덟 번째 방법 | 코끼리의 덫을 피하라-기습공격을 막고 같이

  회원리뷰