도서 소개

나 아닌 누군가를 설득한다는 것은 쉽지 않은 일이다. 각자 다른 환경에서 살아왔기 때문에 개개인마다 말하는 방식이나 생각하는 것도 천차만별일 수밖에 없다. 그러나 모두가 설득을 하는 것에 힘들어하지는 않는다. '통하는 설득력'에는 뭔가 공식이라도 있는 것일까?

이 책은 저자가 몸담고 있는 설득문제연구회가 명명한 44가지 테크닉을 중심으로 고객과의 대화, 거래처와의 협상, 기업간의 경쟁, 각종 홍보 마케팅 전략 등 비즈니스 현장뿐만 아니라 일상생활의 대인관계에서도 적용할 수 있을 만큼 쉽고 흥미로운 기술들을 100여개의 사례와 함께 자세히 설명하고 있다.

  작가 소개

저자 : 사카키 히로부미
게이오대학 경제학부를 졸업하고, 동대학원 사회학 연구과 박사과정을 수료한 후 미국 스탠퍼드 대학을 졸업했다. 2006년 현재 게이오대학 문학부 교수로 재직 중이다. 지은 책으로 <설득과 영향―교섭을 위한 사회심리학>, <일본열도 오염―설득과 권유의 사회심리학>, <설득을 과학화한다>, <이문화 비즈니스 전략> 등이 있다.

  목차

0. 최고의 영업사원에게 배우는 설득·공략법
영업의 3대 원칙 _ 상대방 처지가 되어 맞추고, 움직인다
'반드시 팔 수 있다'는 기백을 잃지 않는다

1. 설득이란 상대의 태도를 변화시키는 것
태도는 인지, 감정, 행동의 세 가지 성분으로 구성된다
태도란 판단을 내리기 위한 기본 틀
설득은 새로운 태도를 선택하게 하는 행위

2. 설득을 잘하는 방법
신빙성을 강조하라 : 우노 치요 씨가 밝히는 '나의 장수 음식'
전문성과 신뢰성을 가지라 : 명함에 직함을 넣기만 해도 일을 성사시킬 수 있다
강하게 자신감을 갖고 말한다 : 연수 담당자의 훈련 _ 역동성
시간에 따라 설득 효과가 달라진다 : 자주 발걸음을 옮기는 A씨의 사례 _ 슬리퍼 효과
본 적이 있는 사람과는 가까워지기도 쉽다 : 백화점 판매원의 전략 _ 단순접촉 효과
깔끔한 겉모습은 최대의 무기 : 깔끔하게 치장만 해도 사람들은 귀를 기울인다 _ 외적 매력
자기와 비슷한 사람을 좋아하게 된다 : 출신 학교가 같기만 해도 된다 _ 유사성 효과
남에게 호감을 사는 능력은 보이지 않는 재산 : 증권회사 영업사원의 사례
유머도 호의를 이끌어낸다 : 유머 광고가 가장 효과적

3. 설득이라는 느낌이 들지 않도록 상대를 움직이는 방법
억지로 일을 시키면 그 방향으로 태도가 바뀐다 _ 강제적 승낙법
남들과 똑같이 행동하고 싶어하는 경향을 이용한다 _ 동조경향 이용
숫자가 한정적이라고 말하면 한층 더 갖고 싶어한다 _ 한정 테크닉
자기가 하고 싶은 말을 상대방 입에서 나오도록 유도하라 _ 결정·공표 효과
자신의 역할을 상대가 직접 연기하도록 유도하라 _ 역할연기법
상대에게 말할 기회를 충분히 주면 저절로 태도가 바뀐다 _ 카운슬링 테크닉
정보를 흘려

  회원리뷰