도서 소개
수년에 걸쳐 진행된 '협상 능력 함양 세미나'에서 다룬 내용을 토대로 한 책이다. 협상은 자신이 원하는 것을 상대에게서 받고, 상대가 원하는 것을 주는 것이다. 하지만 한 쪽이 얻은 만큼 다른 쪽이 잃는 단순한 공식이 성립되지는 않는다. 협상의 목표는 '승리'하는 것이 아니라 '성공'하는 것이기 때문이다. '승리'가 아닌 '성공'을 하면 모두 승자가 될 수 있다.
하지만 아쉽게도 저자는 '고차원적인 협상 기술' 같은 것은 존재하지 않는다고 단언한다. 다만 협상의 핵심기술을 이해하고, 복잡한 상황에 부단히 적용해보는 방법만이 있을 뿐이라며, 자신이 운영하는 협상 세미나에서 2만여 명의 협상가들이 시험해본 결과를 토대로 만든 테스트와 '모범답안'을 제시하고 있다.
출판사 리뷰
● 협상은 일상생활이다
협상이라고 하면, TV 뉴스에서 보는 것처럼 스포트라이트를 받으며 등장해 악수를 나누고 뭔가 거창한 문제를 해결해나가는 것이라 생각하고 잔뜩 긴장하지만, 지레 겁먹을 필요 없다. 우리는 매일, 매순간 협상을 하며 살아가고 있다. 미처 협상이라고 의식하지 못하고 지나칠 뿐, 하루에도 수없이 많은 흥정과 협상을 한다. 무슨 거창한 거래를 위해 격식을 차리고 테이블을 마주하고 앉아 논쟁하는 것만이 아니라 일상이 바로 협상 현장이다. 그리고 우리 모두는 협상 전문가들이다.
우리가 최초로 협상을 벌인 곳은 널찍한 사무실이 아니고 부엌이다. 양복을 차려 입고 일하기 훨씬 오래 전, 기저귀를 차던 시절에 이미 우리는 협상을 시작한 것이다. 아기가 우는 것이 거래를 하자고 제안하는 것이 아니고 무엇이겠는가? 그 때 최초의 협상가는 이렇게 제안했다.
“우유를 주거나 기저귀를 갈아 줘. 그러면 울음을 멈출게!”
그렇게 부모를 상대로 협상을 벌이던 아이가, 십대가 되면 이성을 상대로 협상을 시작한다. 부모는 자녀를 맹목적으로 사랑하기에 자녀는 부모와의 협상에서 유리한 입장에 설 수 있었지만, 이성 친구와의 관계는 그렇지 않다. 이성 친구는 상대를 사랑할 수도 있지만 한순간에 마음이 바뀌어 다른 사람을 사랑하게 될 수도 있다. 이때 비로소 우리는 자신과 협상하는 법을 배우기 시작하면서, 세상 속으로 한 걸음 더 다가가는 것이다.
● 고차원적인 협상 기술 같은 것은 없다
협상은 상대방이 거부하지 않을 최종 결과를 탐색해가는 과정인 동시에 어떻게 해서든 거부하지 않도록 조정하는 작업이다. 다시 말해 자신이 원하는 것을 상대에게서 받고, 상대가 원하는 것을 주는 것이다. 하지만 한 쪽이 얻은 만큼 다른 쪽이 잃는 단순한 공식이 성립되지는 않는다. 협상의 목표는 ‘승리’하는 것이 아니라 ‘성공’하는 것이기 때문이다. ‘승리’가 아닌 ‘성공’을 하면 모두 승자가 될 수 있다.
하지만 아쉽게도 저자는 ‘고차원적인 협상 기술’ 같은 것은 애당초 존재하지 않는다고 단언한다. 다만 협상의 핵심기술을 이해하고, 그 기술을 언제든지 적용할 수 있도록 복잡한 상황에 부단히 적용해보는 방법만이 있을 뿐이라며, 자신이 운영하는 협상 세미나에서 2만여 명의 협상가들과 함께 시험해본 결과를 토대로 만든 테스트와 ‘모범답안’을 제시하고 있다.
● 협상 전문가 2만 명이 참여한 세미나를 토대로 한 책
많은 사람들이 협상은 골치 아픈 것이라고 생각하지만, 협상의 속성을 파악하고 나면 오히려 협상이 즐거워진다. 이 책은 수년에 걸쳐 2만여 명의 협상 전문가들이 참여한 ‘협상 능력 함양 세미나’에서 다룬 내용을 토대로 만들어졌다. 저자는 25개 주제에 대해 객관식 문제를 먼저 풀도록 한 후 배경 설명을 하고, 맨 마지막에 문제에 대한 평가를 내리고 있다.
● 2만 명 가운데 19,000명이 틀린 답을 고른다
이 책에는 2만여 명의 협상가들이 협상 세미나에서 시험해본 결과를 토대로 만들어진 아래와 같은 실제 협상 사례가 각 장의 첫 부분에 테스트로 제시되어 있다.
● 스타가 되고 싶어 하는 젊은 여배우가 있다. 그런데 한 방송국 프로듀서가 탐정물에 중요한 배역을 맡기겠다고 한다. 프로듀서는 그녀에게 아직 얼굴이 알려지지 않았으니 고액의 출연료를 줄 수 없으나, 이번에 싼 값에 출연하고 유명해지면 앞으로 떼돈을 벌 수 있다고 한다. 여러분이 그 여자라면 어떻게 할 것인가?
(1) 제안을 거절한다
(2) 일단은 시작이 필요하니까 프로듀서 말대로 한다
(3) 연기를 잘 할 테니 고액의 출연료를 달라고 한다
● 여러분은 청량음료 회사의 판매 담당 이사다. 방금 대규모 슈퍼마켓 체인점 주인이 한 상자 당 1페니씩 깎아주지 않으면 여러분 회사의 음료를 취급하지 않겠다고 알려왔다. 여러분 회사는 그 체인점에 청량음료를 연간 수백만 상자씩 공급하
작가 소개
저자 : 개빈 케네디
에든버러 대학교 경영대학 교수이자, 세계적인 컨설팅 회사인 'Negotiate Limited'의 이사로 영국, 스칸디나비아, 호주, 남아프리카에서 협상상담소와 연구실을 운영하고 있다. 지은 책으로 <Managing Negotiations>, <Essential Negotiation>, <Perfect Negotiation>, <The New Negotiating Edge> 등이 있다.
목차
제1장 협상가의 4가지 유형 - 1만 9천 명이 틀린 답을 고른다!
제2장 양배추 예찬 - 어린 시절의 협상 능력을 깨워라!
제3장 협상가로서 최악의 실수 - 단번에 결정하지 말라!
제4장 내 가게를 인수하겠소?
제5장 불만은 협상이 불가능 - 다른 방에 묵고 싶다면 불평해선 안 된다!
제6장 엄청난 상대에 기죽지 않는 법 - 반짝인다고 다 금은 아니다!
제7장 정찰제의 실상 - 정찰제란 어디에도 없다!
제8장 저 쪽 책임이라구, 이 답답한 사람아!
제9장 선의의 양보 - 늑대가 쫓아온다!
제10장 잭처럼 흥정하는 법 - 어떻게 해서든 깎는다!
제11장 가격 조정은 불가능 - 흥정에서 밀리려면 단서를 붙여라!
제12장 유콘의 법칙 - 협상할 때는 터프하게 나가라!
제13장 돌다리도 두드려 보라?
제14장 협상할 때 필요한 두 글자 - ‘만약’을 많이 넣어 질문하라!
제15장 사나운 협상가를 다루는 법 - 거칠게 행동할 권리가 있다!
제16장 ‘힘’은 주관적인 개념 - ‘힘’에 휘둘리지 말자!
제17장 위임의 법칙 - 위임할 사람이 없다면 한 명 만들어라!
제18장 협상가에게 필요한 질문 - ‘트럭 한 대’ 계약은 피해야 한다!
제19장 무스타파 씨의 고민
제20장 회장 아들의 실수 - 절대로 양보해서는 안 된다!
제21장 협상 패키...지 준비하는 법 - 가격을 깎을 수 없다면 패키지를 달리 하라!
제22장 똑똑한 사람들의 멍청한 실수 - ‘칠전팔기’가 통하지 않는 이유
제23장 협박에 대처하는 법 - 러시아 최전방으로 가라!
제24장 쟁점과 입장을 구분하는 법 - 상대방의 입장에서 생각해보라!
제25장 해외에서 협상하는 법 - 나라마다 협상방식이 다르다!
