도서 소개
저자는 기업이라면 누구라도 고민해봤을 문제들을 던진다. 불경기라 가격을 내려야한다면 정가를 내려야 할까, 할인을 해야 할까? 경기 호황이라 가격을 올리고 싶다면 어느 시기에 얼마나 올려야 할까? 이 책은 가격 결정에 사용되는 다양한 방법론과 기법들을 통해 그 해답을 제시한다. 전략적인 가격 책정 및 마케팅 활동을 통해 가격 게임을 승리로 이끄는 법이다.
또 기업의 가격 결정 역량이 매출 확대, 이익 증대, 브랜드 강화 등에 어떤 영향을 미치는지도 설명한다. 물론 이러한 역량을 키우기 위해서는 장기적으로 인프라 및 조직에 대한 투자와 경영진의 관심이 필수적이다. 가격 전략의 목적은 임시방편으로 가격을 조정하여 수익을 일시적으로 높이는 것이 아니라, 가격 결정 역량을 체계적으로 내재화하여 기업의 경쟁력으로써 장기적인 관점에서 기업 가치를 높이는 것이다.
저자는 다양한 가격 결정 방법과 이를 적용한 기업들의 성공과 실패 사례를 소개한다. 또 가격과 브랜드에 영향을 미치는 요소들을 하나하나 꼼꼼히 짚고 있어 가격 결정을 두고 고민하는 기업 CEO나 실무진이 옆에 두고 찾아보기에 유용하게 돼 있다. 소비자 입장에서는 그동안 알지 못했던 불편한 진실들을 만나게 될 것이다. ‘속았다’고 기분 나빠하기만 할 것이 아니라 기업들의 다양한 가격 전략을 속속들이 들여다보고 더 스마트한 소비를 위한 지침서로 활용하는 것이 좋겠다.
출판사 리뷰
“ 만약 당신이 수익성을 극대화시키기 원하다면, 가격과 브랜드는
불가분한 관계에 있어야 한다.”(본문 중에서)
기업의 이익을 늘리는 가장 유용한 수단은 가격이다. 글로벌 컨설팅회사 AT커니가 S&P 500 기업을 분석한 결과 1%의 가격 개선은 영업이익 7.1% 증가로 이어지는 것으로 나타났다. 비용을 1% 줄이거나 판매량을 1% 늘린 것보다 2~3배의 효과가 있었다.
그만큼 가격이 중요하다는 것을 알기에 기업은 가격을 결정할 때 항상 깊은 고민에 빠진다. 가격을 무턱대고 높이거나 낮출 수는 없는 노릇이다. 제품과 브랜드, 경쟁사, 경기 상황 등 다양한 요소를 고려하지만 적정 가격에 대한 해답은 쉽게 나오지 않는다. 특히, 요즘과 같이 소비심리가 위축되고 정보통신 기술 발달로 소비자들이 언제 어디서든 쉽게 가격을 비교할 수 있는 상황이라면 가격 결정은 더더욱 어려운 문제다. 최근 들어 급증한 해외 직구족들은 기업들의 가격 결정에 불만을 갖고 능동적으로 대처한 한 예이다. 이처럼 가격 책정은 기업-소비자간의 게임일 뿐 아니라 기업과 기업간, 즉 경쟁자간의 게임이기도 하다. 이 게임에서 승리하는 방법은 모든 기업의 숙제다.
이 책은 기업이라면 누구라도 고민해봤을 문제들을 던진다. 불경기라 가격을 내려야한다면 정가를 내려야 할까, 할인을 해야 할까? 경기 호황이라 가격을 올리고 싶다면 어느 시기에 얼마나 올려야 할까? 가격을 결정할 때 경쟁 제품 가격과 비슷하게 할까, 시장조사를 해볼까, 전문가에게 물어볼까, 상황별 시나리오를 그려볼까? 저자는 가격 결정에 사용되는 다양한 방법론과 기법들을 통해 그 해답을 제시한다. 전략적인 가격 책정 및 마케팅 활동을 통해 가격 게임을 승리로 이끄는 법이다.
또 기업의 가격 결정 역량이 매출 확대, 이익 증대, 브랜드 강화 등에 어떤 영향을 미치는지도 설명한다. 물론 이러한 역량을 키우기 위해서는 장기적으로 인프라 및 조직에 대한 투자와 경영진의 관심이 필수적이다. 가격 전략의 목적은 임시방편으로 가격을 조정하여 수익을 일시적으로 높이는 것이 아니라, 가격 결정 역량을 체계적으로 내재화하여 기업의 경쟁력으로써 장기적인 관점에서 기업 가치를 높이는 것이다.
기업들의 수익 증대를 위한 가격 전략이라고 해서 꼭 소비자가 손해를 봐야 하는 것은 아니다. 소비자 선택의 폭이 넓어질 수도 있고 원하는 제품과 서비스가 결합돼 편리성이 높아질 수도 있다. 제품의 보증기간을 연장해 주고 돈을 조금 더 받는 것이 한 예이다.
저자는 다양한 가격 결정 방법과 이를 적용한 기업들의 성공과 실패 사례를 소개한다. 또 가격과 브랜드에 영향을 미치는 요소들을 하나하나 꼼꼼히 짚고 있어 가격 결정을 두고 고민하는 기업 CEO나 실무진이 옆에 두고 찾아보기에 유용하게 돼 있다. 소비자 입장에서는 그동안 알지 못했던 불편한 진실들을 만나게 될 것이다. ‘속았다’고 기분 나빠하기만 할 것이 아니라 기업들의 다양한 가격 전략을 속속들이 들여다보고 더 스마트한 소비를 위한 지침서로 활용하는 것이 좋겠다.
작가 소개
저자 : 로버트 닥터스
세계적인 경영 컨설팅 회사 AT커니의 마케팅 분야 컨설턴트로 활약하고 있다. AT커니는 1926년 미국 시카고 에 설립된 이래 90여 년간 축적된 전문적인 지식과 경험을 바탕으로 현재 전 세계 40개 국 60여 개 오피스에 걸쳐 3,200여 명의 전문 컨설턴트가 활동하고 있다. AT커니는 가시적인 성과(Tangible Result)라는 고객과의 약속을 기반으로 지속적인 성장을 이어가고 있으며, 탁월한 컨설팅 능력과 전 세계 네트워크를 통해 전략수립에서 기업운영 개선 및 테크놀로지에 이르기까지 비즈니스 전 분야에 걸쳐 유수 글로벌 기업들에게 최상의 컨설팅 서비스를 제공하고 있다.
저자 : 마이클 러펠
세계적인 경영 컨설팅 회사 AT커니의 마케팅 분야 컨설턴트로 활약하고 있다. AT커니는 1926년 미국 시카고 에 설립된 이래 90여 년간 축적된 전문적인 지식과 경험을 바탕으로 현재 전 세계 40개 국 60여 개 오피스에 걸쳐 3,200여 명의 전문 컨설턴트가 활동하고 있다. AT커니는 가시적인 성과(Tangible Result)라는 고객과의 약속을 기반으로 지속적인 성장을 이어가고 있으며, 탁월한 컨설팅 능력과 전 세계 네트워크를 통해 전략수립에서 기업운영 개선 및 테크놀로지에 이르기까지 비즈니스 전 분야에 걸쳐 유수 글로벌 기업들에게 최상의 컨설팅 서비스를 제공하고 있다.
저자 : 쟌 메이 선
세계적인 경영 컨설팅 회사 AT커니의 마케팅 분야 컨설턴트로 활약하고 있다. AT커니는 1926년 미국 시카고 에 설립된 이래 90여 년간 축적된 전문적인 지식과 경험을 바탕으로 현재 전 세계 40개 국 60여 개 오피스에 걸쳐 3,200여 명의 전문 컨설턴트가 활동하고 있다. AT커니는 가시적인 성과(Tangible Result)라는 고객과의 약속을 기반으로 지속적인 성장을 이어가고 있으며, 탁월한 컨설팅 능력과 전 세계 네트워크를 통해 전략수립에서 기업운영 개선 및 테크놀로지에 이르기까지 비즈니스 전 분야에 걸쳐 유수 글로벌 기업들에게 최상의 컨설팅 서비스를 제공하고 있다.
저자 : 스티븐 태니
세계적인 경영 컨설팅 회사 AT커니의 마케팅 분야 컨설턴트로 활약하고 있다. AT커니는 1926년 미국 시카고 에 설립된 이래 90여 년간 축적된 전문적인 지식과 경험을 바탕으로 현재 전 세계 40개 국 60여 개 오피스에 걸쳐 3,200여 명의 전문 컨설턴트가 활동하고 있다. AT커니는 가시적인 성과(Tangible Result)라는 고객과의 약속을 기반으로 지속적인 성장을 이어가고 있으며, 탁월한 컨설팅 능력과 전 세계 네트워크를 통해 전략수립에서 기업운영 개선 및 테크놀로지에 이르기까지 비즈니스 전 분야에 걸쳐 유수 글로벌 기업들에게 최상의 컨설팅 서비스를 제공하고 있다.
목차
Part1 가격과 브랜드를 새로운 시작으로 보라
01 스마트 브랜딩, 스마트 프라이싱
02 가격 결정의 비밀
03 이익을 위한 브랜딩
04 시장 세분화 : 아름다움은 보는 사람이 결정하는 것이다
05 비용에 대한 진실
06 호황기와 불황기에 모두 성공하기
Part2 가격 결정 및 매출 창출 방법
07 가격은 기업이 고객과 소통하는 언어
08 가격 결정의 여러 방법들
09 새로운 서비스에 대한 가격 결정 방법
10 계층화, 결합 상품, 솔루션
11 가치를 수익으로 전환하기
12 특별 고려 사항 : 변호사와 타인의 돈
Part3 지속적인 매출의 흐름을 어떻게 관리할 것인가
13 제대로 시작하기 : 경영진에게 물어보는 근본적인 질문들
14 가격을 인상하는 법
15 할인과 가격 목록
16가격을 이용하여 시장에 진입하는 법
17 온라인 옥션에서 성공하는 법
18 애프터 마켓에 대해 뒤늦게 생각하지 마라
19 조기 성과를 놓치지 마라
Part4 매출 역량의 구축
20 지원 조직과 지원 체계
21 판매 경로
22 가격 결정 기술 허상인가 가치인가
23 가격과 브랜드의 강자 만들기
