도서 소개

상대가 스스로의 의지로 움직인다고 믿게 만들어라!
타인의 심리에 깊이 있게 접근해 원하는 답을 끌어내는 방법.

매일같이 누군가와 소통하며 심리전을 벌여야 하는 현실에서 상대의 마음을 제대로 파악하는 것은 강력한 무기가 된다. 『당근으로 만든 채찍』은 다양한 인간관계를 맺고 살아가는 사람 특히, 고객이나 직원과 끊임 없이 부딪혀야 하는 이들에게 가장 기본적인 심리의 법칙과 상황에 따라 다르게 활용할 수 있는 구체적인 심리 전술을 알려준다.

이 책에서는 본인에게 비교적 호감을 가지고 있는 사람은 물론, 적대적이거나 경계하는 태도를 보이는 상대까지도 내편으로 만들 수 있는 핵심 요령을 다룬다. 저명한 심리학자로 대중에게 행복과 성공에 이르는 길을 안내하고 있는 저자는 실제 사례를 적절하게 소개하며 직장이나 개인적인 생활에서 쉽게 활용하고 즉각적인 효과를 느낄 수 있는 방법을 제시한다.

저자는 화부터 내는 사람, 말꼬리 잡는 사람, 허풍 떠는 사람을 다루는 법, 문제직원을 기분 상하지 않게 야단치거나 의기소침한 직원의 기를 살려주는 법과 같이 각각의 경우에 대해 가장 적절한 대처법을 알려준다. 이 책에서 다루는 심리 전술은 단순히 상대의 심리를 알고 그에 맞춰가는 방법이 아니라 상대의 심리를 일정한 방향으로 유도해 그 스스로가 자신의 의지로 행동한다고 믿게 하는 것으로, 관계를 보다 유연하게 만들어갈 수 있는 방법이 된다.

  출판사 리뷰

' 이 책을 독파한 당신의 상대를 조심하라 ! '

자신이 팔려는 고기가 청결하지 못하다고 판결한 랍비에게 화가 단단히 난 푸줏간 주인이 있었다. 너무 화가 나 랍비를 죽여버리기로 마음 먹고 같이 여행을 떠난 푸줏간 주인은 사람 없는 고즈넉한 길에 들어서자 품에서 칼을 꺼내 랍비를 죽이려고 했다. 이 상황에서는 무슨 얘기를 해도 소용없다는 걸 깨달은
랍비는 푸줏간 주인의 좋은 면에 대해서만 정신의 힘을 집중했다. 그랬더니 갑자기 변화가 생겼다. 랍비가 그에 대한 좋은 점만 생각하는 동안 푸줏간 주인이 마음을 바꾼 것이다. 그는 랍비에게서 강한 사랑의 힘을 느꼈고, 결국 랍비를 껴안고 눈물을 흘리며 사죄했다.

우리는 매일같이 누군가와 심리의 전쟁을 치르며 살아간다. 집에선 아내, 남편, 자녀와 신경전을 벌여야 하고, 회사에서는 상사와 직원, 동료, 거래처, 경쟁사와 치열한 심리전을 벌여야 한다. 상대의 마음을 제대로 읽기만 해도 충분히 승산이 있다. 더 나아가 그런 상대의 심리를 이용하는 과학적인 방법을 터득할 수 있다면 틀림없이 심리전의 승자가 될 것이다. 『당근으로 만든 채찍』은 바로 그런 심리전술을 아주 쉽게 알려주는 자기계발서이자 리더십 책이다. 상대의 심리를 당근과 채찍을 구분해 상대의 동기를 유발하던 기존 방식은 즉각적인 효과를 거둘 수 있지만, 장기적인 성과를 기대하기에는 한계가 있다. 당근으로 만든 채찍은 상대의 심리에 깊숙이 접근해 상대가 내가 제시하는 당근이나 채찍 때문에 움직이는 것이 아니라, 자신의 의지라고 믿고 실행하도록 만드는 고도의 심리전술이다.

저명한 심리학자인 저자 데이비드 리버만(David J. Lieberman)은 현대인의 복잡한 심리와 잘못된 행동에 대한 날카로운 분석과 통찰로 행복과 성공에 이르는 길을 제시하고 있다. 인간행동학 분야의 1인자로 군림하는 리버만의 심리전술은 미 연방수사국(FBI)과 해군성을 비롯해 25개국 정부와 「포춘」 500대 기업에서 실제로 활용되고 있다. 『당근으로 만든 채찍』에서 리버만이 소개하는 심리전술은 읽은 즉시 일상적인 인간관계에서 활용할 수 있는 것들이다. 화부터 내는 사람, 말꼬리 잡는 사람, 허풍 떠는 사람을 다루는 법을 비롯해 나를 무시하는 상사나 부하직원을 내 편으로 만들거나 문제직원을 기분 상하지 않게 야단치거나 의기소침한 직원의 기를 살려주는 심리전술을 익힐 수 있다. 고객 불만을 최소화하고 심지어 떠난 고객의 발길을 되돌리는 심리전술과 악성 루머를 차단하고 나쁜 뉴스를 좋은 뉴스로 바꾸는 심리홍보전략도 배울 수 있다. 돈을 갚지 않는 채무자에게서 빚을 받아내는 테크닉도 들어 있다.

그 어떤 적도 1분 안에 친구로 만드는 심리전술

특별한 이유도 없이 당신 일을 훼방하려는 사람은 당신을 미워하는 게 아니라 자신을 싫어하는 것이라고 생각해야 한다. 이런 사람들의 심리를 이용해 내 편으로 만드는 일은 의외로 쉽다. 다음의 심리전술은 직장에서나 사생활에서 실제적이고 즉각적인 효과를 나타낸다.

-호감을 주고받아라. 자신을 좋아하고 존경하는 사람을 미워하기는 힘들다. 그러므로 당신 역시 그 사람에 대한 평가를 바꾸게 될 것이고 그가 갑자기 좋아지기 시작한다.
-진실한 미소로 인사하라. 미소는 기적을 만든다. 적대적인 사람에게는 더욱 그렇다. 미소는 당신이 상대에게 호감을 가지고 있다는 메시지를 전달하게 되고 당신에 대한 상대의 감정이 좋아지게 된다.
-지원자가 되어라. 상대가 실수했을 때 누구나 그럴 수 있는 일이니 속상해 하지 않아도 된다고 안심시킨다. 비판하지도 야단치지도 말라. 또 그가 다른 사람과 의견충돌을 빚을 때 그의 편에 서는 게 유리하다면 그를 변호해 주어라.
-상대가 미안한 마음을 갖도록 하라. 심문하듯 하지도 야단치거나 논쟁하지도 마라. 이를 따르면 이번에는 그의 동기가 불순했다 해도 다음에는 그렇게 하지 않을 것이다.
-당신이 감사하고 있음을 알게 하라. 간단한 몇 마디의 감사를 저축해두면 나중에 문제가 생겨도 해결에 도움이 된다. 수익률이 좋은 감정 계좌에 미리 투자를 해두는 것이다.
-경청하는 것이 바로 존경이다. 누군가와 말할 때 한 눈과 한 쪽 귀는 TV나 컴퓨터에 가 있다면 상대를 무시하는 것이다. 관심을 집중해주는 것이 존중의 신호다. 아주 사소한 것이지만 두 사람 사이의 관계를 부드럽게 만든다.
-훼방꾼에게 오히려 당신을 도울 기회를 주어라. 당신이 상대에게 호의를 베푸는 것으로서가 아니라, 상대가 당신에게 뭔가 호의를 베풀게 하는 것으로 목적을 확실하게 달성할 수 있다.
-개인적인 공감대를 만들라. 개인적인 관계가 아니더라도 상대와 개인적인 것을 나눔으로써 그를 당신의 인생 안으로 끌어들여라.
-훌륭한 점만 집중해 보라. 링컨은 '난 저 사람을 싫어합니다. 그래서 그를 더 잘 알려고 노력합니다.'라고 했고, 벤자민 프랭클린은 '상대의 훌륭한 점을 찾아라. 그러면 그도 당신의 훌륭한 점을 찾을 것이다.'라고 했다.
-비난하지 말고 대안부터 찾아라. 비난하는 모드에 빠져있으면 문제 해결을 지향하지 못하게 되고 상황을 개선할 방법을 찾지 못하게 된다.

【옮긴이의 말】 ' 상대로부터 마음의 선물을 받아내는 기쁨 '

직원이 원하는 대로 다 해줄 수도 없고, 그렇다고 자신이 원하는 방향으로만 억지로 끌고 갈 수도 없는 것이 리더의 고민이다. 직원의 시간은 돈으로 살 수 있지만, 마음은 그들로부터 선물 받는 것이라고 한다. 이 책은 리더들이 마음의 선물을 받아내는 현실적 방법을 제시하고 있다. 많은 리더가 마음에 안 드는 직원의 성격을 완전히 바꿔보겠다는 결심을 한다. 물론 그렇게 할 수만 있다면 좋겠지만, 리버만의 글을 읽다 보면 그런 일이 불가능하다는 것을 알 수 있다. 사실 리더의 그런 결심은 불가능할 뿐만 아니라 그래서도 안 되는 일이며, 그럴 필요도 없는 것이다.
우선, 불가능한 이유는 이렇다. 조직에 모여 있는 사람은 저마다 다른 유전자를 가지고 태어나 서로 다른 경험으로 형성된 후천적 성격을 지니게 마련인데, 수십 년에 걸쳐 굳어진 성품이 새로운 조직에 들어왔다거나 훌륭한 리더를 만났다고 해서 근본적으로 바뀌지는 않기 때문이다. 바뀐 것처럼 보이더라도 그것은 아주 일시적이거나 표면적인 것에 지나지 않는다.
둘째로 리더가 직원의 성격과 생각을 근본적으로 바꾸려고 해서는 안 되는 까닭은 이렇다. 직원은 회사의 자산이기 이전에 하나의 고유한 인격체이므로 아무리 훌륭한 리더가 어떤 좋은 취지로 그를 바꾸려 한다 해도 그것은 한 인간의 자율성에 반하는 것이다.
끝으로 리더가 직원의 성격과 생각을 근본적으로 개조할 필요가 없는 이유는 이렇다. 리더의 목적은 조직이 성과를 내는 것이지, 직원의 성격과 생각을 바꾸는 것이 아니다. 성과만 낼 수 있다면 굳이 직원의 성격을 개조하느라 고민하고 애를 쓸 필요가 없다. 리버만이 제안하는 간단한 심리전술만으로도 얼마든지 직원의 마음을 움직여 실행하도록 할 수 있다면 리더는 기대 이상의 성과를 거둘 수 있을 것이다.
이처럼 할 수도, 해서도, 할 필요도 없는 \'직원 성격 개조\'에 시간과 노력을 들이지 않고도 직원을 자발적으로 움직이게 하는 아주 쉽고도 효과적인 방법을 찾는 리더라면 반드시 이 책이 큰 도움을 줄 것이다. 험난한 비즈니스 정글을 헤쳐가는 리더에겐 직원과 고객의 심리를 이해하는 것만으로는 충분하지 않다. 또한 직원이 마음을 열고 자발적으로 움직여줄 때까지 기다릴 여유도 없다. 그래서 즉각적으로 효과를 볼 수 있는 여러 아이디어를 제시하고 있는 이 책은 더 없이 유용하다.
인간의 심리를 설명하는 책은 흔하지만, 그 심리의 이해를 바탕으로 '이렇게 하면 된다'고 실전적 지침을 제시하는 책은 많지 않다. 이 책을 번역하면서 심리학의 세계와 비즈니스 현장 사이에 존재하는 \'잃어버린 고리(missing link)\'를 발견한 것은 하나의 희열이었다.
_옮긴이 신 영 식

추천평

' 상대의 마음 깊은 곳에 관한 솔직한 보고서 ' 고객과 직원의 마음을 읽는 것은 경영의 기본이자 이상이다. 이 책은 단순한 심리전술을 알려주는 것을 뛰어넘어 우리가 끊임없이 탐구해야 할 고객과 직원, 동료의 마음 깊은 곳에 관한 솔직한 보고서라 할 만하다. 직원에게 상처를 주지 않고 오히려 자신감을 북돋워주는 진정한 카리스마와 떠난 고객의 발길까지 되돌리게 만드는 획기적이고 과학적인 심리전술을 터득할 수 있다.
- 이승한(홈플러스그룹 회장)

  작가 소개

저자 : 데이비드 J. 리버만 (David J. Lieberman)
미국의 저명한 심리학 박사 중 한 명으로 현대인의 복잡한 심리와 잘못된 행동에 대한 날카로운 분석과 통찰력을 통해 \'진정한 나\'를 찾고 행복에 이르는 방법을 제시하고 있다. 지은 책으로는 『다시는 실패하지 않겠다』, 『나에겐 분명 문제가 있다』 등이 있다.

역자 : 신영식
연세대에서 경영학을 전공하고 국제경영으로 석사학위를 받았다. 한국쓰리엠 마케팅 매니저로 시작해 한국존슨 이사, 농심켈로그 이사, 두산씨그램 부사장, 디아지오코리아 수석부사장, LG패션 상무를 거쳐 현재 ㈜CJ푸드빌 상무로 뚜레쥬르 사업을 총괄하고 있다. 그는 옮기는 곳마다 탁월한 마케팅 전략으로 업계를 놀라게 했다. 한국쓰리엠에 재직하던 1985년 \'포스트-잇\'을 처음 출시하며 국내 최초로 실물광고를 선보였고, 포푸리, 코쿤, 플러그인 등을 출시하며 국내 방향제 시장을 개척했다. 디아지오코리아 시절엔 \'윈저17\'을 출시해 국내 최고 브랜드로 키우며 12년산이 대세이던 양주시장을 17년산 중심으로 재편했다. 현재 서울과학종합대학원(ASSIST)에서 경영학 박사과정을 밟고 있다.

  목차

시작하며| 그 어떤 적도 친구로 만드는 9가지 심리전술

1장 최고의 수익률을 보장하는 ‘가정계좌’
먼저 ‘자부심(self-esteem)\'을 이해하라
모두 인정하고 부탁하라
왜 화를 내는가?
성격은 만들어지는 것이다
직원과 고객의 강철 같은 로열티를 획득하는 심리전략
놓친 고객의 발길을 되돌리는 비법
카리스마 기술 터득하기

2장 문제직원을 바로잡는 ‘당근채찍’
비판에 극도로 예민한 직원을 야단치는 법
간접적으로 비판하라
기분 상하지 않게 야단치는 10가지 방법
금전적인 비리를 막는 확실한 전략
절도를 생각도 못하게 하는 심리전술
당사자에게 조언을 구하라
과거로 시점을 돌려라

3장 방어와 역공의 ‘당근채찍’
허풍 알아채기
인식관리를 하고 있는지 관찰하라
어디에 관심을 두고 있는지 보라
자신감과 관심의 시소
언어 격투 기술을 익혀라
말꼬리 잡기에 방어하는 화법
문제의 주인이 되지 마라
충고로 포장된 비아냥에 대처하기
보이지 않는 따돌림에 대처하는 테크닉
대화의 포커스를 재정립하라

4장 사기를 끌어올리는 ‘당근채찍’
직원을 생산적이고 열정적이며 만족감을 느끼게 만드는 비결
의견을 듣고 참여를 이끌어내라
직원간 교류를 활성화하고, 감사를 표시하고, 성과를 인정하라
좋은 상하관계 만들기에 투자하라
금전적 보상은 오히려 사기를 떨어뜨리고 창의력을 약화시킨다
어떤 목표라도 달성하게 하는 여섯 가지 ‘당근채찍’
자기관리 신화와 무한한 영감의 비밀
직원이 변화와 두려움을 느끼지 않게 하는 아주 쉬운 방법

5장 적대적인 상대와도 교감할 수 있는 ‘당근채찍’
법정 같은 회의실 분위기를 바꾸라
정서적 문제가 있는 사람들과 잘 지내는 기막힌 비결
최선의 관계를 만들어주는 육면접근법
잠깐! 왜 화부터 내지요?
인격적인 갈등 해소
갈등을 원만하게 해결하는 3단계 전략

6장 고객의 마음을 사로잡는 ‘당근채찍’
고객의 불만을 유리한 점으로 만들기
오래된 빚을 받아내는 심리전략
돈 문제를 부드럽게 해결하는 다섯 가지 전술
호혜의 역학관계를 이용해 이행 약속을 받아내라
침묵 전술을 시도해 보라
일단 세게 치고 나간 뒤 한 걸음 물러서 준다
나쁜 뉴스를 좋은 뉴스로 만드는 심리기술
루머꾼을 다루는 당근채찍

번역을 마치며| 상대로부터 마음의 선물을 받아내는 기쁨

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