도서 소개
영업에 있어서 상식이라고 말할 수 있는 101가지 영업 노하우를 소개하고 있다. 일본 TOP 기업의 세미나에서 최고의 인기를 누리고 있는 강사 니시노 히로키가 영업의 마음가짐, 기본 동작 등 영업에 꼭 필요한 포인트 등을 담았다. 이 책은 영업에 대해 전혀 모르는 신입 사원은 앞으로의 영업 스킬을 닦기 위한 발판으로, 영업 사원은 자신의 영업 스타일을 되돌아보기 위한 지침서로 가치를 발한다.
최고의 영업사원이 되길 꿈꾸는 사람이라면 책 속에 담긴 101가지 영업 규칙을 체득하면, 즐겁고 자유롭게 일하면서도 뛰어난 실적을 올릴 수 있을 것이다. 또한 영업사원이 아니라 하더라도 사회생활을 하는데 있어서의 기본적인 세일즈와 읽기 쉬운 일상적인 에피소드를 담고 있어 이는 공무원, 회사원, 자영업 등 여러 직업을 가진 사람에게도 사회생활의 노하우를 터득하게 할 수 있도록 제작되었다.
출판사 리뷰
기초가 없는 영업 사원은 중요한 상황에서 어처구니없는 실수를 저지른다. 그래서 그때까지 순조롭게 진행되던 상담이 단 한 번의 실수로 어그러지는 경우도 있다. ‘과연, 잘 나가는 영업 사원과 못 나가는 영업 사원의 차이는 무엇이고, 어째서 그런 결과가 나타나는 걸까?’
TOP 기업의 세미나에서 No.1 인기 강사가 전하는 영업 테크닉!
잘 나가는 영업은, 대단한 테크닉보다는 당연한 일에 주위를 기울이는 것이다!
영업에 비법은 필요 없다. 기본을 확실히 몸에 익히기만 하면, 결과는 자연스레 따라온다.
《전략적 사고를 키우는 영업의 기술》은 영업에 있어서 상식이라고 말할 수 있는 101가지 영업 노하우를 소개한 자기계발서다. 일본 TOP 기업의 세미나에서 No.1 인기 강사가 집필, 영업의 마음가짐, 기본 동작 등 영업에 꼭 필요한 포인트가 빠짐없이 담겨 있다. 누구라도 책 속에 담긴 101가지 영업 규칙을 체득하면, 즐겁고 자유롭게 일하면서도 뛰어난 실적을 올리는 영업 사원이 될 수 있다!
영업에 대해 전혀 모르는 신입 사원은 앞으로의 영업 스킬을 닦기 위한 발판으로, 영업 사원은 자신의 영업 스타일을 되돌아보기 위한 지침서로 충분한 가치를 발휘할 것이다. 또한 사회생활을 하는데 있어서의 기본적인 세일즈와 읽기 쉬운 일상적인 에피소드를 담고 있어 기업의 영업 사원뿐만 아니라, 공무원, 회사원, 자영업 등 여러 직업을 가진 사람에게도 도움이 될 것이다.
TipTip!
『전략적 사고를 키우는 영업의 기술』 활용법!
* 신입 영업 사원
: 영업에 대해 알지 못하면서 의욕만 가득한 시기. 101개의 영업의 기술 중 10개라도 좋으니 실천해 보자! 영업의 마음가짐과 기본 동작을 배울 수 있다.
* 입사 5년 정도의 영업 사원
: 자신만의 영업 스타일을 확립하는 시기. 101개의 영업의 기술로 한 번 더 자신의 방식을 객관적으로 점검해 보자! 의외로 새로운 발견이 있을지도!
* 베테랑 영업 사원
: 영업 스타일도 완전히 확립되었고, 부하도 있는 시기. 부하에게 몸에 익혀 두었으면 좋은 것을 101개의 영업의 기술로 체크해 교육에 유용하게 쓰자!
영업은 기초가 생명!
영업에 있어서 기본은 중요하다. 그러나 그것은 좀처럼 계속 유지되지 않는다. 《전략적 사고를 키우는 영업의 기술》은 그런 영업 사원이 몸에 익혀야 할 자세와 생각 그리고 기본을 전수한다. 누구라도 책 속에 담긴 101가지 영업 규칙을 체득하면, 영업에서 더 이상의 두려움은 없게 될 것이다. 영업 성적이 성장하는 것은 두말할 필요도 없다.
이 책은 영업의 기본적인 스킬을 닦기 위한 신입 사원, 자신의 영업 스타일을 되돌아보고자 하는 영업 사원, 새롭게 영업을 시작하려는 일반인, 부하에게 영업의 기본을 가르치려는 경력 사원에게 최고의 조언자가 될 것이다.
작가 소개
저자 : 니시노 히로키
머큐리티 유한회사 대표이사이자 치프 트레이너. 오사카대학 대학원 졸업 후 (주)리크루트에 입사하여 영업, 상품 개발, 마케팅 등의 업무를 담당한다. 영업 업무를 담당하는 동안 MVP를 포함한 다수의 상을 수상했다. 그 후, 세계 최대의 교육 회사인 아메리칸 매니지먼트 어소시에이션의 컨설턴트를 거쳐 머큐리티 유한회사를 설립했다. 현재 일부 상장기업을 비롯한 여러 기업에 영업 스킬, 프레젠테이션, 네고시에이션(협상력), 매니지먼트 등을 주제로 연수와 컨설팅을 하고 있다. 저서로는 《5일 만에 터득하는 기술》 《실무입문 영업력이 향상되는 프레젠테이션 기술》이 있다. 또한 종합정보웹사이트 ‘올 어바웃(all about)’을 비롯하여 다수의 미디어에 기사를 제공하고 있다.
역자 : 전경아
중앙대학교를 졸업한 뒤 일본 요코하마 외국어학원 일본어학과를 수료했다. 현재 전문 번역가로 활동 중이다. 옮긴 책으로는 『행복한 천재를 만드는 행복한 두뇌』『각인의 기술』『놀라운 집중의 기술』『여자의 바람기』『성공한 사람들의 99% 습관 : 말하는 매너 쓰는 기법』『외동아이 잘 키우는 55가지 지혜』『팀장 대화법』『일근육』『유능한 리더의 일시키는 기술』『여자의 바람기』『새콤달콤 심리학』『경영의 핵심을 잡는 20가지 방법』『세계장편문학』『트릭의 심리학』『대체요법으로 암을 극복했다』『성인병의 원인 내장비만』『두근두근 설레는 영업』『도깨비 맨션 수비대』『도깨비 케이크 미스터리 서클』『행복을 잡는 시간 활용법』『일하는 의욕에 불을 붙여라』『일은 부하에게 맡겨라』『센다식 10배 빠른 발상법』,『통하는 커뮤니케이션』,『정시퇴근, 그 시간활용의 힘』등이 있다.
목차
머리말
차례
01 범사를 철저히 하자
02 영업 사원은 고객과 자사 모두를 만족시켜야 한다
03 ‘상품’과 ‘영업 사원’은 한 세트다
04 일단 행동하자
05 주변 사람들을 스승으로 삼자
06 상황을 읽는 훈련을 하자
07 고객에 대해 조사한 뒤에 영업에 나서자
08 고객에 대해 숙지하라
09 고객의 \'세 가지 감정\'을 충족시켜라
10 경합과 차별화를 꾀하자
11 상품 지식력을 기르자
12 지리에 밝은 사람이 되자
13 시간을 엄격히 지키자
14 자사의 약점이나 팔리지 않는 이유는 생각하지 말자
15 아침 시간을 이용하자
16 배려도 슬기롭게 하자
17 어쨌든 \'목표 달성\'을 위해 힘껏 노력하자
18 모티베이션을 유지하는 방법을 생각해내자
19 포지티브, 네거티브? 양쪽을 원동력으로 삼아라
20 성장을 목표로 하자
21 \'영업 사원\'이라는 직업에 자부심을 갖자
22 기본적인 영업 매너를 알아두자
23 옷차림에 주의하자
24 주위 사람들에게 나의 옷차림새가 어떤지 물어보자
25 미소 짓는 훈련을 하자
26 표정으로 풍부한 감정을 나타내자
27 주고 싶은 첫인상을 명확하게 하자
28 항상 바른 자세를 유지하자
29 목소리 톤과 속도를 적절히 조절하자
30 인사할 때는 머리를 숙여 공손하게 인사한다
31 메모도 연습이 필요하다
32 이메일 내용이 퉁명스런 느낌을 주지 않도록 주의하자
33 이메일 내용은 5W1H(육하원칙)에 따라 작성하자
34 전화와 메일을 구분해서 사용하자
35 전화는 항상 밝게 받는다
36 자리에 어울리는 말을 쓰자
37 필요한 순간에는 전체를 주도하라
38 일하는 동안에 자기가 하는 말을 녹음해보자
39 전화로 영업하는 기술을 기르자
40 영업 전화를 할 때는 목표를 세우자
41 영업 전화를 걸 때 모티베이션을 유지할 방법을 생각해내자
42 고객과 만나기 전에 자료를 꼼꼼하게 준비하자
43 첫 방문 시 고객에게 부담을 주지 말자
45 고객 방문은 \'양\'도 중요하지만 \'질\'이 더 중요하다
46 전략적으로 고객을 선택한다
47 방문하고 싶지 않은 고객일수록 더 자주 방문한다
48 세상 돌아가는 이야기를 할 때도 센스 있게 한다
49 듣는 태도가 고객의 기분을 좌우한다
50 맞장구를 잘 치면 고객이 웃는다
51 상담 도중에 고객이 한 말을 확인한다
52 \'이 사람이 원하는 것은 무엇인가?\'를 항상 생각한다
53 평소에 \'질문하는 연습\'을 한다
54 적절한 질문과 겸손한 태도로 상대의 신뢰를 얻는다
55 질문 항목을 미리 생각한다
56 \'왜?\'와 \'예를 들면?\'이 좋은 질문이다
57 질문이 심문이 되지 않도록 주의한다
58 대화를 통해 상담을 진전시킨다
59 질문할 타이밍을 놓치지 말자
60 질문을 할 때는 사례를 활용한다
61 상대의 상황에 맞게 상품을 설명한다
62 상품 설명을 할 때는 감성을 자극한다
63 가급적 알기 쉽게 말한다
64 상품 설명을 할 때는 장점과 단점을 다 말하라
65 영업에 주도권을 갖는다
66 고객에게 반론할 때는 \'Yes, and\'법칙을 활용하자
67 제안서 작성을 미루지 마라
68 고객에게 연락이 오면 바로 회답한다
69 고객과의 약속 기한은 약간 늦게 잡는다
70 프레젠테이션 자리를 적극적으로 만들자
71 프레젠테이션하기 전에 리허설을 철저히 한다
72 청중을 위해 당당히 행동한다
73 프레젠테이션에서 미소는 필수도
74 매일 프레젠테이션하듯 한다
75 신뢰감과 친근감, 둘 다 중요하다
76 고객에게 소개받자
77 연락주기만 기다려서는 안 된다
78 협상은 사전 준비가 열쇠다
79 감사 편지와 감사 이메일을 보내는 습관을 갖자
80 사후 관리를 철저히 한다
81 클레임에는 전력을 다해 대응한다
82 실수는 빨리 보고한다
83 잠재 고객을 관리하여 수주 확률을 높인다
84 고객의 \'무리한 요구\'에 슬기롭게 대처한다
85 영업 회의를 하기 전에 철저하게 준비한다
86 영업에 타인의 지식과 지혜를 활용하자
87 과거의 실적을 분석한다
88 영업을 동행한 후에 조언을 받자
89 톱 영업 사원을 인터뷰한다
90 때로는 도전해보는 것도 좋다
91 사내에서도 영업 마인드가 필요하다
92 경과를 확실하게 보고하자
93 하루의 행동을 계획하고 반성하는 데 10퍼센트의 시간을 써라
94 틈새 시간을 활용하는 방법을 생각해보자
95 \'ON\'시간을 늘여라
96 해야 할 항목은 몇 번이고 머릿속으로 떠올려라
97 사려 깊은 자세로 고객을 관찰한다
98 ‘대의명분’으로 상대의 심리적 부담을 줄여주자
99 때로는 반대 입장에 서 보자
100 상대가 하는 말을 존중한다
101 자신의 성장을 실감할 수 있다면 당신은 이미 유능한 영업 사원이다
맺음말
