출판사 리뷰
영업 명인들이 극찬한 최고의 필독서
“처음으로 이야기하지만, 당신보다 내가 더 잘해야 합니다.”
▣ 전 세계 17개국 인터내셔널 챔피언 김용일
그가 알려주는 조직 운영과 영업의 기술, 《시간의 밀도》 출간! 가방 하나 들고 보험업이라는 험난한 길을 선택한 지도 15년. 저자는 보험 영업을 시작한 지 3년 만에 당시 세계 17개국에 진출해 있는 다국적 회사의 챔피언으로 등극한다. 보험인들의 꿈의 목표라는 종신 MDRT를 국내 최초로 COT 6회, TOT 4회로 달성하는 위엄을 이루었을 뿐 아니라, 하이퍼포머들이 동시에 이루기 어렵다는 일주일에 3건 이상의 계약을 체결하는 3W를 416주나 달성하는 대기록도 세웠다.
저자는 전작을 통해서 영업적 경험과 노하우를 서술하는 데 집중했다. 이후 보험영업에 관한 경험과 노하우를 전수받고자 하는 후배들, 세일즈맨들과 함께 세일즈 노하우를 공유하자는 취지의 강연에 초청받기도 한다. 그런 그가 8년 만에 두 번째 저서 《시간의 밀도》로 돌아왔다.
《시간의 밀도》는 경험적인 나열이 주를 이루는 여느 자기계발서와 철저하게 차별화 된다. 저자는 이 한 권의 책을 위해서 영업에 대한 노하우와 스킬에 관한 정해진 원칙과 툴을 새롭게 마련했으며, 또 지난 10년간의 영업적 노하우와 훌륭한 동료 영업인들의 스킬을 집대성했다. 이밖에 지난 5년간 조직을 구축하고 성장시키고 또 위기를 겪으면서 터득한 대응 방법으로 ‘피플 비즈니스 조직’에 대한 경험을 체계화하는 데 주력했다.
▣ 뻔한 세일즈는 가라!
영업 10년간 ‘COT 6회, TOT 4회’로 ‘종신 MDRT’ 달성
대기록을 세운 김용일만의 영업 노하우, 그 비밀을 파헤친다! 실패한 사업, 수억 원대의 빚으로 사회에 첫 발을 내디뎠던 저자가 보험 영업의 달인으로 일어설 수 있었던 것은 그만의 세일즈 노하우와 직업에 대한 투철한 사명감, 그리고 철학 덕분이었다. 그만의 독특한 세일즈 철학은 경기 불황으로 희망을 잃은 청년 세대에게 희망과 감동을 선사하고 보험이 아닌 타업계의 직업인들 또한 귀감으로 삼을 만하다.
책의 전반부는 보험업계에 이제 막 입문한 이들에게 보험 세일즈에 관한 가이드라인을 제시한다. 한 사람의 보험인이 입문 전, 입문 후 100일, 기본권, 안정권을 거쳐서 성공권에 들기까지 성장의 과정과 맥락을 함께하는 방식으로 구성되어 있다. 여기에 저자가 세일즈를 하면서 몸으로 직접 부딪힌 감동적인 일화와 세일즈의 난관, 그에 따른 해결책, 보험인이 반드시 알아야 할 철칙 등을 놓치지 않고 제시함으로써 재미와 감동, 그리고 정보까지 얻을 수 있다.
김용일은 2012년 BM(지점장) 자리에 오르고 이듬해 SBM(대표지점장)으로 승급하면서 현재는 서울, 부산, 대구, 부천 지역에 산하조직을 두고 총 200여 명의 조직을 운영하고 있다. 따라서 책의 후반부에서는 5년째 리더의 자리를 지키면서 습득한 리더십, 조직구축과 관리의 노하우를 집중적으로 다룬다.
저자가 생각하는 가장 이상적인 리더는 별을 볼 줄 아는 리더다. 별을 본다는 것은 조직이 나아가는 방향을 아는 것. 리더는 또 조직을 이끄는 사람으로서 특별한 머리와 가슴, 눈을 가져야 한다. 여기서 말하는 머리는 어떤 경우라도 원칙을 바꾸지 않는 냉정한 이성을 말한다. 가슴은 따듯하면서도 냉철한 가슴, 눈은 조직원의 장점을 찾는 것이고 그 장점을 조직원에게 인지시켜주며, 스스로 활용하게끔 도와주는 것을 말한다. 이밖에 지점 문화를 구축하는 과정과 구체적인 방안, 리크루팅 철칙, 조직원 교육과 트레이닝 등 보험 세일즈의 조직을 리드하는 데 있어서 반드시 필요한 노하우와 철학을 간결하고 쉬운 문체로 담아냈다.
▣ 누구에게나 찾아오는 인생의 리스크,
든든한 동반자가 되어주는 보험인들의 필수 영업 교과서! 보험은 99퍼센트 대다수의 사람들이 보편적인 삶을 살아가는 동안 거의 누구나 반드시 맞게 되는 삶의 리스크를 대비하기 위한 동반자다. 압도적으로 많은 사람이 자녀를 낳고 양육하고 교육시키며 노후를 보내고 병에 걸리고 죽음을 맞는다. 그 과정에서 발생하는 리스크, 확정된 불편한 진실에 대비하는 일이 보험이다.
그럼에도 보험에 대한 인식은 오랫동안 변하지 않는 것이 사실이다. 보험 상품에 투자하는 비용을 부담스러워하고 심지어 보험업에 종사하는 사람들을 불편해한다. 다행히 최근 20여 년 전부터 보험업도 꽤나 선진화가 되어가고 있다. 많은 보험인들이 올바른 영업을 통해서 성장했고 또 그 사람들이 좋은 리더가 되어서 바람직한 보험인들이 배출되고 있는 것이다. 우리나라도 향후에는 미국이나 유럽 선진국처럼 보험에 관한 인식이 변하고 보험인 모두가 긍지를 갖고 세일즈에 임할 날도 머지않았다. 《시간의 밀도》는 변화하는 보험 시장에서 고군분투하는 모든 보험인들의 필독서로 자리매김할 것이다.
영업과 리더십을 아우르는 시간의 밀도
비즈니스의 성패를 좌우하는 평생의 베이직! 책의 제목이기도 한 《시간의 밀도》에 관한 저자의 철학은 무엇인가?
저자는 시간의 밀도란, 주어진 시간에 얼마나 집중해서 많은 반복을 하는가에 달렸다고 말한다. 사람마다 시간의 밀도가 다른 것은 이 때문이다. 보험업은 물론, 영업과 리더십을 폭넓게 아우르는 시간의 밀도. 필드에서 습득한 노하우는 비즈니스의 성패를 결정하는 가장 중요하고 평생의 베이직이다.
나는 자녀에게 ‘안정된 직장을 가지라’고 가르치는 것에 동의하지 않는다. 그건 ‘평생 가난하게 살라’는 말이나 다름없기 때문이다. 안정된 직장은 대개 정년이 보장되는 대신에 박봉이다. 얼마 안 되는 월급을 받아서 쪼개고 쪼개 야금야금 쓰면서 평생 살아야 한다. 마음 편히 좋은 옷 한 벌 사기가 힘들고, 가족 여행을 계획해도 최소 1년은 준비해야 하며, 장을 볼 때마다 좀 더 저렴한 쪽으로 손이 가며, 부모님께 매달 넉넉한 용돈 드리기는 상상할 수도 없고, 아이들의 사교육비에 허덕이며 살아야 한다…… 그렇게 사는 것이 행복할까?
노후는 또 어떤가. 빠듯한 연금을 받으면서 그걸 아끼고 아껴가면서 100세 시대를 살아가야 한다. 아니, 그것은 버틴다고 하는 게 맞는 말인 것 같다. 요즘과 같이 소비가 만연한 시대에 이게 과연 행복한 삶일까? 지나치게 안정을 추구하느라 일찌감치 꿈과 이상을 뭉개버린 것이 아닌지 생각해볼 문제다.
그렇다면 왜, 보험 세일즈는 아날로그적인가? 그것은 고객과 에이전트가 관계를 맺는 방식이 대부분 아날로그적이기 때문이다. 우리의 일은 상품을 설명하는 데 그쳐서는 안 된다. 제일 먼저 설명하고 고객을 이해시켜야 한다. 그런데 고객이 이해를 했다고 해서 보험 상품을 구매하는 것은 아니다. 이는 보험이 무형의 상품이기 때문이다. 눈에 보이고 만질 수 있는 제품이 아니기 때문에 감각적인 요소로는 고객의 마음을 끌 수 없다. 대신에 객관적인 정보와 논리로 고객을 이해시키고, 신뢰감과 열정으로 고객을 설득시켜야 한다.
이 설득의 과정까지 도달해야만 구매, 즉 계약까지 갈 수 있다. 그런데 고객을 상대로 설명과 이해, 설득을 잘하는 노하우는 제각각이다. 최종적으로 설득까지 가는 것도 쉽지 않다. 그러므로 보험을 판다는 것은 종합 세일즈라고 할 수 있다.
