도서 소개

중소기업 해외마케팅 세일즈맨이 기록한 역동하는 온라인 해외마케팅 실전 매뉴얼, 아마존, 알리바바 등 글로벌 거인이 되어 버린 B2B/B2C e-commerce 세계를 대표하는 26개 글로벌 플랫폼을 집중 분석하고 실무에서 쌓은 오랜 경험이 바탕이 된 수출 실무 핵심 요약, 글로벌 온라인 소셜 마케팅 기법, 무역 이메일 분석 대응 기법을 많은 사례와 함께 소개하는 온라인 수출 실무 지침서.

  출판사 리뷰

01 글로벌 e-Commerce 세계

20세기 말, 급속한 정보 통신 기술의 발달에 힘입어 본격적인 인터넷 세상이 열리면서, 현재는 전세계가 지리적인 장벽을 초월하여 실시간으로 정보를 공유하는 세상이 되었다.
B2C(Business to Customer, 기업과 소비자), B2B(Business to Business, 기업과 기업), O2O(Online to Offline, 온라인 고객을 오프라인 매장으로 유도하는 형태의 사업모델), B2G(Business to Government, 기업과 정부)등 다양한 형태의 상거래가 현재 온라인 플랫폼에 기반하여 이루어지고 있으며, 이러한 형태의 전자상거래는 국경을 무너뜨렸고 이제는 대중화 된 스마트폰에 기반하여 계속해서 그 규모가 확대되고 있는 추세이다. 일반적인 상품과 더불어 디지털 Pay Service, 교육, 의료 등 다양한 서비스까지 온라인 플랫폼을 활용한 상거래가 일상화 된 시대에 우리는 살고 있다.

기존에 이루어 지던 방식의 일반적인 상거래 행위를 실물경제라고 정의한다면 온라인을 통하여 이루어 지는 이 모든 경제 활동을 ‘디지털경제(Digital Economy)’라고 정의하며, 이 기반 위에서 이루어 지는 일체의 거래 행위를 일반적으로 ‘전자상거래(Electronic Commerce / e-Commerce)’라고 정의한다.

처음 인터넷 시대가 열리던 초창기에는 상상조차 할 수 없었던 상황이 실물경제의 형태를 완전히 다른 모습으로 변화시켰다. 1990년대 중반부터 다양한 형태와 새로운 개념의 e-commerce marketplace가 탄생하기 시작했고, 2000년대에 들어와서는 더욱 빠른 속도로 진화하여 e-commerce 세계의 글로벌 거인들이 세계 곳곳에서 나타나기 시작했다.
이 모든 것은 정보 통신 기술의 발전이 뒷받침 되었기에 가능한 일이다.

최근 몇 년 동안 글로벌 e-commerce 시장은 중국, 미국을 중심으로 지속적인 성장세를 이어가고 있는데, 첨단 기능의 스마트폰이 대중화 되어 그 규모와 속도는 계속 상승할 것으로 예측된다. 현재 스마트폰 사용 1위 국가는 중국이며 그 뒤를 인도, 미국이 뒤따르고 있으며 시장의 규모는 스마트폰 보급률과 비례하여 증가하고 있는 것이다.

02 글로벌 B2B 플랫폼

“B2B (Business to Business)” 란 “기업 대 기업” 간에 이루어지는 전자상거래(e-commerce) 행위를 말한다.
Alibaba, Tradekey, Global Sources 등 e-commerce B2B 온라인 플랫폼이 활성화 되기 시작한 1990년대 중반 이후로 온라인 상에서 수출 기업의 바이어 발굴 활동이 활발하게 이루어짐으로써 전통적인 해외전시회 참석을 통한 수출 시장 개척 활동은 이전과 비교하여 그 규모는 감소했다고 볼 수 있다. 그러나 분야별 전문 전시회 위주의 무역 활동은 여전히 유효하며 중요한 비중을 차지하고 있다.
해외 시장 진출을 위해 중소기업들은 글로벌 온라인 B2B e-commerce 플랫폼, global social media marketing, 해외 전시회 참석 등 전통과 현대의 온라인 마케팅 기법을 조화롭게 매칭하여 적극 활용할 필요성을 느낄 것이다.

B2B의 세계는 정통 비즈니스의 세계이며 프로 세일즈맨의 영역이다. 현대의 프로 세일즈맨 (Sales professionals)은 이전 보다 많은 온라인 플랫폼 정보와 지식, 플랫폼 운용 방법 등을 익히고 자신의 업무에 접목시켜야 한다. 그 중심에 글로벌 B2B e-commerce 플랫폼이 자리잡고 있다.

온라인을 통하여 전 세계 기업과 제품의 모든 정보가 실시간에 공개되고 공유 됨으로써, 바이어는 필요로 하는 정보를 인터넷 검색을 통하여 쉽게 얻을 수 있다. 이로 인하여 정보를 독점하고 판매권을 보유했던 중개 유통 업체와 무역 업체들이 점차 설 자리를 잃어가고 있다.

2017년 11월 GLOBE NEWSWIRE(U.S)의 보도에 따르면, Research and Markets에 제공된 "미국 B2B 전자상거래 플랫폼 시장, 2023년 전망" 보고서의 내용이 보도되었는데, 이 보고서에 따르면 글로벌 B2B (Business-to-Business) 전자 상거래 매출은 2020년까지 6.6조US$를 넘어서며 B2C(Business-to-Consumer) 플랫폼 시장 규모(2020년까지 3.2조US$)를 능가할 것이라고 예측하고 있다.
그 때까지(2020년) 미국은 B2B e-commerce 시장을 통해 약 1조9천억US$ 이상의 매출을 창출할 것이고, B2B e-commerce와 디지털 e-commerce 분야에서 B2B 시장 규모의 증가세로 인하여 B2B는 B2C와 더 비슷해질 것으로 예측된다고 보고하고 있다.

2-9 CIS의 지존 All.biz

국제 인터넷 무역쎈터(The International Internet Trade Center)인 Allbiz는 CIS(독립국가연합, Commonwealth of Independent States)에서 가장 오래된 B2B e-commerce 플랫폼이다.
도표를 통해서 최근 월 평균 998만 명의 방문자가 있고 트래픽 분포도를 보면 우크라이나에서 가장 많은 수치가 나오고 있고 이어서 러시아, 카자흐스탄, 벨라루스, 폴란드 등 인근 CIS 국가로부터의 트래픽이 많은 것을 알 수 있다.
Tiu.ru와 비슷하게 선호 제품 카테고리 군은 전기 자전거, 농업, 산업, 의류 및 신발, 건축 자재, 식품 및 음료이다.

3-1 글로벌 B2C 챔피언 Amazon

Amazon은 2018년 2월 현재 글로벌 브랜드 평가 전문 컨설팅업체인 'Brand Finance'가 발표한 '세계 500대 브랜드(Global 500, 2018)'에서 전 년도 2위인 Apple과 3위 Google을 제치고 글로벌 브랜드 가치 1위(1,508억US$) 기업의 위상을 차지하게 되었다.
참고로 삼성의 브랜드 가치는 4위(923억US$), DHL은 142위, Paypal은 169위, eBay는 200위, Kia는 385위, Xiaomi는 455위로 평가되었다. 아마존은 명실상부한 세계 최고 브랜드로 평가 받고 있는 것이다.

불과 1년 만에, 전년도 3위였던 Amazone이 Apple과 Google을 추월하여 브랜드 가치를 2017년 1,063억9,600만US$에서 2018년에는 42%가 증가한 ‘1,508억1,100만US$’로 브랜드 가치를 높였고, 같은 기간에 글로벌 B2B의 강자인 ‘Alibaba는 58%가 증가하여 348억5,900만US$’의 브랜드 가치를 지닌 것으로 평가되어 12위로 랭크 되었는데, 글로벌 B2B와 B2C의 강자가 동시에 가파른 상승세를 이어가고 있는 사실이 주목할 만하다.
Amazone, Apple, Google, Samsung, Facebook으로 이어지는 1위에서 5위 기업의 브랜드 가치는 당분간 글로벌 선두의 자리를 지켜나갈 것으로 예측 된다.

한 가지 주목할 만한 것은 국가별 통계에서 미국 기업이 Brand value 전체 평가의 43%(2조5,277억US$)를 차지하고 있다는 것이다. 2위인 중국은 15%(US$9,115억)를 차지하고 있으며 그 뒤를 독일(4,094억US$), 일본(4,070억US$), 프랑스(2,802억US$), 영국(2,356억US$), 기타 국가(5조9,042억US$) 순으로 이어지고 있다.

전체 미국이 차지하는 2조5,277억US$ 중에서 Amazon(1,508억US$)이 차지하는 비중은 약 6%로써 e-commerce 글로벌 강자인 Amazon의 현재 가치를 확인할 수 있다.
Amazon은 2017년 현재 고용 직원 수 566,000명의 거대한 e-commerce 업계의 강자로써 2004년 69억2천만US$의 순매출액이 2017년은 1,778억7천만 US$(약 192조원)로 13년간 무려 2,570%의 가파른 성장세를 이어가고 있다.

Amazon의 2004년 순매출액은 69억2,000만 달러, 2010년 342억 달러, 2017년은 무려 1,778억7,000만 달러를 기록하였는데 해마다 가파른 상승세를 이어가고 있다.
글로벌 최고 강자로써 사업의 영역이 다변화 되고 있으며 새로운 사업의 영역에 진출할 때마다 거대한 시장을 리드하고 있음을 알 수 있다.

Amazon 매출액의 대부분은 전자제품과 기타 소비재 상품 판매, 제3자 Seller 판매수익, 가입서비스 및 AWS (Amazon Web Service) 활동을 통해 발생하며 2016년도 1분기 현재, 전 세계적으로 3억1천만 개 이상의 적극적인 고객 계정을 보유하고 있는 것으로 보고 되었다.
매출의 대부분은 온라인 소매 제품 판매(Online Stores)를 통해 창출 되어지고 있다.

01 수출 견적 (Quotation)

1-1 거래조건 (Trade Terms & Conditions) 협상
바이어와 최종적으로 계약을 하기 전에 몇 가지의 조건들을 확실하게 합의를 본 후, 그 내용에 따라 견적서(Quotation) 또는 Proforma Invoice(견적송장), 필요 시 계약서(Sales Contract / Sales Agreement)를 작성한다.
현재 실무 현장에서 보편적으로 쓰이는 형식과 화폐단위(USD)를 기준으로 하여 최종 견적을 결정 하기 전 확인해야 할 거래 조건들에 대해 설명한다.
반드시 중요하게 체크해야 할 것은 물품의 공장 또는 창고 출고가에 더하여 부과되는 여러 가지 비용을 ‘어디까지, 누가 부담하는 가’에 대한 것이다. 이러한 모든 조건을 고려하여 바이어와 사전에 조율하고 최종적인 수출 가격(물품 인도 가격)을 결정하고 견적을 한다.

매도인(Exporter or Shipper)과 매수인(Consignee)간에 인도 장소와 선적 시기(인도 시기)를 어떻게 할 것인가에 대한 약정이다.
인코텀스에서 “Terms of Delivery”와는 구분하여 사용한다. “Terms of Delivery” 조건은 물품의 점유권과 소유권을 포함한 인도조건의 법적 한계점을 명시한 용어이고, “Delivery Terms”는 일자와 장소에 한정된 용어이다.

■ 인코텀스 (INCOTERMS, International Commercial Terms)
국제상업회의소(ICC, International Chamber of Commerce)가 정한 국제 매매계약에서 이용하는 표준화된 무역용어에 대한 규칙이다.
현장 실무에서 가장 많이 쓰이는 인도 조건에 대해서 설명한다. 기본 견적은 일반적으로 FOB조건으로 한다.

FOB : Free on board
매도인(Exporter)이 선적할 수출 물품을 지정항구 또는 공항에 적재하고, ‘본선 상에서 화물의 인도를 마칠 때 까지’ 발생되는 모든 비용(내륙 물류비, 각종 Port Fee)과 위험을 부담하는 무역거래 조건이다.
FOB “port”, “국가명”으로 기재한다.

예를 들어 “FOB Busan, Korea” 해상 조건일 경우, 물품 출고지(공장 또는 창고)에서 부산항까지의 내륙 물류비용, 위험비용(보험 등), 부산항에서 발생하는 모든 부대비용(Port fee, 일반적으로 CBM 또는 컨테이너 규격에 기준하여 부과 된다)을 매도인(Exporter)이 부담하는 조건이다.

항공 운송(Air Freight)의 경우 일반적으로 무게를 기준으로 하여(Weight charge, Volume charge로 부과하는 예외 조건의 물품이 있음), 부대 비용(Port fee, 포워더의 기타 handling charge )이 부과된다. 실제 무역거래의 여러 조건 중에서 CFR, CIF와 더불어 가장 많이 쓰이는 거래 조건이다.

CFR : Cost and Freight
운임 포함 인도, ‘본선에 선적할 때까지’의 모든 위험과 비용, 목적지(Final Destination)까지의 운임을 매도인(Exporter)이 부담한다.
인보이스 상에 ‘CFR Budapest, Hungary’라고 표기한다.

02 계약서 (CONTRACT/AGREEMENT)

무역 현장에서는 제품 불량 등 품질(Quality)에 문제, 제품 파손 또는 변질에 대한 문제, 약속된 시간을 지체하여 손실이 발생한 경우 등 크고 작은 문제와 분쟁이 종종 발생한다. 이러한 문제 또는 분쟁 발생 시 사전에 합의된 계약서에 따라 손실을 입은 계약 당사자는 손실을 끼친 계약 당사자에게 공식적인 클레임을 제기할 수 있다.

모든 거래는 계약서 대로 이행

무역에서 이런 문제가 발생할 경우 계약 당사자는 많은 손실을 보게 된다. 주문 접수에서 물품 인도까지 전 과정에 대해 충분한 시간적 여유를 가지고 사전에 문제 발생 요인을 제거하고 약속대로 이행하는 것이 무엇보다 중요하며 이러한 모든 점을 고려하여 계약서를 작성하고 모든 거래는 계약서 대로 이행해야 하는 이유이다.

계약서란 특정한 조건에 따라, 판매자가 판매에 동의 하고 구매자는 구매에 동의 하는 쌍방의 서명이 명시되고 작성된 공식 문서를 의미한다. 예를 들어서 송장(Invoice), Agreement of sale, Contract for sale, Sale agreement, Sale contract 등이 이에 포함된다.

일반적으로 합의 된 금액, 지불 약속, 상품의 인도 약속, 패키지 구성, 보증,
하자 발생 또는 분쟁 발생 시 해결 방법 등에 관해 합의하고 문서화 한 판매 계약서는 법적인 효력을 갖는다.

아래의 계약서 쌤플 서식을 통하여 공식적인 계약서 (Contract, Sales Contract, Sales Agreement) 작성 시, 쌍방이 서명 날인 한 계약서의 중요성을 인식하고서 항목 별로 점검해야 할 기본적인 핵심 사항에 대하여 설명한다..

Buyer, “DOD Company”, Russia 와 Seller, “ABC TECH”, Korea의 계약이라고 가정하여 일반적인 항목에 관한 설명이다.
먼저 업체의 규정에 따른 계약서 넘버를 기재한다.

머리글

‘아는 길도 물어서 가고, 돌다리도 두들겨 보고 건너라’는 옛 말이 있습니다. 해외시장을 개척하는 데 있어서는 국내에 적용되던 비즈니스 환경과는 다른 특별한 지식과 정보, 그리고 훈련 된 업무 역량(Job Skills)이 필요합니다. 친절한 안내자가 있다면 좀 더 쉽고 빠른 길을 찾을 수 있을 것입니다.

1990년대는, 이 책을 통하여 소개되는 Amazon(1994년 설립), Rakuten (1997년 설립), eBay(1995년), Alibaba (1999년) 등 사람들에게 익숙한 이름의 글로벌 B2B/B2C e-commerce 업계의 거인들이 태동하던 시기입니다. 이 시기는 또한 전 세계 사람들에게 PC와 스마트폰이 대중화 되고 인터넷 기술이 급속도로 발전하던 시대이기도 합니다.

?글로벌 온라인 e-commerce 플랫폼을 활용한 해외마케팅

수출 실무 현장을 경험하며 만났던 중소기업을 경영하는 분들에게 들은 말 중에 ‘우리 아이템은 온라인에 맞지 않는 것 같습니다’ 라는 얘기가 기억납니다. 맞는지 안 맞는지, 다른 국내외 기업들은 어떻게 하고 있는지, 이에 대해 조사한 적도 없고 지식도 없이 무조건 안 된다고 하는 분들을 대할 때 마다 저의 대답은 ‘해보지도 않고 되는지 안 되는지 어떻게 압니까’ 였습니다.
전 세계의 기업들은 이미 e-commerce라는 고속 열차를 타고 질주하고 있는데, 낡은 자전거로 쾌속 질주하는 열차를 따라잡을 수는 없는 일입니다. 이제 자전거는 던져 버리고 빨리 고속 열차에 올라 타야 하는 것입니다.
현대 비즈니스는 변화하는 시장의 환경과 트렌드에 맞춰 신속하게 대응할 수 있는 체제가 되어 있어야 합니다.
2008년 미국 발 서브프라임 모기지(Subprime mortgage) 사태에 따른 세계적 금융 위기의 지난 10년은 미국과 유럽을 중심으로 어려운 경제 환경이 지속되었던 시기입니다. 그럼에도 불구하고 고속 질주하는 글로벌 e-commerce 시장의 규모는 다른 경제 통계와는 반대로 계속해서 큰 폭의 성장세를 이어가고 있습니다. 왜 이런 상황이 벌어지고 있는 것일까?

  작가 소개

저자 : 강승원
저자는 중소기업 해외마케팅 분야의 오랜 경험을 기반으로 한 실무 위주의 온라인 해외마케팅 기법에 대하여 최신 플랫폼 정보와 실무 지식을 소개하고 있다. 저자의 현장 실무자 대상으로 한 온라인 해외마케팅 실무 교육과 해외바이어 발굴 프로젝트 진행 등 다양한 경험과 사례를 중심으로 초보 수출기업이나 무역 관련 학생들, 창업을 준비하는 이들이 이해하기 쉽도록 수출 실무에 대하여 지식과 정보를 제공하고 있다.

  목차

CHAPTER 1 글로벌 B2B.B2C e-commerce 플랫폼 분석
01 글로벌 e-Commerce 세계
02 글로벌 B2B 플랫폼
2-1 글로벌 B2B 챔피언 Alibaba
2-2 글로벌 B2B 원조 Global Sources
2-3 프랑스 Kompass
2-4 중국산 Made-in-China
2-5 프리미엄 클래스 DHgate
2-6 샌프란시스코 iOffer
2-7 인도 옐로우 페이지 Trade India
2-8 러시아 불곰 Tiu.ru
2-9 CIS의 지존 All.biz
2-10 영원한 추격자 Trade Key
2-11 홍콩 DIYtrade
2-12 대한민국 국가대표 EC21
03 글로벌 B2C 플랫폼
3-1 글로벌 B2C 챔피언 Amazon
3-2 글로벌 B2C 개척자 eBay
3-3 Alibaba의 효자 Tmall
3-4 중국 최강 B2C Taobao
3-5 세계로 도약하는 AliExpress
3-6 일본의 B2B2C 마왕 Rakuten
3-7 인도 코끼리 Flipkart
3-8 인도 카우보이 Amazon India
3-9 인도의 B2B2C 도우미 Indiamart
3-10 인도의 샛별 Snapdeal
3-11 동남아시아 접수 Lazada
04 글로벌 Digital Pay Service

CHAPTER 2 수출 과정과 절차
01 수출 견적(Quotation)
1-1 거래조건 (Trade Terms & Conditions) 협상
1-2 견적서 (Quotation/Proforma Invoice) 작성
02 계약서 (Contract/Agreement)
03 기타 Sales 계약서
3-1 독점권 계약 (Certificate of Exclusive Right)
3-2 Guarantee (하자 보증)
3-3 MOU (Memorandum Of Understanding)
04 국제물류 (International Logistics)
4-1 상품포장 (Packing) 및 배송(Delivery)
4-2 선적서류 (Shipping Documents)
4-3 선하증권 (Bill Of Lading, B/L)
4-4 위험물 (Dangerous Goods) 수출
4-5 물류 & 무역 용어 약자

CHAPTER 3 실전 온라인 해외마케팅
01 글로벌 온라인 키워드 마케팅
02 바이어 제품문의 (Inquiry) 사례
03 판매 제안서 (Sales proposal)
04 무역 사기 & 피싱 이메일 사례

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