도서 소개
저자 스스로 20여 년 동안 영업 현장에서 판매를 하고, 교육을 하고, 책을 쓰고, 수많은 영업인들을 지켜보며 얻어낸 것들을 묶은 책이다. 영업인들의 정신력을 키우는 방법, 고객의 마음을 여는 기술, 탁월한 성과를 내는 영업의 기술, 사무실이나 집에 있는 물건, 행동 등을 통해 고객의 성격이나 성향을 파악해 어떻게 대응해야 하는지를 설명해준다.
출판사 리뷰
영업에는 두 가지 핵심적인 것이 필요하다. 정신력과 기술력이 바로 그것이다. 당신은 이 책을 통해 실전 영업에서 반드시 필요한 이 두 가지를 모두 얻게 될 것이다. 그로 인해 자신감 획득과 탁월한 성과를 올리게 되는 것은 두말할 나위가 없다.
영업은 정신력과 기술력의 산물이다!
많은 사람들이 영업을 시작했다가 얼마 못 가 그만둔다. 그 이유는 대개 정신력이 약하거나 어떻게 영업을 해야 할지 모르기 때문이다. 사실 영업에는 두 가지 핵심적인 요소가 필요하다. 기술력과 정신력이 바로 그것이다. 어느 것이 먼저라고 단정할 수는 없지만, 둘 다 필요한 것만은 분명하다.
그렇다면 영업에서 정신력은 무엇일까? 포기하고 싶은 순간에도 포기하지 않는 끈기, 부끄럽고 낯설지만 고객에게 다가설 수 있는 용기, 스스로를 끊임없이 채찍질하고 동기부여를 할 수 있는 마인드 컨트롤 등이 여기에 포함된다. 끊임없이 고객을 찾아 나서고, 수많은 거절을 이겨내며, 매출과 증원의 부담을 이겨내는 데 있어 정신력은 필수불가결의 요소다.
그렇다면 영업에서 기술력이란 무엇일까? 고객을 만나 제품을 소개하고 판매하는 모든 기술을 말한다. 고객을 찾아내는 기술, 고객의 호감을 얻어내는 기술, 불만이나 이의사항을 처리하는 기술, 고객을 관리하는 기술 등이 여기에 포함된다. 이 가운데 어느 것 하나라도 부족하면 좋은 성과를 낼 수 없다.
세일즈 프로세스에 따른 명확한 해법을 제시하는 책!
이 책은 필자가 20여 년 동안 영업 현장에서 판매를 하고, 교육을 하고, 책을 쓰고, 수많은 영업인들을 지켜보며 얻어낸 것들을 묶은 책이다. 그래서 읽기에 쉬울 뿐만 아니라 어느 분야에서든 활용이 가능하다. 그렇다면 이 책은 어떠한 구성을 가지고 있을까?
1장에서는 영업인들의 정신력을 키우는 방법을 다루었다. 처음부터 읽어가면서 자신에게 맞는 방법을 택해 훈련할 수도 있고, 마음에 드는 것만 읽어도 상관없다. 만약 당신이 조직의 관리자라면, 처음부터 읽어가면서 교육용으로 활용해도 좋을 것이다.
2장은 고객의 마음을 여는 기술을 다루었다. 영업은 고객에게 호감을 얻는 것에서부터 시작된다. 별로 호감이 가지 않는 사람의 상품 설명을 귀담아 들을 고객이 과연 얼마나 되겠는가?
장은 탁월한 성과를 내는 영업의 기술을 정리했다. 영업 현장에서 만나는 예기치 못한 고객의 태도에 적절한 대응책은 물론 좋은 성과를 올리는 방법들까지 서술했다.
그리고 마지막 4장에서는 사무실이나 집에 있는 물건, 행동 등을 통해 고객의 성격이나 성향을 파악해 어떻게 대응해야 하는지를 기술했다. 어떤 유형의 고객인지 파악하고 나면, 훨씬 높은 성과를 올릴 수 있으리라 판단된다.
현장의 매순간마다 아주 유용한 팁을 제공하는 책!
이 책은 이처럼 영업의 핵심 두 가지, 즉 정신력과 기술력을 모두 충족시키는 책이다. 이 책을 통해 당신은 정신력을 키우고, 기술력을 향상시키는 해법을 분명 얻게 될 것이다. 영업에서 철저한 준비는 아무리 강조해도 지나치지 않다. 이 책을 읽고 무릎을 치며 \'진작 알았더라면!\'이라고 하더라도 책의 내용을 내 것으로 만들지 못하면 아무 소용이 없다. 영업은 한순간 한순간이 모두 중요하다. 이 책은 그러한 순간마다 철저한 준비를 통해 고객을 자신감 있게 만날 수 있도록 도와줄 것이다.
작가 소개
저자 : 오정환
경기도 용인에서 태어나 성균관 대학교 정치외교학과를 졸업했다. 보험회사와 신문사를 거쳐 현재는 오정환 세일즈 아카데미 원장을 역임하고 있으며, 오랜 세일즈 경험을 바탕으로 한 세일즈 기법, 자기계발, 동기부여, 리더십 강의로 많은 영업인들에게 영감을 주고 있다.
책 읽는 것과 책을 통해 독자들을 만나는 것을 인생의 큰 행복으로 여기고 있는 그는 앞으로도 \'어떻게 하면 영업에서 성공할 수 있을까?\'를 고민하면서 영업인들에게 희망과 꿈을 전할 계획이다. 저서로는 [영업, 질문으로 승부하라]와 [성공, 질문으로 승부하라]가 있다.
목차
서문-영업은 정신력 위에 기술력을 쌓는 것이다
1장-강한 정신력을 기르는 법
01. 정신력이 필요한 순간들
02. 낙관주의자인가 비관주의자인가
03. 내 안의 적, 비관주의에서 벗어나라
04. 자신감으로 두려움을 돌파하라
05. 성취 욕구와 목표로 자가발전을 하라
06. 영업에 대한 헛된 편견을 버려라
07. 영업은 여성에게 오히려 유리하다
08. 거절을 지렛대로 삼아라
2장-고객의 마음을 여는 법
01. 끌리는 첫인상을 디자인하라
02. 마음의 빗장, 칭찬으로 열어라
03. 이심전심, 공감대를 형성하라
3장-탁월한 성과를 올리는 법
01. 시간을 지배하라
02. 팔지 말고 사게 하라
03. 가격 대신 가치로 대응하라
04. 망설이는 고객에게는 확신을 줘라
05. 효과적인 거리 판촉을 하라
4장-고객의 성격별 대응법
01. 성격과 스누핑을 활용하라
02. 개방성에 따른 고객 대응법
03. 성실성에 따른 고객 대응법
04. 외향성에 따른 고객 대응법
05. 동조성에 따른 고객 대응법
06. 신경성에 따른 고객 대응법
맺음말-역할극으로 연습하라
감사의 글-세 번째 책 출간에 부쳐
