도서 소개

실제 사례를 통해 원하는 것을 얻기 위한 성공적인 협상의 기술과 핵심 전략을 소개한다. 가상의 상황을 가정한 이론적인 협상 기술이 아닌, 비즈니스와 일상에서 실제로 성공을 거두었던 사례를 중심으로 수년간 축적된 협상 실무자의 이야기를 담았다.

저자가 전하는 협상의 실제 사례 25가지는 다른 협상 관련 도서들과는 확실한 차별성이 있다. 이 책을 통해 협상이 성공 가능한 기술이라는 것을 이해하게 되는 순간, 당신은 “해결이 불가능하다”라는 말을 멈추게 될 것이다. 이 책에서 얻은 지식과 자신감으로 당신은 만족스러운 결과에 도달할 때까지 협상을 계속할 것이다.

  출판사 리뷰

협상의 실제 사례 25가지 수록

삶은 협상의 연속이다. 비즈니스 현장에서든, 평범한 일상 생활에서든 항상 ‘협상의 순간’을 마주한다. 그러나 ‘협상하는 방법’에 대해 우리는 과연 얼마나 제대로 알고 있을까? 안타깝지만 많은 사람들이 ‘협상의 기술’을 제대로 이해하지 못한 채 협상 테이블에 앉는 경우가 많다.
이 책은 실제 사례를 통해 원하는 것을 얻기 위한 성공적인 협상의 기술과 핵심 전략을 소개한다. 가상의 상황을 가정한 이론적인 협상 기술이 아닌, 비즈니스와 일상에서 실제로 성공을 거두었던 사례를 중심으로 수년간 축적된 협상 실무자의 이야기를 담았다.
저자인 조슈아 N. 와이스가 전하는 협상의 실제 사례 25가지는 다른 협상 관련 도서들과는 확실한 차별성이 있다. 이 책을 통해 협상이 성공 가능한 기술이라는 것을 이해하게 되는 순간, 당신은 “해결이 불가능하다”라는 말을 멈추게 될 것이다. 이 책에서 얻은 지식과 자신감으로 당신은 만족스러운 결과에 도달할 때까지 협상을 계속할 것이다.

피하지 말고 협상의 틀을 설계하라!

협상을 하다 보면 심각한 문제에 봉착하는 순간이 있다. 이때 협상 자리를 떠나는 것으로 위기를 모면하거나 해결하려는 사람들이 많다. 물론 이런 반응은 인간으로서 지극히 자연스러운 것일 수 있다. 하지만 위기를 일단 피하고 보는 행동은 원하는 결과를 도출해 낼 수 있는 절호의 기회를 잃는 것과 같다. 따라서 그 상황을 무조건 피하는 대신, 구체적으로 어떤 부분에서 문제가 시작되었는지 자세히 살펴봐야 한다. 이 과정에서 필요한 것이 바로 협상의 틀을 설계하는 기술이다. 이 책은 협상에 관여하는 기저의 이해 관계와 상호 간의 이익을 충족시킬 수 있는 다양한 협상 구상 전략을 소개한다.

끊임없이 창의적 사고를 유지하라!

‘80:20 법칙’은 협상 테이블에서도 그대로 적용된다. 아무리 완벽한 준비를 했더라도 모든 협상이 예상했던 시나리오대로 순조롭게 전개되는 것은 아니다. 80%는 어느 정도 예측이 가능하지만, 나머지 20%는 예기치 못한 상황으로 난항을 겪는 경우가 많다. 바로 이때 필요한 것이 순발력 있는 협상 대응 전략이다. 우리는 협상의 뚜껑을 열기 전까지 확실한 요소와 불확실한 요소가 공존한다는 점을 미리 인지해야 한다. 그리고 예상치 못했던 과정에서 창의성과 끈기를 통해 의외의 성공적인 협상이 도출되기도 한다는 점을 알아두자. 해결책이 없다고 판단되거나 극복할 수 없는 걸림돌을 마주했다고 생각한 순간, 의외로 해결책은 그 순간에 탄생한다.

협상 테이블 밑의 숨겨진 본질을 파악하라!

《실전 협상의 기술》의 저자인 조슈아 N. 와이스는 겉으로 드러난 협상 의제의 껍데기를 벗기고, 그 이면에 숨겨진 본질적인 것들을 낱낱이 파악해야 한다고 주장한다. 즉, 협상 테이블 밑을 제대로 보아야 상대의 요구를 이해할 수 있고 만족스러운 해결책에 도달할 수 있다는 것이다. 이를 위한 성공 레시피가 이 책에는 가득 담겨 있다. 협상에 임하는 자세부터 지치지 않는 인내심과 창의성, 단순한 대화를 안정적인 합의점으로 이끄는 주요 타이밍 등 성공적인 협상을 위한 일련의 과정에 필요한 효과적인 기술들을 모두 담았다.

이 이야기는 여러 시사점을 전한다. 우선 감정을 적절히 통제하지 못하면 협상에서 큰 실수로 이어질 수 있다는 점이다. 흥미롭게도 이 사례에서는 무너진 감정이 대화의 돌파구를 마련하는 데 이바지했다. 두 번째 교훈은 협상이 예측 불허한 특징을 갖고 있다는 점이다.

첫 번째 교훈은 준비의 소중함과 준비를 실행하기 위한 확실한 프레임워크에 관한 것이다. 대니는 협상론 수업에서 ‘I FORESAW IT’ 프레임워크를 배웠고, 영리하게도 그 내용을 상기하여 주어진 상황에 맞게 적용했다.

이번 사례는 DOAR이 법무법인 ‘파인앤휘트니’와 계약 조건을 어떻게 협상했는지에 관한 것이다. DOAR의 협상 상대인 파인앤휘트니 변호사들 일부는 본인들이 협상에서 우위를 점하고 있다고 생각하면서, 협상이란 본인들이 유리하도록 최대한 단물을 뽑아내는 기싸움이라고 생각했다.

  작가 소개

지은이 : 조슈아 N. 와이스
하버드 글로벌 협상 이니셔티브의 공동 설립자이자 하버드 협상 프로젝트의 수석 연구원이다. 메사추세츠주의 베이 패스 대학에서 리더십과 협상학과 석사 학위를 개설 및 총괄하고 있으며 리더십, 협상, 분쟁 해결에 관한 컨설팅 기업인 ‘(주)네고시에이션 웍스(Negotiation Works)’의 회장이기도 하다. 현재 강연, 집필, 컨설팅을 통해 실무 협상, 중재, 그리고 전 세계 무력 분쟁 해결을 위해 활발하게 활동 중이다.집필한 도서로는 《협상의 힘(The Negotiator in You)》과 6~10세 아동을 대상으로 하는 협상에 관한 시리즈가 있다.

  목차

서문
제01장 협상할 때 나타나는 각종 실수, 그리고 훌륭한 협상가들의 공통적 행동
제02장 창의적 사고를 통해 합병을 살려내다
제03장 계약 개선을 위해 더 나은 가치와 방법을 물색하기
제04장 관계를 해치지 않고 변화시키는 협상법
제05장 탄탄한 관계 덕분에 양측 모두에 득이 되는 해결책을 도출하다
제06장 "마지막으로 이 부분만 고려해 보시겠어요?”
제07장 단기적 니즈와 장기적 관계 발전 사이에서 아슬아슬 줄타기
제08장 사건의 배후를 파헤치다
제09장 양측 힘의 불균형이 클 때 효과적으로 협상하는 법
제10장 상대의 가치관을 존중하여 협상의 교착 상태를 타개하다
제11장 선체의 밑을 보라: 숨은 정보를 찾아 새롭고 더 나은 계약을 체결하다
제12장 성급한 합의로 문제를 키웠지만 결국 해결책을 찾다
제13장 이해관계와 창의성으로 협상의 온도 차를 극복한 방법
제14장 권능은 권능을 만든다
제15장 상처로 얼룩진 가족 관계에서 진행하는 사업 협상
제16장 문제에 봉착한 순간, 피하지 말고 협상의 틀을 재설계하라
제17장 계약 체결을 위해 먼 거리를 마다치 않다
제18장 상대방의 문화에서 선을 넘고 오해를 사다
제19장 “이 모든 사건의 시작은 구겨진 쪽지 한 장이었다”
제20장 교착 상태와 해결책은 ‘용어’의 차이
제21장 불확실한 상황에 대한 적응력 발휘
제22장 나무 위에 올라가 의견을 경청하다
제23장 양파 껍질 같은 인질 협상
제24장 인질 협상가에게 성공은 어떠한 의미인가?
제25장 조직체의 이름, 그 이면의 요소와 협상 노하우
제26장 계약 협상 시, 안건을 프레이밍하는 방법

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