도서 소개
지은이는 전화기 한 대로 1인 창업을 시작했다. 자본 없이 시작할 수 있는 유일한 길이기도 했고, 스스로 포기하지 않는 이상 절대 잘릴 수 없다는 게 가장 큰 장점으로 다가왔기 때문이다. 우리나라에서는 보통 TM영업을 선호하지 않지만, TM영업이야말로 일반인이 가장 빠르게 고소득 스킬을 익힐 수 있는 도구다.
‘콜드콜’, ‘아웃바운드’라고도 불리는 TM영업은 선입견과 고정관념, 두려움만 걷어내면, 그 시장 가능성이 무궁무진하다. 이 책에서는 DB 없이도 TM영업을 할 수 있는 방법을 알려주고, 성공적인 브리핑을 위한 333법칙을 소개한다.
333법칙이란 첫 번째 30%는 현실점검을 하고, 두 번째 30%는 해결책을 제시하며, 마지막 30%는 클로징을 잘하는 것이다. 그 외에도 클로징 효과 10배 높이는 법, 고객의 의심을 확신으로 바꾸는 TM기술을 전달하며, 핵심적인 TM영업 노하우를 소개한다.
할 수 없을 것 같아서 미루는 순간, 두려움은 2배가 된다. 지금 쓰고 있는 시간은 당신의 미래다. 이 책의 지은이처럼 포기하지 않고 꾸준히 도전한다면 당신도 억대 연봉 텔레마케터가 될 수 있다.
출판사 리뷰
당신도 억대 연봉 텔레마케터가 될 수 있다!
지은이는 전화기 한 대로 1인 창업을 시작했다. 자본 없이 시작할 수 있는 유일한 길이기도 했고, 스스로 포기하지 않는 이상 절대 잘릴 수 없다는 게 가장 큰 장점으로 다가왔기 때문이다. 우리나라에서는 보통 TM영업을 선호하지 않지만, TM영업이야말로 일반인이 가장 빠르게 고소득 스킬을 익힐 수 있는 도구다. ‘콜드콜’, ‘아웃바운드’라고도 불리는 TM영업은 선입견과 고정관념, 두려움만 걷어내면, 그 시장 가능성이 무궁무진하다. 이 책에서는 DB 없이도 TM영업을 할 수 있는 방법을 알려주고, 성공적인 브리핑을 위한 333법칙을 소개한다. 333법칙이란 첫 번째 30%는 현실점검을 하고, 두 번째 30%는 해결책을 제시하며, 마지막 30%는 클로징을 잘하는 것이다. 그 외에도 클로징 효과 10배 높이는 법, 고객의 의심을 확신으로 바꾸는 TM기술을 전달하며, 핵심적인 TM영업 노하우를 소개한다.
할 수 없을 것 같아서 미루는 순간, 두려움은 2배가 된다. 지금 쓰고 있는 시간은 당신의 미래다. 이 책의 지은이처럼 포기하지 않고 꾸준히 도전한다면 당신도 억대 연봉 텔레마케터가 될 수 있다.
고객의 마음을 사로잡는 TM영업
많은 사람이 콜드콜 목소리는 ‘솔’ 톤으로 시작하는 것을 권한다. 그러나 ‘솔’ 톤만 들어도 고객은 TM이라는 것을 아는 게 아닐까? 이 책의 지은이는 이렇듯 기존의 틀을 깨고, 저음으로 콜드콜을 시작한다. 그러자 오히려 고객들은 귀를 기울였다. 고객의 의심을 확신으로 바꾸는 TM기술을 소개해주는 이 책은 총 5장으로 구성되어 있다. 1장에서는 TM영업이 힘든 이유에 관해 이야기하고, 2장에서는 인맥이 없어도, DB가 없어도 TM영업을 잘 할 수 있는 방법을 소개한다. 3장에서는 고객의 마음을 사로잡는 TM영업 7가지 원칙을 설명하고, 4장에서는 클로징 효과 10배 높이는 비법 같은 촌철살인 TM기술을 들려준다. 5장에서는 당신도 억대 연봉 텔레마케터가 될 수 있다는 믿음을 심어준다.
남들과 다른 방식으로 나만의 영업을 할 때 잠재 고객들의 주목을 받을 수 있다. 그리고 그 고객과의 신뢰가 쌓일수록 당신의 연봉은 높아진다. 기존의 앵무새처럼 같은 멘트를 말하는 텔레마케터가 아니라, 이 책을 통해 고객에게 소음이 아닌 정보를 주는 사람이 되자.
TM영업으로 1인 창업을 시작했을 때, 나는 정말 두려웠다. 할 수 있는 것이라고는 아무것도 없어서, 인터넷 블로그를 통해 타깃 고객층들을 하나하나 찾아봤다. 그중 전화번호를 노출한 사람들만 모아 전화를 거는 방식을 취했다. 그렇게 한참 동안 찾고 나면 20명이 넘는 리스트를 뽑을 수 있었다.
중요한 것은 그 이후부터다. 이들에게 무엇을 말하고, 어떻게 말해야 하는지 고민해야 했다. 그래도 첫 스크립트를 작성할 때까지는 큰 걱정 없이 기존 경험을 바탕으로 하나하나 적어 내려갔다. 하지만 막상 손가락으로 전화기의 버튼을 누르는 것이 너무 힘들었다.
어느 날 나는 그동안 구축해왔던 영업 기술을 무료로 제공하는 실험을 해보고 싶었다. 내가 경험했던 무료와 유료의 차이점을 확인해보고 싶었기 때문이다. 나는 7일간 매일 1시간의 강의를 무료로 진행하는 ‘7 days’ 프로그램을 나의 유튜브에서 홍보하기 시작했다.
곧 30명 가까운 사람들이 모였고, 그중에는 평범한 직장인, 이제 막 영업을 시작해보려는 사람, 10년 차 영업인, 자영업자도 있었다. 참석 첫날부터 사람들의 반응은 좋았고, 그들은 하루도 빠짐없이 참석했다. 그러나 예상했듯이 몇몇은 ‘무료’라는 안일한 생각으로 참석했다. 반면 ‘무료’임에도 ‘유료’처럼 열정적으로 참여했던 사람들도 있었다. 그리고 이들은 나의 유료 강의도 수강했다.
이 실험을 통해 나는 또 한 번 확인했다. ‘당신이 어떤 사람의 진심을 알고 싶다면, 그가 평소에 돈과 시간을 어디에 쓰는지 보면 된다’라는 것을 말이다. 나는 무료든, 유료든 다 주려고 하는 사람이다. 나의 정체성이 그러하기에 내 교육은 늘 같다. 하지만 상대가 어떤 마음으로 참석하느냐에 따라 결과는 매우 다르다. 그리고 그 결과는 앞으로도 변하기 어렵다.
나는 PCM 교육과정에 ‘관점을 넓히는 독서 프로그램’을 추가했다. 피독(피씨엠 독서 프로그램) 시간에 우리는 얼핏 보기에 ‘영업’과 전혀 상관이 없어 보이는 책들을 주로 읽는다. ‘주식, 부동산, 뇌과학, 심리학, 역사, 문학, 정치, 마케팅, 자기계발’ 등의 다양한 책으로 세상의 흐름을 읽고, 사람을 읽는 것이다.
수강생 대부분이 태어나 처음 읽어보는 책들이라며 초반에는 많이 당황한다. 그러나 곧 자신들의 사고가 확장되는 것을 경험하며 독서를 즐기게 된다. PCM 수강생들이 자주 하는 리뷰가 “콜드콜을 배우러 왔다가 인생이 바뀌었다”인 이유도 관점의 확장 때문이다.
작가 소개
지은이 : 아이스 강
중국계 한국인으로 한국에 온 지 9년이 되었다. 20대에 네트워크 마케팅으로 처음 영업을 접한 그는 ‘지인을 상대로 하는 주먹구구식의 영업 방식’에 비판의 목소리를 냈다. 그로 인해 네트워크 마케팅 업계에서 ‘이단아’, ‘변종인’이 되었다. 그는 호주 멜버른에서 명성이 자자한 K-POP 댄스강사였고, 사람들을 가르치고 이끄는 것을 즐겼다. 그리고 어느 순간 자신의 코칭 능력이 뛰어남을 깨닫게 된다. 그래서 자신을 가난한 외국인 노동자에서 억대 연봉자로 만들어준 ‘콜드콜’ 기술을 사람들에게 가르치기 시작했다. 현재는 ‘PCM(People Closing Master) 경제경영연구소’ 대표로 영업인들에게 콜드콜, 클로징 기술을 전수하고 있다. 그뿐만 아니라 ‘고소득 영업기술’과 ‘무자본 1인 창업(메신저 사업)’을 가르치고 있다.그에게 전화는 지인과 시시콜콜한 통화를 하거나 메시지를 주고받는 도구가 아니다. 그는 전화 한 대로 억대 연봉자가 되었고, 수강생들 또한 단 몇 달 만에 억대 연봉자로 만들고 있기 때문이다.그는 유튜브 ‘PCM 개미멘토 Ice Kang’을 통해 무료 콘텐츠도 제공하고 있다. 이 외에도 그는 메신저이자 멘토로서 강연과 코칭을 통해 자신을 필요로 하는 사람들을 위해 활발하게 활동 중이다. 지은이의 꿈은 과거의 자신처럼 주먹구구식의 영업으로 ‘시간과 비용’을 잃고 있는 영업인들을 돕는 것이다.
목차
프롤로그 4
1장. 당신에게 TM영업이 힘든 이유
01 당신에게 TM영업이 힘든 이유 13
02 두려움에 먹이를 주지 마라 20
03 내가 콜드콜을 하면서 가장 많이 했던 5가지 실수 27
04 60대 그녀가 콜드콜을 택한 이유 35
05 당신이 영업을 주먹구구식으로 하는 이유 42
06 열심히 사는데 잘 안 풀리는 이유 50
07 노력×운=운명 57
2장. 왜 그 사람이 말하면 빠져들게 될까?
01 고객의 늪에 빠지지 마라 67
02 인맥이 없이도 억대 연봉자가 될 수 있다 74
03 1%가 되기 위해서는 99%와 다른 선택을 하라 80
04 TM영업, DB도 없이 할 수 있을까 87
05 부족하다와 같은 말은 겸손이 아니다 94
06 왜 그 사람이 말하면 빠져들게 될까 100
07 고객이 자꾸 거절하면 이렇게 해보라 108
3장. 고객의 마음을 사로잡는 TM영업 7가지 원칙
01 파는 것이 아니다. 사게 하는 것이다 117
02 이익이 없는 곳에 이익이 숨어 있다 124
03 이렇게 클로징 하라 132
04 대화 속에 정보가 있다 139
05 16%, 333법칙을 기억하라 145
06 TM에도 균형이 필요하다 153
07 최악의 상황에도 절대 잃지 말아야 할 것 160
4장. 한 번에 훅 꽂히는 촌철살인 TM기술
01 클로징 효과 10배 높이는 비법 169
02 고객의 의심을 확신으로 바꾸는 TM기술 176
03 고객의 반박에 무조건 동의하라 184
04 고객이 거절할 때 놓치고 있는 것 191
05 나는 고객에게 충분한 정보를 주고 있는가 199
06 한 번에 훅 꽂히는 촌철살인 TM기술 206
5장. 당신도 억대 연봉 텔레마케터가 될 수 있다
01 나의 잠재력과 가능성을 믿어준 사람들 215
02 미루는 순간 두려움은 2배가 된다 222
03 당신도 억대 연봉 텔레마케터가 될 수 있다 229
04 지금 쓰고 있는 시간이 당신의 미래다 237
05 실패 경험이 쌓인다고 성공하는 것은 아니다 246
06 포기하지 않았던 것이 가장 큰 자산이 되었다 253
