도서 소개

상대의 말이 ‘진실’인지 혹은 상대의 ‘진심’이 무엇인지 단번에 알아챌 수 있다면 얼마나 속 시원할까? 상대방의 속마음이 궁금한 대화에서 요긴하게 쓰일 《결국엔 정직함이 이긴다》가 마인드셀프에서 출간됐다. 미 해병대와 FBI 공인 심문관으로 수백 명을 상대하며 쌓아온 저자의 노하우를 모두 담아 한 권으로 집약한 책이다.

취업을 위해 면접을 볼 때, 연봉 협상을 할 때, 고객을 설득할 때, 판매자와 가격을 협상할 때, 이별을 선언한 연인에게 이유를 물을 때 등 다양한 상황에서 우리는 상대의 진심을 알고 싶고 진실을 듣고 싶다. 그래야 더 나은 선택을 할 수 있고, 더 나은 관계를 맺을 수 있을 테니까.

이 책의 출간을 통해 프로파일링이라는 전문적 기술을 평상시에도 활용도 높은 대화 기술로 대중화한 리나 시스코. 저자는 국방부와 법 집행 기관 같은 정부 기관뿐만 아니라 민간 기업에서도 정직과 신뢰를 기반으로 한 대화의 기술과 협상의 효과를 알리는 연설가로 뜨거운 호응을 얻으며 꾸준히 활동하고 있다.

《결국엔 정직함이 이긴다》는 국내에 처음으로 소개되는 저자의 책으로 당신이 지금껏 대화할 때 사용하던 검증되지 않은 상식, 무심코 쓰던 말버릇, 부주의한 몸짓을 점검해 바로잡고, 누구와 어떤 상황에서 대화하든 부드러운 태도로 신뢰감을 주어 상대의 진심을 움직이고 진실을 이끌어내도록 훈련시킬 것이다. 친절하고 정직하게 소통하면서 원하는 결과를 손에 넣는 가장 쉽고 확실한 대화의 비법이 여기에 있다.

  출판사 리뷰

“상대의 속마음을 간파하라
무엇이든 얻을 수 있다!”
전 FBI 심문관이 수백 건의 케이스로 검증한
‘프로파일링 대화법’에 주목하라

“진솔한 교류에 필요한 대화의 기술을
원스톱으로 제공한다”
_아마존 독자평

“내가 바로 인간 거짓말 탐지기!”
종횡무진 활약 중인 리나 시스코의
프로파일링 기술을 집약하다

자기도 모르게 경계를 풀고 낯선 사람을 신뢰하게 되는 경우가 있다. 우리 안의 무언가가 그가 친구가 될 만한 사람이며 안심해도 괜찮다고 말해주기 때문이다. 그렇게 되면 평소에 동료나 친구에게 이야기하지 않는 것을 낯선 상대에게 털어놓기도 한다. 어떻게 이러한 일이 가능한 것일까? 리나 시스코는 《결국엔 정직함이 이긴다》에서 처음 만나는 사람, 불편한 상대와도 빠르게 교감해 원하는 정보를 얻어내는 대화 기술의 핵심적 노하우를 공개한다.
저자는 각종 미디어에서 친밀감과 신뢰감으로 상대의 입을 열게 한 뒤 진실을 가려내는 전문 게스트로 크게 활약한 바 있다. Peacock 방영 TV 시리즈 ‘킬러 퍼포먼스’에서는 사이코패스, 연쇄살인범, 존속살해범 등 범죄자의 속임수와 기만행위를 탐지했고, 실제 커플의 사연으로 법정 공방을 시뮬레이션 하는 유튜브 채널 ‘커플 법정’에서는 증인의 진술을 검증했으며, FoxLiveNow와 HBO에서는 대선 후보자를 비롯한 유명인의 주장이 신뢰할 만한지를 평가했다.
이 책에서 저자는 무엇보다 한 가지를 분명히 기억하라고 강조한다. “정직하고 싶은 마음이 들지 않는데 정직하게 털어놓을 사람은 없다”라는 것. 대화를 하는 동안 나와 상대는 서로의 언행에 영향을 끼친다. 조수의 흐름처럼 밀려갔다 밀려오며 변화를 거듭하는 것이다. 상대가 나를 속이려고 들면 나의 태도가 방어적으로 되기 쉽듯이, 내가 상대에게 친근한 인상을 주면 상대의 태도가 진실해지는 것은 자연스러운 이치다. 친절과 신뢰를 포석으로 깔아 진실을 유도하는 것! 이것이 바로 실패 확률 제로, 반드시 정직한 대답을 얻는 저자의 핵심 기술이다. 선택하는 단어, 말투, 어조, 시선, 표정, 자세 등 언어적·비언어적 지표를 동원해 친밀감과 신뢰감을 형성하고 상대의 성격, 처지, 욕구를 빠르고 정확하게 파악하며 원하는 결과를 얻는 대화의 기술을 지금 확인해보자.

연인의 상습적 거짓말? 직장 상사의 가스라이팅?
속지도 휘둘리지도 마라
언제나 정직함이 이긴다!

자신의 돈, 감정, 에너지를 낭비하고 싶은 사람은 아무도 없다. 그래서 수많은 이들이 ‘중개인의 소개를 믿고 부동산을 계약해도 될까?’ ‘연인의 말을 어디까지 믿어야 할까?’ ‘회사가 내게 제공하는 연봉과 복지가 적정한가?’ 등등의 질문을 끊임없이 던지며 고민하지만, 그럼에도 잘못된 판단과 손해 보는 선택을 하는 경우가 적지 않다. 타인이 제공하는 정보가 얼마나 진실한지 알기 어렵기 때문이다.
사람들이 진실한 정보를 더 많이 얻어 어떤 상황에서도 자신을 보호하는 최선의 결정을 내릴 수 있게 하고자 이 책을 집필했다고 밝힌 저자는 1~2장에서는 ‘나와 상대를 아는 법’ 3장에서는 ‘신뢰 관계를 만드는 법’ 4장에서는 ‘상대의 마음을 움직이는 법’ 5장~7장에서는 ‘거짓을 판별하고 원하는 정보를 얻는 질문 기술’ 8장~10장에서는 ‘갈등 해결과 협상 기술’을 다루며 핵심 기술은 체크리스트로 일목요연하게 정리했다. 책 속에서 다룬 대화의 기술을 독자가 마스터할 수 있도록 상황별 실전 과제와 모범 답안까지 수록했다.
결국 대화는 상대와의 정신적 스파링 게임이다. 객관적인 렌즈를 통해 나와 상대의 상황을 빠르게 파악하고, 언제 어떻게 정확히 무슨 말을 해야 할지 알아야 한다. 그러한 대화의 기술을 총망라한 이 책은 당신을 상대가 스스로 경계심을 풀고 안심하는 사람, 진실을 말하지 않으려다가도 어느새 입을 열어 정직한 대답을 건네는 사람으로 만들어줄 것이다.




당신이 부동산 중개업자라고 상상해보자. 주택 구매를 계획하던 고객이 지금은 이사할 시기가 아닌 것 같다고, 앞으로 6개월 후에 시세가 더 유리한 가격대로 내려갈지도 모르니 기다려보겠다고 말하는 상황이라면 당신은 어떻게 반응해야 할까? 인사 담당자인 당신이 차별금지법 위배에 관한 신고가 들어와 조사하고 있는데, 문제를 제기한 직원이 갑자기 이의 제기를 철회하고 그 이유도 말하지 않는다면 어떻게 해야 할까? 잠재 고객이 당신이 제공하는 서비스에 관심이 있다고 했는데 일주일 뒤 연락해보니 상급 관리자의 허가를 받아야 한다고 말한다면 어떻게 대응해야 할까?

거짓을 확인하는 4가지 질문 기술
1 “기분이 어땠어요?”
2 “내가 왜 당신을 믿어야 하죠?”
3 “이런 짓을 한 사람은 어떻게 돼야 한다고 생각하세요?”
4 “당신은 거짓말을 하고 있나요?

  작가 소개

지은이 : 리나 시스코
대화 분석 전문가이자 커뮤니케이션 훈련 기관 ‘컨그루언시 그룹The Congruency Group’을 창립한 CEO.미국 국방부 공인 심문관으로 수백 건의 심문을 수행했으며, 이를 바탕으로 자신의 이름을 붙인 ‘전략적 관계 기반 인터뷰 기법SISCO’을 만들어 여러 단체 및 개인에게 도움을 주고 있다.2015년 전문 심문관의 거짓말 탐지 기법을 담은 『당신은 거짓말을 하고 있다You’re Lying』를 출간했다. 같은 해 TEDx에서 ‘테러리스트를 무너뜨리는 나의 비밀: 속임수와 관계 감지’라는 주제로 강연했고 TV 프로그램 〈커플 법정〉, 〈킬러 퍼포먼스〉, 팟캐스트 〈프로파일러 태스크포스〉 등 미디어에서 유명인과 범죄자의 발화와 몸짓을 분석하는 전문 게스트로 출연하고 있다. 2024년에는 글로벌 구루 TOP 30 선정 ‘세계 최고의 보디 랭귀지 전문가’ 11위에 올랐다.로드아일랜드 대학에서 인류학 학사 학위를, 브라운 대학에서 고고학 석사 학위를, 코넬 대학에서 리더십 심리학 자격증을 취득했다.

  목차

추천의 글
들어가며
1장 언제나 ‘친절한 사람’이 이긴다고?
2장 계획, 준비 그리고 연습!
3장 5분 안에 신뢰 관계 만드는 방법
4장 그의 동인, 동기, 욕구는 무엇일까?
5장 질문 기법 마스터하기
6장 말하지 말고 질문할 것
7장 정보를 요구하지 말고 끌어내기
8장 대화에서의 갈등을 극복하는 법
9장 공감을 이용한 협상 기술
10장 한계점 대응법
11장 보디랭귀지 분석 방법
12장 기만적인 진술과 대답
에필로그 279 부록 A. 11단계 전략적 인터뷰 흐름도
부록 B. 인터뷰 체크리스트
부록 C. 모범 답안
감사의 말
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