출판사 리뷰
★★★★★ 삼성, LG가 수십 억 원을 주고 사는 판매 전략 공개
★★★★★ 정부부처 공식 마케팅 자문위원, 소사장 컨설팅 후 매출 10배 상승
누적 매출 1조 신화 장문정이 완성한 폐업과 부를 가르는 ‘돈 버는 공식’물가는 치솟고 광고비와 수수료는 숨통을 조인다. 죽어라 바쁜데도 통장 잔고는 제자리다. 베스트셀러 《팔지 마라 사게 하라》의 장문정 저자가 이번에는 벼랑 끝 소상공인 현장으로 뛰어들었다. 《마케팅 천재의 돈 버는 공식》은 “왜 이렇게 바쁜데 돈이 남지 않는가”라는 질문에 정면으로 답하는 실전 전략서다. 저자는 소사장 15인을 만나 사업의 구조를 다시 설계했다. 200원짜리 죽가루로 마진을 만든 구조, 골프채 세척으로 월 1,000만 원을 만든 서비스, 5평 가게로 5개 분점을 낸 돈카츠 집. 작은 가게들이 매출 역전의 드라마를 만들어낸다. 비밀은 노동이 아니라 ‘구조’에 있다. 고객의 언어를 설계하고, 선택할 이유를 만든다. 이 책은 그 과정을 39가지 공식으로 풀어낸다.
열심히 팔아도 돈이 남지 않는 이유 많은 사업가가 같은 믿음 속에서 일한다. 더 열심히 하면 매출이 오를 것이라고, 더 오래 버티면 결국 돈이 남을 것이라고. 그래서 오늘도 밤늦게까지 일한다. 그런데 이상하다. 매장은 바쁘게 돌아가지만 막상 통장에는 남는 것이 없다. 그제야 깨닫는다. 문제는 일이 부족한 것이 아니라 사업 구조 자체에 있다는 사실을 말이다.
베스트셀러 《팔지 마라 사게 하라》로 수십만 독자의 비즈니스 패러다임을 바꾼 마케팅 전략가 장문정은 바로 그 지점을 파고든다. 수십억 원이 오가는 대기업 전략 회의실에서 다듬어온 공식을, 이번에는 생존을 위해 분투하는 소상공인의 현장에 적용해보기로 한 것이다. 그 결과는 분명했다. 매출이 달라지기 시작했다.
‘우산 빗물 털이기’라는 제품이 있었다. 장마철마다 건물 입구에 놓이는 장비지만 이를 처음 고안한 사장은 팔지 못했다. 기능과 성능만 설명했을 뿐, 건물 관리자에게 왜 필요한지를 설득하지 못했기 때문이다. 저자는 접근 방식을 바꿨다. 제품이 아니라 건물의 문제와 비용을 이야기하기 시작했다. 쌓여가는 우산 비닐, 늘어나는 청소 비용, 미끄럼 사고 위험. 익숙해서 보이지 않던 불편을 관리 비용과 안전 문제로 관점을 다시 정의했다. 그러자 상황이 뒤집혔다. 우산 빗물 털이기는 빌딩과 상업시설에 설치되기 시작했고, 지금은 월 5,000만 원 이상의 수익을 만들어내고 있다. 제품이 나빴던 것이 아니다. 팔리는 방식으로 설계되지 않았을 뿐이다. 바로 이런 역전의 순간들을 저자는 한 권의 책에 담아냈다.
대기업의 전략부터 작은 가게의 기적까지
매출을 뒤집은 39가지 실전 전략《마케팅 천재의 돈 버는 공식》은 위기의 소사장 15인을 살려낸 39가지 전략을 담은 책이다. 저자는 현장에서 분투하는 소상공인의 사업을 직접 진단하고 해결책을 제시한다. 상품은 좋은데 왜 팔리지 않는지, SNS의 ‘좋아요’는 넘치는데 왜 결제로 이어지지 않는지, 광고비를 쏟아붓지 않고도 대기업과 경쟁할 방법은 없는지. 이 책은 바로 그 질문들에서 출발한다.
책은 사장님의 실제 고민과 해결책을 한 쌍으로 묶어 제시하는 구조로 구성되어 있다. 이 사례들은 차별화, 온·오프라인 전환, 가격 경쟁, 마케팅 역량, 신규 고객 유치, 브랜딩, 트렌드 등 소상공인이 가장 자주 맞닥뜨리는 7가지 고민을 기준으로 정리되어 있다. 그래서 가게를 운영하든, 온라인 쇼핑몰을 하든, 서비스업에 종사하든, 직접 제품을 만들든, 남의 물건을 받아 파는 도매업을 하든 상관없다. 업종은 달라도 결국 사업가들이 마주하는 문제의 본질은 크게 다르지 않기 때문이다.
결국 장사의 핵심은 상품이 아니라 ‘고객의 심리’다. 이 책 어딘가에는 반드시 누군가의 고민과 닮은 사례가 있고, 그 고민을 뒤집는 해답도 함께 담겨 있다. 화장품 브랜드 사례부터 동네 족발집의 온라인 성공 사례, 탈모샴푸 위탁판매 1위, 미술 작품을 배달하는 예술 비즈니스, 배달대행업체로 월 매출 1억 원을 달성한 사례까지 총 15인의 매출 역전 스토리가 이어진다.
이 책은 단순히 마케팅 이론을 설명하는 데 그치지 않는다. 무엇보다 바로 실행할 수 있는 전략을 담았다는 점에서 다르다. 상품이 팔리는 구조와 세일즈 언어를 동시에 설계하는 방법을 구체적으로 보여준다. 예를 들어 화장품이나 식품처럼 물성이 있는 제품이라면 고객이 한눈에 이해할 수 있는 ‘팔리는 카피’와 패키지 전략이 필요하다. 저자는 제품의 강점을 세 가지로 정리하라고 말한다. 강점이 다섯 개 이상으로 늘어나는 순간 고객의 뇌는 과부하를 일으켜 메시지를 거부하기 때문이다. 또 제품 패키지는 ‘3미터 법칙’을 통과해야 한다. 3미터 떨어진 거리에서 3초 안에 무엇인지 이해되지 않는다면 그 디자인은 실패다. 숫자를 전면에 내세우는 것도 같은 이유다.
온라인 판매에서도 공식은 분명하다. 저자는 상세페이지를 ‘돈 버는 기계’로 바꾸는 방법부터 검색과 광고 전략까지 실제 장사에 필요한 핵심 기술을 짚어낸다. 온라인에서 가장 중요한 것은 결국 검색에 걸리는 구조다. ‘검색되지 않으면 존재하지 않는 것과 같다’는 말처럼, 제품은 키워드에서 시작된다. 이 책은 구매로 이어지는 키워드를 찾는 법과 광고 효율을 높이는 방법을 실제 사례와 함께 보여준다. 또한 공동구매, 위탁판매 같은 온라인 판매 방식의 ‘흑과 백’도 현실적으로 다룬다. 폭발적인 판매를 만들 수 있는 전략과 동시에 브랜드 가치를 무너뜨릴 수 있는 위험까지 함께 짚어낸다.
결국 이 책이 말하는 핵심은 하나다. 제품을 어떻게 보이게 할 것인가, 그리고 고객에게 무엇을 말할 것인가. 이 책은 가게의 진열부터 온라인 화면까지, 장사의 모든 접점을 하나의 구조로 설계하는 실전 마케팅 전략서다.
운에 맡기는 장사를 끝내고 돈 버는 사장으로 거듭나는 법바야흐로 사업자 1,000만 명의 시대다. 통계청에 따르면 경제활동인구 네 명 중 한 명이 사업자다. 문제는 이 많은 사장이 누구에게 배워야 하는지조차 모른다는 것이다. 바뀐 시대에 맞는 장사의 법칙을 알려줄 사람도, 실패의 이유를 짚어줄 사람도 없다. 유튜브에는 정보가 넘쳐나지만 실전과는 거리가 멀고 주변의 조언은 대개 부정확하다. 해마다 수많은 가게가 문을 닫고 폐업 시 평균 부채가 1억 원을 넘는 현실 속에서도 정작 제대로 질문할 곳조차 없다. 결국 대부분의 사장은 시행착오로 배운다. 돈을 잃어보고 시간을 버려보고 실패를 반복하면서 겨우 감을 잡는다. 이 책은 그 과정을 단축시키기 위해 쓰였다.
저자는 현장에서 실제로 돈을 만들어온 마케팅과 세일즈의 비밀 공식을 그대로 공개한다. 업계에서는 이미 널리 쓰이지만 밖에서는 거의 알려지지 않은 전략, 경쟁사들이 몰래 활용해온 실전 기술, 때로는 편법처럼 보일 만큼 날카로운 방법까지 가감 없이 담았다. 저자의 30년 마케팅·세일즈 내공이 이 책 한 권에 집약되어 있다.
온라인이든 오프라인이든 물건을 팔아 장사하는 사람이라면 반드시 읽어야 할 책이다. 운에 기대는 장사가 아니라 구조로 돈 버는 장사를 만들고 싶은 사장이라면 이 책은 가장 현실적인 장사 교본이 될 것이다.
죽어라 일하는데 돈은 못 번다. 이게 박리다매의 현실이다. 매출보다 중요한 건 마진 구조다. 예를 들어 500원에 팔던 상품을 400원으로 낮추면, 같은 매출을 내기 위해 25%를 더 팔아야 한다. 말은 쉬워도 매출을 단기간에 25% 끌어올리는 건 결코 쉽지 않다. 그런데 실제로는 그보다 더 많이 팔아야 한다. 매입가가 300원이라면 500원에 팔 때 마진은 200원이지만, 400원에 팔면 마진은 100원으로 반 토막이 난다. 순이익을 이전 수준으로 맞추려면 매출을 2배 가까이 늘려야 한다는 뜻이다.
여기서 끝이 아니다. 팔면 팔수록 고정비와 변동비도 함께 늘어난다. 인건비, 택배비, 창고 유지비가 그렇다. 많이 팔수록 사람을 더 써야 하고, 물류비도 커진다. 여기에 물가 상승이라는 변수까지 더해진다. 원자재 가격과 유통비는 계속 오른다. 이 모든 부담은 결국 파는 사람의 마진에서 빠져나간다. 그래서 매출은 늘어도 이익은 줄고, 체력과 멘탈은 바닥이 나는 결과로 이어진다.
매출에는 3가지가 있다. 단기 매출, 중기 매출, 장기 매출이다. 지금 올리는 매출이 한 달짜리인지, 1년짜리인지, 아니면 10년짜리인지 생각해보면 그 매출의 의미는 금방 드러난다. 지속 가능한 수익을 만들고 싶다면 매출을 보지 말고 마진을 봐야 한다. 박리다매는 규모의 경제와 자본, 물류 시스템이 갖춰진 대기업에나 가능한 전략이다. 소사장과 자영업자에게는 맞지 않는다. 이렇게 하다 떨어져나가는 사람들을 나는 수도 없이 봤다. 박리다매는 체력전이고, 자본전이며, 소모전이다. 그리고 대부분 패전으로 끝난다.
- 200원짜리 팔아도 남는다고?
문정아 중국어 학습 콘텐츠의 고객용 직접 판매 영상을 제작했을 때다. 중국어 회화 기능과 사전이 탑재된 태블릿 PC였는데, 치명적인 단점이 있었다. 업그레이드가 불가능하다는 점이었다. 트렌드가 바뀌어도, 새로운 콘텐츠가 나와도 추가할 수 없었다. 그래서 이 단점을 뒤집었다. 인터넷 접속이 안 되는 점을 오히려 장점으로 재정의했다. 와이파이를 잡고, 아이디와 비밀번호를 입력하고, 인터넷 서핑으로 딴짓할 수가 없다는 점을 강조했다.
“와이파이 NO, 패스워드 NO, 공부 준비 시간 0초”
버튼만 누르면 바로 공부가 시작된다는 메시지였다. 사용의 편리함을 전면에 내세운 이 전략은 시장에서 제대로 먹혔다.
셀프 의료기기의 목적도 같다. 언제 어디서나 손쉽게 쓰기 위해 존재한다. 그런데 사용 과정이 복잡하고 불편하면 꾸준한 사용은 어렵다. 그래서 상세페이지와 영상에서는 효과보다 먼저 편리함을 보여줘야 한다.
U의 제품은 이미 승리할 조건을 갖추고 있었다. ‘전용 화장품 불필요’, ‘메이크업 위에도 사용 가능’, ‘충전 불필요한 건전지 방식’. 이 3가지는 기술력이 아니라 ‘시공간의 편리함’이라는 측면에서 강조되어야 한다. (…) 이런 편의성의 예를 GIF나 짧은 영상으로 반복 노출해야 한다. 기존 제품의 복잡한 사용 과정을 먼저 보여주고, 우리 제품의 간단한 사용법을 바로 대비시키면 효과는 더 커진다.
- 편리함을 말하자 매출이 폭발했다
