도서 소개

일방적이고 사기성이 농후한 기존의 판매 방식에서 벗어나 고객의 욕구 충족과 문제 해결에 초점을 맞춘 세일즈 기법을 안내한 책. 마케팅 컨설턴트이자 세일즈 코치인 저자는 '고객에게 팔려고 하지 말고 고객들로 하여금 구매하게 만들어라' 를 매출 성과의 지름길임을 강조하고, 세일즈 프로들이 그동안 은밀히 간직하고 좀처럼 남에게 알려주지 않았던 그들만의 비법을 공개한다.

저자 본인도 처음 세일즈의 세계에 들어왔을 때는 콜드 콜(Cold Call, 안면도 없는 고객에게 물건을 팔기 위해 예고도 없이 전화를 걸거나 방문하는 행위)과 같은 전형적인 판매 방식에 의존했지만, 시행 착오를 극복하고 그만의 세일즈 비법을 개발한 끝에 최고의 세일즈 프로로 변신하는 데 성공하였다.

책에는 엄청난 실적을 올리기 위해 행하고 있는 일들과 행하지 않는 일, 최고가 되기 위한 마음가짐과 행동 강령, 관련 지식을 활용하고 자신에게 맞도록 응용하는 법, 판매 상황을 주도하는 힘과 통제력을 갖는 방법, 그리고 당신이 속한 분야에서 전문가로 인정받고 말 그대로 하룻밤 사이에 유명인이 되도록 자신의 위상을 높이는 방법 모두가 들어있다.

  출판사 리뷰

억지로 팔지 말고 사도록 만들어라!
2007년 독자가 뽑은 최고의 세일즈 책 선정(800ceoread.com)

판매는 고객을 짜증나게 만든다. 특히 고객의 입장이 어떤지는 아랑곳하지 않고 무조건 사도록 설득하려는 세일즈맨의 태도는 고객을 대단히 고역스럽게 한다. 그러나 유감스럽게도 판매 실적을 올려야 한다는 자신들의 입장만 앞세우는 수백만의 세일즈맨들이 이러한 일방적인 판매 행위를 지금까지도 고집하고 있다. 이런 식의 판매는 세일즈맨 자신도 힘들고 스트레스를 많이 받으며 궁극적으로 고객을 속이는 속임수에 불과하다.

주요 기업의 마케팅 컨설턴트이자 세일즈 코치로 유명한 이 책의 저자 프랭크 럼바우스카스 주니어는 판매(Selling)란 '고객이 정말로 제품이나 서비스를 사고 싶지 않은데도 사도록 설득하는 힘든 싸움' 이라고 정의하면서 이제는 고객들을 불쾌하게 만드는 일방적이고 사기성이 농후한 기존의 판매 방식에서 벗어나 고객의 욕구 충족과 문제 해결에 초점을 맞춘 보다 효율적으로 판매할 수 있는 길을 안내한다. 물론 저자 본인도 처음 세일즈의 세계에 들어왔을 때는 콜드 콜(Cold Call, 안면도 없는 고객에게 물건을 팔기 위해 예고도 없이 전화를 걸거나 방문하는 행위)과 같은 전형적인 판매 방식에 의존했지만, 시행 착오를 극복하고 그만의 세일즈 비법을 개발한 끝에 최고의 세일즈 프로로 변신하는 데 성공하였다.

"고객에게 팔려고 하지 말고 고객들로 하여금 구매하게 만들어라." 이것이야말로 최고의 세일즈 프로가 되는 비결이며 높은 매출 성과를 올리는 지름길이라고 강조하는 저자는 판매자와 고객이 대립적이고 강압적인 관계 대신에 고객이 사도록 도와주는 협력을 통한 새로운 판매 방식을 가르쳐 준다. 특히, 이 책에는 세일즈 프로들이 그 동안 은밀히 간직하고 좀처럼 남에게 알려주지 않았던 그들만의 비법을 공개한다. 엄청난 실적을 올리기 위해 행하고 있는 일들과 행하지 않는 일, 최고가 되기 위한 마음가짐과 행동 강령, 관련 지식을 활용하고 자신에게 맞도록 응용하는 법, 판매 상황을 주도하는 힘과 통제력을 갖는 방법, 그리고 당신이 속한 분야에서 전문가로 인정받고 말 그대로 하룻밤 사이에 유명인이 되도록 자신의 위상을 높이는 방법 모두가 들어있다. 이제 세일즈 프로의 시각에서 판매의 세계를 엿보고, 그들이 은밀히 숨기고 있는 비법과 지식을 찾아 나서보자.

  작가 소개

저자 : 프랭크 럼바우스카스 주니어
프랭크 럼바우스카스 주니어는 몇 년간에 걸친 시행착오를 극복하고 그만의 세일즈 비법을 개발한 끝에 세일즈 프로로 변신하는 데 성공하였다. 『Never Cold Call Again!』을 집필한 베스트셀러 작가인 그는 인기 있는 강연가이자 컨설텐트이며 세일즈 코치이다. 그의 책과 CD, 코칭 프로그램을 통해 수만 명에 이르는 세일즈 종사자와 중소기업가, 전문직 종사자가 도움을 받고 있다. 그의 홈페이지 주소는 www.NeverColdCall.com이다.

  목차

책을 펴내며
1. 판매는 사람들을 짜증나게 만든다
2. 설득의 기술로 무장하라
3. 콜드 콜은 세일즈의 덫이다
4. 협상의 우위를 사수하라
5. 성공을 바란다면 차별성을 가져라
6. 공짜로 이루어지는 일은 없다
7. 논리적으로 말하고 가슴으로 설득하라
8. CEO의 마음가짐을 가져라
9. 자신의 전문 지식을 최대한 활용하라
10. 전문가로 인정받는 노하우
11. 인터넷을 활용한 세일즈 비법
12. 고객들을 위한 커뮤니티를 만들어라
13. 업무의 자동화가 성패를 좌우한다
14. 세일즈 프로의 시스템 구축과 활용법
15. 세일즈 프로는 클로징 기법을 사용하지 않는다
16. 당신이 세일즈맨이라는 것을 잊게 하라
17. 실천만이 당신을 세일즈 프로로 만든다

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