도서 소개

중국 고전인 <한비자>로 말할 것 같으면 사람(신하)을 다루는 법에서부터 법령제도, 군주의 권위에 이르기까지 예리한 시선으로 인간을 관찰한 대작이다. 그러나 누구보다 유세의 중요성을 인식했던 한비자는 「세난편」과 「난언편」을 통해 군주와 대화를 나눌 때 최고의 효과를 얻을 수 있는 방법들을 제시했다.

한편, 전국시대 초나라의 사상가로 알려져 있는 귀곡자의 실제 존재 여부는 확실치 않다. 다만 <사기>에서 소진과 장의가 그를 스승으로 모셨다는 기록을 확인할 수 있다. 귀곡자의 제자였다는 소진과 장의는 전국시대 쌍벽을 이루었던 당대 최고의 책사이자 논객으로서 6국을 돌아다니며 각각 합종책과 연횡책으로 군주를 설득시켜 성공함으로써 그 이름을 천하에 떨쳤던 인물들이다.

소진이 읽고 공부했다는 <귀곡자>는 사람의 마음을 읽어내는 방법, 유세의 성패를 좌우하는 조건, 양자의 관계를 이용하여 약점을 공격하는 방법 등 설득에 필요한 요령과 협상의 원칙을 담고 있다.

저자는 이들 고전에 담긴 풍부한 일화들을 통해 난세의 인물들이 성공할 수 있었던 화술의 비법을 분석·설명하고 있다. 이 외에도 『전국책』『여씨춘추』『역경』『좌전』 등에 기록으로 전해져 오는 일화들을 정리하여 소개하면서 설득의 예술에 담긴 진리가 오늘날에도 여전히 유효하다는 사실을 강조하고 있다.

이 책의 핵심을 꼽자면, 설득은 결국 '심리전'이라는 사실이다. 이 책에서 제시하고 있는 항목들을 다섯 가지로 간추리면 다음과 같다

제1조: 상대가 얻게 될 이득으로 유혹하고, 받게 될 손해로 겁을 주어라
제2조: 자존심을 세워주고, 자존심을 건드려라
제3조: 명예심을 찬양해주고, 명예심을 짓밟아라
제4조: 자신감을 세워주고, 자신감을 무너뜨려라
제5조: 충성심을 보여주고, 상대와 제3자의 관계를 악화시켜라

  출판사 리뷰

◆춘추전국시대 협상의 원칙을 창시한 한비자와 귀곡자
오늘날을 흔히 협상의 시대, 설득의 시대라고 말하지만 지금으로부터 2천년 전 춘추전국시대에도 설득의 중요성은 한비자나 귀곡자 등의 대학자들을 통해 기록으로 전해지고 있다.
하루도 전쟁이 끊일날이 없었던 당시 모든 문제를 무력으로 해결할 수는 없었던 까닭에 국가와 국가, 군주와 신하 사이에는 협상이 중요한 역할을 하게 되었다. 설득과 협상을 통해 작게는 군주를 설득하여
참형을 면하고 명예를 회복했는가 하면, 크게는 적군을 설득하여 위기에 처한 국가를 구하기도 했다. 뿐만 아니라 군주의 우매함을 충고하여 나라를 바른 길로 이끌었으며 적과의 협상에서 설득을 통해 자국의 이익을
보장하기도 했다.
저자 진쌍경이 책에서 춘추전국시대를 배경으로 귀곡자와 한비자 등이 군주와 신하를 상대로 한 유세의 원칙, 위기의 순간에 가치를 발휘할 수 있는 설득과 협상 전략 등을 서술하고 있다.
전국시대 초나라의 사상가로 알려져 있는 귀곡자의 실제 존재 여부는 확실치 않다. 다만 『사기』에서 소진과 장의가 그를 스승으로 모셨다는 기록을 확인할 수 있다. 귀곡자의 제자였다는 소진과 장의는
전국시대 쌍벽을 이루었던 당대 최고의 책사이자 논객으로서 6국을 돌아다니며 각각 합종책과 연횡책으로 군주를 설득시켜 성공함으로써 그 이름을 천하에 떨쳤던 인물들이다. 소진이 읽고 공부했다는 『귀곡자』는 사람의
마음을 읽어내는 방법, 유세의 성패를 좌우하는 조건, 양자의 관계를 이용하여 약점을 공격하는 방법 등 설득에 필요한 요령과 협상의 원칙을 담고 있다. 저자는 합종책, 연횡책과 관련하여 소진과 장의가 군주를
설득시켰던 일화들과 함께 그들이 설득에 성공할 수 있었던 비결을 분석?설명하고 있다.
『한비자』는 사람(신하)을 다루는 법에서부터 법령제도, 군주의 권위에 이르기까지 예리한 시선으로 인간을 관찰한 대작이다. 그러나 누구보다 유세의 중요성을 인식했던 한비자는 「세난편」과 「난언편」을 통해
군주와 대화를 나눌 때 최고의 효과를 얻을 수 있는 방법들을 제시했다.
저자는 한비자와 귀곡자의 가르침을 통해 옛 성현들의 지혜를 느낄 수 있으며 나아가 올바른 인간관계와 성공적인 비즈니스를 위한 필수 조건인 협상과 설득의 기술을 배울 수 있다고 서술하고 있다.
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◆한비자와 귀곡자가 전하는 설득의 기술
군주의 역린을 건드리지 마라―한비자
설득력이란 말 그대로 상대의 마음을 움직여 나의 의견에 동의하고 따르도록 만드는 능력을 말한다. 그러나 설득에는 테크닉이 필요하다. 한비자에 의하면 군주를 설득하기 위해서는 단지 뛰어난 말솜씨나 달변
혹은 많은 지식만으로는 성공할 수 없으며, 가장 중요하고도 어려운 일은 군주의 마음을 읽은 후 자신의 의견을 개진하는 것이라고 한다. 한비자는 상대를 설득하기 위해 함부로 충고하거나 비평하는 태도의 위험을
강조하면서 「세난편」에서 다음과 같이 적고 있다.
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용이라는 짐승은 온순할 때는 가까이 다가가 올라탈 수도 있지만 목 아래에 있는 역린 즉 다른 비늘과 반대로 나 있는 비늘을 건드리면 공격을 당하게 된다. 마찬가지로 군주에게도 역린이 있다. 신하가 이
점을 잘 이해하고 군주의 역린을 건드리지 않는다면 자신의 목적을 이룰 수 있다.
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이처럼 군주를 용에 비유해서 설득의 기술을 표현한 것 외에도 한비자는 상대를 설득하고 싶다면 상대의 마음이나 속셈을 알아도 모르는 척 할 것, 상대를 부정하지 말 것이며 상대의 심리적 압박감을 해소시켜
줄 것, 개별 이익에 부합할 것을 언급하고 있다.
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상대의 심리를 파악하라―귀곡자
한편 귀곡자 역시 협상 전 반드시 객관적 환경, 즉 상대의 실력과 조건을 정확히 파악해야 한다는 것을 알았으며 상대를 파악하기 위한 방법으로 두 가지를 구분하여 제시했다. 그 하나는 '재고 달기'의
개념이며 다른 하나는 '얼굴 관찰'이다. 『귀곡자』「모편」에는 이런 말이 있다.
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말을 하기 전에 먼저 그가 어떤 성향의 사람인지 대상을 고려해야 한다. 상대방이 듣고 싶어하지 않거나 또는 듣고 나서도 이해할 수 없을 때에는 말을 꺼내지 말아야 한다. 더욱이

  작가 소개

저자 : 진쌍경
1956년생. 대만의 보인대학 중문연구소를 졸업했다. 2004년 현재는 까오슝 원짜오 외국어전문대 교수로 재직하면서 학생들을 가르치고 있다. 지은 책으로는 <황혼의 비>, <위기담판:중국 선현들의 위기처리와 협상 기술> 등이 있다.

  목차

머리말
[서문]위기를 기회로, 실패를 성공으로 바꾸는 설득의 마술
중국 역사 속의 설득의 대가
설득의 힘
[제1장]상대를 내 편으로 만드는 설득의 기본 자세
때로는 알아도 모르는 척 하라
함부로 충고하지 마라
분위기에 찬물을 끼얹지 마라
심리적 압박감을 없애주어라
장점은 강조하고 허점은 덮어주어라
인성의 다섯 가지 욕구를 만족시켜 주어라
[제2장]위기를 모면하는 협상의 10가지 테크닉
약간의 호의로 마음을 분산시켜라
빌미를 주지 마라
책임의 소재를 분산시켜라
상대의 조건을 들어주는 척 위장하라
불가능한 협상은 동등한 입장으로 파기하라
필요하다면 제3자를 끌어들여라
세력을 과장하여 상대를 위축시켜라
제3자의 지원에 대해 보상을 약속하라
상대의 이해관계에서 어부지리를 노려라
상대방의 적대 관계를 이용하라
[제3장]설득을 성공으로 이끄는 10가지 대화법
비유법을 활용하라
칭찬처럼 비판하고 비판처럼 칭찬하라
상대를 시험에 들게 하라
문제를 골치 아프게 만들어라
실행이 단순한 문제와 복잡한 문제를 비교하라
상대의 오해를 보호해주어라
더 중요한 문제를 제시하라
상대의 실제 능력보다 더 크게 평가해주어라
진퇴양난에 빠지게 하라
얻을 것도 없고 잃을 것도 없다.
[제4장]설득의 귀재 귀곡자에게 배우는 설득 요령
상대의 정서에 맞추어라
인간적인 친분을 쌓아라
변화의 흐름을 따라가라
마음을 다스려라
조태후의 마음을 바꾼 촉섭
홍문의 연회
[제5장]심리전을 이용한 설득의 10가지 테크닉
상대가 얻게 될 이득으로 유혹하라
상대가 입게 될 손해로 겁을 주어라
자존심을 세워주어라
자존심을 건드려라
명예를 살려주어라
명예를 짓밟아라
자신감을 심어주어라
자신감을 무너뜨려라
충성심으로 상대를 감동시켜라
상대와 제3자의 관계를 악화시켜라
[제6장]바디랭귀지 속에 숨은 심리 읽기
귀곡자의 인물 파악 방법
눈은 마음의 창이다
표정은 침묵의 말이다
제스처는 또 하나의 표정이다
빠른 눈놀림과 말의 속도
느려지는 말과 안색의 변화
비정상적인 표정 속의 음모
과장된 행동 뒤의 거짓
뜻밖의 호의에

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