도서 소개
중국의 협상 전문가, 왕하이산의 책. 이 책은 비즈니스 협상부터 국제 분쟁 해결까지 협상 테이블이 마련되는 모든 영역에서의 협상 성공 및 실패 사례 130여 편을 수록해 협상에 두려움과 거부감을 가진 사람도 쉽게 접근하고 이해할 수 있도록 했다. 또한 자타 공인 ‘협상의 왕’ 허브 코헨, 협상을 예술의 경지로 끌어올린 로저 도슨, 처세술 혁명가 데일 카네기 등, 전설적인 협상 대가의 협상 원칙과 전략도 함께 담았다.
1강 「나는 어떤 유형의 협상가인가」와 2강 「어떻게 여우를 길들일 것인가」에서는 협상 주체인 ‘나’와 ‘상대’를 이해하는 법을, 3강 「원칙이 꼼수를 이긴다」에서는 협상의 기본 원칙을 알려준다. 4강 「세 치 혀의 힘」과 5강 「된다고 생각해야 진짜 된다」에서는 각각 협상을 지배하는 언어의 중요성과 마인드 컨트롤의 힘을 강조한다.
또 6강 「생각의 프레임을 바꿔라」에는 본격적인 협상에 임하기 전, 협상 판을 설계하는 방법을 담았으며, 7강 「첫수로 주도권을 잡아라」, 8강 「공격과 방어의 리듬」, 9강 「심리 게임을 즐겨라」, 10강 「최소 투자, 최고 효과의 법칙」, 11강 「원하는 숫자에 다가가기」, 12강 「‘같이’가 ‘가치’다」에는 실전 협상에서 놓쳐서는 안 되는 필수 전략을 수록했다. 마지막으로 13강 「당신이 가진 결론에 대한 신념」과 14강 「더 큰 그림을 그리는 습관」에서는 협상을 성공적으로 마무리하는 팁을 공개한다.
출판사 리뷰
“하버드 MBA와 로스쿨은 왜 협상을 필수 과목으로 정했는가”
하버드 협상연구소의 리포트와 130여 개 사례로 배우는 협상의 모든 것!
‘협상의 대명사’ 로저 도슨, 허브 코헨 등을 한 권으로 만나다
“소통과 공감의 시대, 협상은 선택이 아닌 필수다”
비즈니스 협상부터 국제 분쟁 해결까지
당신의 미래 가치를 결정할 협상 전략
2015년 7월, 이란과 주요 6개국(유엔 안전보장이사회 5개 상임이사국과 독일) 협상단은 ‘이란 핵 협상 타결’을 공식 발표했다. AP, CNN 등 주요 외신은 13년 만에 일궈낸 역사적인 성과라고 보도했다. 2015년 12월에는 유엔기후변화협약(UNFCCC) 당사국총회(COP21) 195개 협약 당사국이 프랑스 파리에서 2주간에 걸친 협상 끝에 2020년 이후의 새 기후변화 체제 수립을 위한 합의문 ‘파리협정(Paris Agreement)’을 최종 채택했다. 또 지난 4월 7일에는 최저임금위원회가 2017년 최저임금을 결정하기 위한 협상을 시작했다. 그동안 노동계가 주장해온 ‘1만 원 최저임금’이 실현될 수 있을지 귀추가 주목되고 있다.
이처럼 정치·경제·외교·국제, 나아가 스포츠와 연예에 이르기까지 분야를 막론하고 ‘뜨거운 감자’인 뉴스에는 ‘협상’이라는 단어가 어김없이 등장한다. 여전히 많은 사람들에게 낯설고도 먼 ‘협상’이지만 세계 곳곳에서는 이렇게 무수한 협상이 진행되고, 결렬되고, 타결되고 있다.
소통과 공감이 시대정신이 된 21세기에 협상은 선택이 아닌 필수다. 비즈니스, 흥정, 설득, 교섭 등으로 가득한 세상은 바로 거대한 협상 테이블과도 같고, 누구나 커뮤니케이션 전략이 필요한 세상에 살고 있다. 세계 최고 대학 하버드는 일찌감치 협상학을 비즈니스스쿨과 로스쿨의 필수 과목으로 선정했다. 나아가 협상연구소(Program on Negotiation)를 설치하고 전방위로 협상 데이터를 수집하고 분석해, 성공하는 협상의 패러다임과 전략을 구축했다.
G2 시대, 신흥 강국으로 부상한 중국에서 새로운 협상 바이블로 주목받고 있는 《하버드 협상 수업》은 바로 이 하버드 협상연구소에서 수년간 축적해온 협상 데이터와 전략을 연구
작가 소개
저자 : 왕하이산
중국 최대 검색엔진 기업 바이두(baidu), 웨이보 서비스업체 시나닷컴(sina.com), 스탠다드차타드은행 등의 기업에서 비즈니스 협상 자문을 담당해온 중국의 대표적인 협상 전문가. 둥난대학(東南大學)에서 법학 박사 학위를 받았다. 현재 국가위생계획생육위원회(전 위생부)를 비롯한 정부 기관에서 협상 전문가 양성 과정을 지도하고 있으며, 500대 기업 영업사원의 협상 멘토로서 협상 성공률을 높이는 커뮤니케이션 전략을 강연하고 있다. 역사가 말해주는 수치와 통계, 철저한 데이터 분석을 기반으로 협상의 패러다임을 세워주는 왕하이산의 강연은 정치?경제?외교 분야를 넘나들며 많은 리더들에게 각광받고 있다. G2 시대, 신흥 강국으로 부상한 중국에서 새로운 협상 바이블로 주목받고 있는 《하버드 협상 수업》은 세계 최초로 MBA에 ‘협상학’을 필수 과목으로 선택한 하버드의 협상연구소(Program on Negotiation)에서 수년간 축적한 협상 전략을 연구.분석했다. 특히 비즈니스 협상부터 국제 분쟁 해결까지, 협상 테이블이 마련되는 모든 영역에서의 협상 성공 및 실패 사례 130여 편을 수록해 ‘협상’이라는 단어에 두려움과 거부감을 가진 사람도 쉽게 접근하고 이해할 수 있도록 했다. 또한 자타 공인 ‘협상의 왕’ 허브 코헨, 협상을 예술의 경지로 끌어올린 로저 도슨, 처세술 혁명가 데일 카네기 등, 전설적인 협상 대가의 협상 원칙과 전략을 한 권에 담았다.
목차
서문
1강 나는 어떤 유형의 협상가인가
협상하는 인간, 호모 커넥티쿠스
생각에도 나쁜 습관이 있다
익숙한 패턴과 결별하기
목적형 인간
나만의 수요 찾기
내가 지금 너라면
벼랑 끝 전술
단어 하나도 전략이다
침 함부로 뱉지 마라
겸손의 미덕이 필요할 때
공감하는 인간, 호모 엠파티쿠스
2강 어떻게 여우를 길들일 것인가
주파수 찾기
시간 끌기
자존심 세워주기
프로파일링
합법적 신분을 활용하라
첫인상이 끝인상
공신력 있는 집단의 힘
단서는 리액션에 있다
호의는 최대한 베풀어라
3강 원칙이 꼼수를 이긴다
먼저 제시하지 마라
첫 제안은 묻지도 따지지도 말고 거절하라
숨어 있는 공동 이익 찾기
감정에 휘둘리지 마라
협상의 핵심이 언제나 ‘이것’은 아니다
상호 이익의 원칙
객관적 지표의 중요성
사안과 주체 분리하기
기브 앤드 테이크
최고의 결과, 윈-윈
양보 폭은 점점 좁혀나가라
오만과 편견
모험은 선택이 아닌 필수
4강 세 치 혀의 힘
본론보다 중요한 서론
말하지 않고 말하기
칭찬이 모든 고래를 춤추게 할까
잘못은 스스로 깨닫게 한다
경청의 힘
트집 잡기
거절과 보상의 균형
거짓 정보를 흘려라
입버릇 고치기
유도신문 활용하기
화가 난 상대를 다루는 화술
아 다르고 어 다른 말
‘No’라고 말해야 할 타이밍
5강 된다고 생각해야 진짜 된다
자신감이 반이다
목표 가격 설정은 높게, 높게
적
