도서 소개

성과를 내고 지속적으로 성장하는 영업 조직을 만들기 위해, 경력이 있는 영업 관리자들뿐만 아니라 신임 영업 관리자들을 위한 가이드북이자 참고서다. 성공적인 영업조직을 만들기 위해 가장 시급한 것이 ‘영업 관리자의 역할’을 이해하고 실천하는 것인만큼, 영업 관리자들이 반드시 알아야 할 7가지 요소에 초점을 맞추고 있다.

  출판사 리뷰

영업관리, 어떻게 성과를 끌어낼 것인가?

최고의 영업력을 가진 기업은 어떻게 만들어질까? 최고의 역량을 가진 영업사원들이 많기 때문에? 영업 관리자들의 실적에 대한 압박 때문에? 엄청난 인센티브 때문에?
그렇지 않다. 영업력이 강한 기업에는 명확한 영업 전략이 존재하고, 전략을 현장에서 실현시킬 수 있는 명확한 관리 시스템이 있으며, 팀과 개인 차원의 과학적인 목표관리가 튼튼히 뿌리내리고 있다. 반면에, 그렇지 않은 기업들은 영업 전략이 아니라 전년 대비 영업계획만 있으며, 명확한 관리시스템이 아니라 실적에 대한 영업 관리자의 압박과 의욕을 떨어뜨리는 황당한 목표가 있을 뿐이다.
그렇다면 강한 영업력을 가진 영업조직을 어떻게 효과적으로 만들어 갈 수 있을까? 회사의 영업 전략을 어떻게 일선 영업사원들까지 연결할 수 있을까?
해답은 바로 영업 관리자의 역할이다.
최고 경영진이 조직의 최상위 영업 전략을 결정하지만, 이러한 전략의 구체적인 실행을 담당하는 사람은 영업 관리자이다. 뛰어난 영업 관리자는 평범한 영업사원을 우수한 영업사원으로 바꾸어 놓을 수도 있고, 평균적인 영업 전략으로도 좋은 결과를 성취해 낼 수도 있다. 반면에 평범한 영업 관리자는 평범한 영업사원을 그저 평범하게 유지하고, 좋은 영업 전략으로도 평균적인 성과밖에 올리지 못한다. 평균 이하의 영업 관리자는 우수한 영업사원을 성과가 좋지 않은 영업사원으로 전락시키고, 좋은 영업 전략을 가지고도 좋지 못한 성과를 낸다. 따라서 영업 관리자의 역할은 영업조직의 운영에 대단히 중요한 의미를 지닌다.
어떤 영업 혁신이든 영업 관리자들이 적극적으로 참여하지 않으면 실패하고 만다. 회사전략의 실행, 영업 프로세스 구축, 영업사원 교육 훈련, 코칭, 동기부여 등 기본적인 사항에서부터 행동 변화에 이르는 어떤 시도와 노력도 영업 관리자를 통하지 않고서는 성공적으로 수행하기 어렵다. 영업 전략과 실행의 가장 중요한 연결 고리는 바로 영업 관리자이기 때문이다. 지속적인 성과 창출을 위해서는 영업사원도 중요하지만, 영업 관리자의 역할에 대한 새로운 인식을 바탕으로 관리 역량을 갖추는 일이 절실하다.
당신의 조직에서 영업 관리자들을 평가한다면 몇 점을 줄 수 있을까?
영업 관리자로 적합한 사람과 그렇지 않은 사람은 누구인가? 그들을 어떻게 육성할 것인가? 모든 조직에서 장기적인 안목을 가지고 풀어야 할 가장 중요한 이슈다.
이 책은 성과를 내고 지속적으로 성장하는 영업 조직을 만들기 위해, 경력이 있는 영업 관리자들뿐만 아니라 신임 영업 관리자들을 위한 가이드북이자 참고서다. 성공적인 영업조직을 만들기 위해 꼭 필요한 다양한 이슈들이 존재하지만, 가장 시급한 것이 이 모든 것의 중심에 있는 ‘영업 관리자의 역할’을 이해하고 실천하는 것이다. 따라서 이 책에서는 영업 관리자들이 반드시 알아야 할 7가지 요소에 초점을 맞추고 있다. 이 7가지 요소는 반드시 정해진 순서에 따라 단계별로 실행해야 성공할 수 있는 연속선상에 있다. 따라서 이것을 “목표달성 100%, 영업 관리 7단계”라 이름 지었다.
지속적으로 성과가 탁월한 영업 조직을 만들어 낼 수 있게 해 주는 7단계는 다음과 같다.

1단계 : 영업 관리자의 역할을 재정리하라.
2단계 : 적합한 재능의 인재를 채용하라.
3단계 : 명확하게 정의하고 커뮤니케이션하라.
4단계 : 영업 과정을 지속적으로 관찰하라.
5단계 : 영업 평가를 정확하게 활용하라.
6단계 : 성과를 낼 수 있도록 코칭하라.
7단계 : 회의를 통해 끝까지 책임지게 하라.

이 영업 관리 7단계는 성과가 좋지 않은 영업사원들뿐만 아니라 성과가 좋은 영업사원들의 생산성에 즉각적인 영향을 주게 될 것이다. 따라서 이 책에서 제시하는 “영업 관리 7단계”를 지속적으로 그리고 체계적으로 적용하다 보면, 장기간 높은 영업 실적을 유지할 수 있는 영업 관리 프로세스가 구축될 것이다.
영업 관리자인 당신은, 자신만의 체계적인 영업 관리 프로세스를 가지고 있는가? 그리고 따르고 있는가? 조직에 최적인 프로세스를 알고 있는가? 그리고 구성원들과 공유하고 있는가? 혹시 개인의 직관과 상황, 임기응변에 의존해 모험을 하고 있지는 않은가?
목표를 달성하고 최고를 지향하는가? 그렇다면 이 책에서 제시하는 영업 관리 7단계를 철저히 실천해 보라! 반드시 탁월한 성과로 나타날 것이다.

  작가 소개

저자 : 김상범
경영학 박사, 대한민국 최고의 영업 경영 전문가.학문(Academy), 현장 경험(Business), 코칭(Coaching) 등 영업 분야에서 필요한 A, B, C 조건을 모두 갖춘 국내 영업 분야 최고의 전문가이다. 영업 현장의 임원들과 영업 관리자들이 가장 만나고 싶어 하는 대한민국 대표 세일즈 코치이며, 기업 CEO와 임원들을 대상으로 10여 년간 코칭 및 컨설팅을 활발히 펼쳐오고 있다. 국내 기업 및 단체들에게 코칭을 통한 영업성과 향상에 기여한 공로를 인정받아 2015년에는 (사)한국코치협회가 선정한 ‘2015년 올해의 코치대상(Coach of The Year)’을 수상하기도 하였다. 영업전략(Strategic)과 시스템(Systematic)그리고 과학적 활동(Scientific)관리의 한방향 정렬(Alignment)을 기반으로 한 그의 “3S 솔루션”은 영업 경영분야의 새 지평을 연 가장 이상적인 영업 성과관리 해법으로 정평이 나 있다. 오래전부터 코칭을 통한 영업성과 창출에 기여해 왔으며, 코칭과 컨설팅의 조합을 강조하며 스스로를 ‘코설턴트(코치+컨설턴트)’라 부른다. 대한민국 세일즈 코칭 1호 박사이며, 영업전문 대학원에서 주임교수를 지냈다. 영업 현장에서 영업 관리자로, 임원으로 경영자로 영업혁신을 성공적으로 주도해왔으며, 현재 기업 임원 및 영업 관리자를 대상으로 한 교육, 코칭, 컨설팅 전문가 그룹인 (주)영업의미래(Sales-Futures.com) 대표로서 중견·중소기업에서 대기업에 이르기까지 다양한 영업 혁신을 지원하고 있다. 대학원에서 석.박사 지도와 현장 경험을 담은 저술 활동을 지속적으로 해오고 있으며, 저서로는 『강점영업』,『영업, 코칭이 답이다』, 『영업의 미래』, 『세일즈, 심리학에서 답을 찾다』, 『팔지 말고 코칭하라』 외에 다수가 있다.

  목차

프롤로그

PART 1 | 영업 관리자의 역할을 재정리하라
영업 관리자의 태도가 영업성과를 결정한다
영업 관리자의 4가지 유형
유능한 영업 관리자의 5가지 태도
유능한 영업 관리자는 강점에 집중한다
강장(强將) 밑에 약졸(弱卒) 없다
조직의 구멍, 이직을 관리하라
동기부여 원리를 이해하라

PART 2 | 적합한 재능의 인재를 채용하라
교육훈련의 한계와 채용의 중요성
왜 강한 영업팀을 만들지 못하나?
채용 시 반드시 고려해야 할 사항
영업사원의 행동 유형
인지 구조를 파악하라
개인의 가치를 파악하라
영업 스킬은 마지막에 파악하라
마틴 셀리그만의 연구와 빙산모델
지원자로부터 한 발 물러서라

PART 3 | 명확하게 정의하고 커뮤니케이션하라
기대를 명확하게 제시하는 방법
직무 기술서를 활용하라
기대를 커뮤니케이션 할 준비를 하라
영업 관리자의 기대를 커뮤니케이션 하는 방법
함께 꿈꿀 수 있는 기대와 비전을 공유하라
커뮤니케이션 능력을 지속적으로 훈련하고 다듬어라
합리적인 목표를 설정하고 동기부여 시켜라
성과 관련 요소를 구체적으로 커뮤니케이션하라

PART 4 | 영업 과정을 지속적으로 관찰하라
현장관리의 중요성
스포츠·연예계의 전문코치들을 모방하라
관찰 결과를 피드백하라
관찰할 수 있는 기회들

PART 5 | 영업 평가를 정확하게 활용하라
강점을 평가하고 개발하라
평가 기준을 명확히 정의하라
목표에 대한 진척상황을 평가하라
평가를 동기부여 기회로 활용하라

PART 6 | 성과를 낼 수 있도록 코칭하라
코칭의 가치와 핵심을 정확히 이해하라
효과적으로 피드백하라
효과적으로 코칭하는 방법
코칭 대상과 우선순위를 정하라
단계별 코칭 가이드
장애요소 제거하는 코칭 스킬

PART 7 | 회의를 통해 끝까지 책임지게 하라
‘책임’은 ‘영업 관리 7단계’의 중요한 연결고리이다
영업회의 1-주간회의 하기
영업회의 2-월간회의 하기
영업회의 3-참여도 높이기
영업회의 4-파이프라인 회의

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