도서 소개

영업문화를 변화시키려면 어떻게 해야 할까? 저자들은 조직을 바꿔야 한다고 말한다. 하지만 영업 조직은 하부로부터 변화하지 않는다. 전체 영업 조직의 영업력과 경쟁력을 변화시키려면 영업 관리자의 전문성과 관리 시스템, 그리고 조직문화가 변해야 한다.

어떻게 하면 영업 관리자들이 영업 전략과 영업 현장을 한 방향으로 이끌고, 이를 통해 지속적으로 성과를 창출해 낼 수 있는 시스템을 만들 수 있는지 소개한다. 영업력 향상을 위해 고민하는 영업 전문가와 인사 전문가 그리고 경영자와 리더, 전문코치들에게 도움이 된다.

  출판사 리뷰

영업성과는 단번에 달라지지 않는다

“올해의 영업 부문 핵심 전략은 무엇입니까?”
이 질문에 자신 있게 답할 수 있는 영업 관리자들은 생각보다 많지 않을 것이다. 영업 담당자들은 더 말할 것도 없다. 영업 조직의 구조는 궁극적으로 영업 전략의 영향을 받는다. 영업 담당자의 역할 또한 영업 전략의 영향을 받는다. 전략이 분명하지 않으면 영업 조직은 물론 영업 담당자도 오합지졸이 되고 만다. 따라서 영업 관리자들이 전략을 명확히 이해하고, 그것을 구성원들과 함께 커뮤니케이션하는 것은 매우 중요하다. 만일 상대 기업과 축구시합을 하는데 직원들이 자신의 포지션을 모르거나 골을 넣어야 할 골대의 방향을 모른다고 한 번 상상해 보라. 정말 끔찍하지 않겠는가?
많은 경영자나 영업 관리자들이 영업성과를 금세 바꿀 수 있다고 생각한다. 영업 담당자의 지식, 스킬, 태도 등을 개선하면 이루어질 것이라고 생각한다. 그것은 큰 착각이다. 영업 조직의 영업력과 성과를 변화시키려면 먼저 관리자와 관리 시스템, 그리고 조직 문화부터 바꿔야 한다.

영업력은 영업 관리자의 수준을 능가하지 않는다

이 책의 저자들은 많은 시간을 영업 현장에서 보내며 영업 조직의 임원들과 관리자들을 만났다. 그 과정에서 다음과 같은 공통점을 발견할 수 있었다.
첫 번째는 영업성과 향상을 위한 영업 관리자(사장에서 팀장까지)들의 프레임이 과도하게 영업 담당자의 역량과 실적 개선에 초점이 맞춰져 있다는 것이다. 영업 관리자들은 개선 과제로 영업 담당자들의 신규 거래선 개척에 대한 노력 부족, 니즈 파악 및 클로징 스킬 부족, 전문성 부족, 목표의식, 활동량 등과 같은 문제들을 언급하지만, 정작 고객의 니즈를 반영한 경쟁력 있는 솔루션의 개발, 전략 수행에 적합한 영업 조직의 개편, 영업 관리자의 리더십, 관리 역량 개발 등 영업 전략이나 영업 관리자의 전문성에 초점을 맞추고 있는 경우는 상대적으로 매우 적었다.
두 번째는 영업 관리자들을 위해 시간과 예산을 투자하지 않는다는 것이다. 영업 담당자의 역량 개발을 위해 지출되는 비용에 비해 영업 관리자들을 위해 투자한 비용과 시간은 지극히 적었다. 그런데 아이러니하게도 많은 기업들은 영업 관리자들이 관리자로서 역할을 가르쳐 주지 않아도 잘 수행할 것이라고 믿고 있었다. 실제로 국내 기업들 중에 일 년에 단 한 번도 영업 관리자들의 전문성과 역량 개발을 위한 교육이나 워크숍을 하지 않는 기업들이 많다. 이게 과연 올바른 일일까? 영업 관리자들에게 이렇게 투자를 하지 않는 상황에서 영업 담당자들의 역량을 논한다는 것 자체가 무의미하다. 영업 담당자들의 전문화는 전문성 있는 영업 관리자의 역량에서 비롯된다.
세 번째는 고위층 영업 관리자들은 당면한 현실의 성과에만 몰두한 나머지 전략적으로 사고하거나 행동하지 않는다는 것이다.

영업 혁신, 전략적으로 접근하라

그렇다면 이와 같은 영업문화를 변화시키려면 어떻게 해야 할까? 이 책의 저자들은 조직을 바꿔야 한다고 말한다. 하지만 영업 조직은 하부로부터 변화하지 않는다. 전체 영업 조직의 영업력과 경쟁력을 변화시키려면 영업 관리자의 전문성과 관리 시스템, 그리고 조직문화가 변해야 한다. 저자들이 이 책을 출간한 목적도 여기에 있다. 어떻게 하면 영업 관리자들이 영업 전략과 영업 현장을 한 방향으로 이끌고, 이를 통해 지속적으로 성과를 창출해 낼 수 있는 시스템을 만들 수 있는지 소개하기 위해서다. 영업력 향상을 위해 고민하는 영업 전문가와 인사 전문가 그리고 경영자와 리더, 전문코치들에게 좋은 지침서가 될 것이다.




영업 전략이란 목표 달성을 위한 명확한 영업상의 특징을 말한다. 그리고 그 전략을 현장에 적용하려면 ‘영업 계획과 목표 관리’가 절대적으로 필요하다. I社는 영업 계획과 목표 관리의 효과를 높이기 위해 ‘전략에 바탕을 둔 계획 수립’, ‘전사, 부문, 팀, 개인의 목표 관리를 재검토한 예산 수정’, ‘수주율의 정량화와 1일 방문 건수의 체계화’, ‘계약을 성사시키기 위한 영업 활동’, ‘연/월간 스케줄의 표준화’라는 5가지 범주를 항상 염두에 두고 있다.
기업의 활력은 영업에서 나온다. 강한 영업이 강한 조직과 강한 기업을 만든다. 말로만 하는 영업 전략, 목표 관리로는 살아남기 어렵다. 당신의 조직은 영업 부문과 팀의 목표가 분명한가? 목표를 달성하는 데 필요한 역량을 갖추고 있는가? 특정 목표에 대한 진행 상황을 모니터링하기 위해 어떤 프로세스가 준비되어 있는가? 조직 내에서 성과 중심의 문화를 어떻게 만들어가고 있는가?
<PART 1_혁신의 장애물> 중에서

건강식품이나 화장품 판매 등 소형 영업의 경우에는 영업 담당자들이 더 많이 뛰어다닐수록 고객과의 상담 건수가 증가하고 매출 실적도 동반 상승하게 된다. ‘상담 건수 = 영업 실적’이라는 공식이 소형 영업에는 분명 존재한다. 하지만 L社의 경우처럼 대형 영업에서 영업 관리자들이 ‘상담 건수 = 영업 실적’이라는 공식을 믿었다가는 실망스러운 결과를 보게 된다.
영업 관리자가 영업 담당자를 독려하는 것은 잘못이 아니지만, 영업 담당자들이 지나친 압박감을 느낄 정도가 되면 예상치 못한 부작용이 나타날 수 있다. L社에서도 영업 담당자들이 시간과 노력이 많이 드는 큰 거래보다 쉬운 거래에 열중하거나 편법을 동원하는 등의 비정상적인 모습이 나타났다.
대형 영업에서는 상담 건수보다 상담의 질이 훨씬 더 중요하다. ‘상담의 질(전략) = 영업 실적’인 것이다. 상담의 질에 대형 영업의 생산성이 달려 있으므로 만나는 고객의 수보다 철저한 사전 준비가 우선이다. 따라서 영업 관리자는 영업 담당자가 고객과 상담하기 전에 어떻게 준비하고 있는지를 점검하고 코칭해주는 역할에 집중하는 것이 중요하다.
<PART 1_혁신의 장애물> 중에서

  작가 소개

저자 : 김상범
경영학 박사, 대한민국 최고의 영업 경영 전문가.학문(Academy), 현장 경험(Business), 코칭(Coaching) 등 영업 분야에서 필요한 A, B, C 조건을 모두 갖춘 국내 영업 분야 최고의 전문가이다. 영업 현장의 임원들과 영업 관리자들이 가장 만나고 싶어 하는 대한민국 대표 세일즈 코치이며, 기업 CEO와 임원들을 대상으로 10여 년간 코칭 및 컨설팅을 활발히 펼쳐오고 있다. 국내 기업 및 단체들에게 코칭을 통한 영업성과 향상에 기여한 공로를 인정받아 2015년에는 (사)한국코치협회가 선정한 ‘2015년 올해의 코치대상(Coach of The Year)’을 수상하기도 하였다. 영업전략(Strategic)과 시스템(Systematic)그리고 과학적 활동(Scientific)관리의 한방향 정렬(Alignment)을 기반으로 한 그의 “3S 솔루션”은 영업 경영분야의 새 지평을 연 가장 이상적인 영업 성과관리 해법으로 정평이 나 있다. 오래전부터 코칭을 통한 영업성과 창출에 기여해 왔으며, 코칭과 컨설팅의 조합을 강조하며 스스로를 ‘코설턴트(코치+컨설턴트)’라 부른다. 대한민국 세일즈 코칭 1호 박사이며, 영업전문 대학원에서 주임교수를 지냈다. 영업 현장에서 영업 관리자로, 임원으로 경영자로 영업혁신을 성공적으로 주도해왔으며, 현재 기업 임원 및 영업 관리자를 대상으로 한 교육, 코칭, 컨설팅 전문가 그룹인 (주)영업의미래(Sales-Futures.com) 대표로서 중견·중소기업에서 대기업에 이르기까지 다양한 영업 혁신을 지원하고 있다. 대학원에서 석.박사 지도와 현장 경험을 담은 저술 활동을 지속적으로 해오고 있으며, 저서로는 『강점영업』,『영업, 코칭이 답이다』, 『영업의 미래』, 『세일즈, 심리학에서 답을 찾다』, 『팔지 말고 코칭하라』 외에 다수가 있다.

저자 : 이태헌
경험과 이론을 겸비한 B2B 분야 최고의 전문가다. 20여 년간 금융, 공공부문 솔루션 및 SI 영업에 종사하고 있으며, 다양한 영업 현장의 경험을 토대로 코칭 및 영업 관리자에 대한 연구를 이어가고 있다. 국민대학교 리더십 코칭 MBA에서 코칭을 연구했으며, 서울과학종합대학원 박사과정에서 영업 관리자의 코칭 성과에 관한 연구를 했다. 현재 IT 솔루션 회사인 (주)인젠트에서 솔루션 사업부 상무(본부장)로 재직 중이며, 2014년 대한민국 ICT 이노베이션 대상 유공자(미래창조과학부 장관 표창)로 선정된 바 있다. 역서로 《영업의 결정적 순간, 코칭이 답이다》가 있으며, <영업 관리자 피드백이 영업 사원 성취 욕구와 조직 몰입에 미치는 영향에 관한 실증 연구(2017)> 등 다수의 논문이 있다.

저자 : 김종필
마케팅 현장 경험과 이론을 겸비한 보험영업 분야 최고의 전문가다. 흥국생명보험(주)에서 26년간 영업을 거쳐 소장, 지점장, 본부 및 본사 교육 팀장, 마케팅 팀장, 영업교육 팀장을 역임했다. 재임 시 지점표준화추진컨설팅 TF팀에서 2년여 동안 PM(Project Manager)으로 전국을 순회하며 설계사, 팀장, 지점장을 대상으로 코칭과 컨설팅을 통해 지점 혁신과 성과 향상에 기여한 바 있다. 아주대학교 경영대학원에서 전략경영을 연구하였으며, 한양대학교 일반대학원 박사과정에서 경영 컨설팅을 연구하였다. 현재 INC 컨설팅 대표 컨설턴트로 중소기업 경영지원 컨설팅과 성과 코칭, 강의와 경영 자문을 병행하고 있으며, 한국보험소비자협동조합 이사회 의장으로 활동하고 있다.

  목차

· 들어가며_영업력은 영업 관리자의 수준을 능가하지 않는다
· 추천사_전략 자체보다 수립 과정이 중요하다

PART 1 - 혁신의 장애물
1 전략 따로 영업 현장 따로
2 목표 없이 결과 없다
3 손에 잡히지 않는 CRM
4 영업 모델에 따라 다르게 관리하라
5 영업 혁신은 위로부터
6 성과 없는 세일즈 코칭!

PART 2 - 영업 현장을 정밀하게 진단하라
1 영업 모델을 철저히 분석하라
2 영업 전략을 분석하라
3 영업 프로세스를 분석하라
4 영업 조직을 분석하라
5 교육 시스템을 분석하라
6 채용 시스템을 분석하라

PART 3 - 경쟁력 있는 전략을 수립하라
1 전략이 아닌 것, 전략인 것
2 좋은 전략, 좋지 않은 전략
3 선택하고 집중하라
4 전략과 현장을 일치시켜라
5 가장 중요한 전략부터 한 가지씩 실행하라

PART 4 - 영업 계획을 세부적으로 수립하라
1 영업 계획은 왜 중요한가?
2 영업 계획의 5가지 범위
3 영업 계획 전체를 파악하라
4 스텝 부서와 조정하라
5 계획에 따른 필요 인력을 확보하라

PART 5 - 목표 관리 체계를 새롭게 정비하라
1 강한 동기를 부여하는 전략적 목표 수립
2 목표 관리 제도의 재구축
3 효과적인 목표 관리 시스템의 운영
4 핵심 역량이 전략 실행의 관건이다
5 목표 달성을 위한 전문성을 키워라

PART 6 - 강력한 프로세스를 구축하라
1 파이프라인을 관리하라
2 바람직한 영업 모델을 구축하라
3 제안서-마음은 담되 시간은 들이지 마라
4 피드백을 제공하라
5 정량화를 맹신하지 마라

PART 7 - 코칭 문화로 전환하라
1 세일즈 코칭의 장애 요소
2 업무 압박
3 부적절한 코칭 모델
4 코칭에 대한 두려움
5 보상과 강화 부족

PART 8 - 효과적으로 관리하고 동기부여하라
1 챔피언과 함께하라
2 조직의 구멍을 관리하라
3 금전적 보상이 능사가 아니다
4 지시적 코칭과 비지시적 코칭을 병행하라
5 강점에 집중하라

· 에필로그_영업 혁신을 고민하고 몰두하라

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