출판사 리뷰
만면에 미소 띤 얼굴이 실패하는 이유
지하철역 앞의 번화가를 걷다 보면 처음 보는 사람이 웃는 얼굴로 말을 거는 일이 있다. 그럴 때 당신은 어떻게 반응하는가?
나는 언제나 그 사람을 무시하고 지나친다. 예전에는 멈춰 서서 이야기를 들어주기도 했지만 방긋방긋 미소 지으며 접근하는 사람은 백발백중 뭔가를 팔려고 한다는 것을 경험상 알고 있기 때문이다. 잠깐이라도 이야기를 들어주면 상대방이 물고 늘어질 수 있으니 처음부터 듣지 않는 것이 상책이다. 아마 당신도 나와 같은 반응을 보일 것이다.
그렇다. 처음 보는 사람이 웃는 얼굴로 접근하면 대부분의 사람은 그를 피한다. 그런데 막상 자신이 영업할 때는 그 점을 깨끗이 망각하는 것이 영업 사원의 나쁜 습성이다.
말을 잘하는 영업 사원이 빠지기 쉬운 함정
잘나가는 영업 사원이 되려면 뛰어난 언변보다 더 중요한 것이 있다. 바로 상대방의 마음을 헤아리는 능력이다. 말을 잘하니까 누구나 내 말을 재미있게 들어주리라고 생각한다면 오산이다. 일방통행인 말은 하면 할수록 외면당한다.
특히 어릴 적부터 말을 잘했던 사람일수록 “재미있는 얘기가 있는데요.”라고 잡담을 시작한다. 물론 그 이야기 자체는 재미있을 것이다. 하지만 그것과 영업에 효과적인 잡담은 별개다. (중략)
이쪽이 일방적으로 웃기는 이야기를 하고 상대방이 그저 듣기만 하면 그 잡담은 효과가 없다. 영업 활동을 위한잡담은 상대방의 경계심을 제거하는 것이 목적이며 그러려면 상대방이 스스로 말을 하도록 유도해야 한다.
고수는 ‘과거’부터 묻는다
과거에 관한 질문은 강매로 느껴지지 않으므로 고객도 경계하지 않고 솔직하게 사실을 말한다. 그 고객의 답을 듣고 현재와 미래를 차례대로 물으면 최종적으로 원래 목적인 ‘향후 계획’을 자연스럽게 물어볼 수 있다. 나는 이것을 세 가지 질문이라고 부른다.
원래 미래에 관한 질문은 아직 일어나지 않았으므로 생각해본 적이 없는 경우가 많다. 그러니 질문을 받으면 금방 답이 나오지 않는다. 고객으로서는 답하고 싶지도 않고 답하기 힘든 질문이므로 원활한 대답을 기대하기 어렵다.
반면 과거에 관한 질문은 이미 기억 속에 있는 것이어서 뇌에서 쉽게 꺼낼 수 있다. 또한 과거에 관한 질문은 ‘영업 활동’이라는 생각이 들지 않으므로 고객은 비교적 솔직하게 답한다.
작가 소개
지은이 : 와타세 겐
어려서부터 낯가림이 심해 학창시절 반에서 가장 말수가 적은 내성적인 사람이었다. 그러나 메이지대학 졸업 후 정밀기기 업체를 거쳐 (주)리크루트에 입사, 자신만의 독특한 영업 방식으로 입사 열 달 만에 전국 실적 1위를 차지했다. 1994년에는 디자인회사 픽트워크스를 설립해 광고와 잡지를 중심으로 제작물을 총괄했다. 이후 사업 분야를 영업인 교육으로 변경해 비즈니스 최전선에서 활약하고 있는 기업들을 대상으로 컨설팅과 연수, 강연 활동을 하고 있다. 최근에는 자신의 경험을 바탕으로 말주변이 없는 사람들을 위한 대화법 세미나도 개최하고 있다. 저서로는 《내성적인 영업인의 판매 비결(?向型?業マンの?り方にはコツがある)》이 있다.
