도서 소개

부자들은 왜 그 FP만 찾을까?
“가장 빨리, 지속적으로 목표를 달성하는
재무설계사는 프로세스로 움직인다!”

재무설계사라면 누구나 최고가 되고 싶을 것이다. 최고의 재무설계사는 고객이 자신의 모든 자산을 믿고 맡길 수 있는 사람을 말한다. 30년 동안 미국 최대 증권사이자 투자자문회사인 메릴린치에서 매니징 디렉터로 일한 저자는 자신이 구축한 고객관리, 자산관리 프로세스로 많은 재무설계사들을 업계 최고로 성장시켰다.

바로 그 프로세스를 두 권의 책으로 정리한 ≪연봉 10억 재무설계사 1, 2≫ 중 이 책은 1권이다. 1권에서는 연봉 10억이라는 구체적인 목표를 설정하고, 그것을 이루기 위해 단계별로 해야 할 업무, 이루어야 할 목표치가 자동으로 관리되는 과학적인 ‘웰스 매니지먼트 프로세스’를 제시한다. 누구나 이 단계를 체계적으로 따라한다면 빠른 시간 안에 연봉 10억 재무설계사가 될 수 있다고 강조하며 최고의 재무설계사는 위험은 최소화하고, 수익률은 높여서, 궁극적으로 고객이 경제적으로 행복한 삶을 살 수 있게 해주어야 한다고 저자는 말한다. 이 책에는 그것을 달성하는 가장 빠르고 확실한 방법을 알기 쉽게 전하고 있다.

  출판사 리뷰

동기의식으로 무장하는 것부터, 고객관리, 영업관리, 상황별 메일, 질문, 전화 대화의 예시까지
연봉 10억 재무설계사가 되기 위해 해야 할 모든 것!

* 거절, 또 거절, 남보다 많이 거절당하라!

누구나 성공을 꿈꾸며 금융서비스업에 뛰어들지만 성공을 내 것으로 만들려면 확고한 동기 의식이 필요하다. 금융서비스업에서 실패하는 이유는 똑똑하지 않아서가 아니라 동기 의식이 부족해서다. 누구나 수많은 고객들에게 거절당하는 것은 힘든 일이다. 다만 최고의 설계사들은 언제라도 거절당할 준비를 하고 있다. 성공하고 싶다면 강한 동기 의식으로 무장하고 남보다 많이 거절당하라! 그것이 성공률은 낮지만 성공하면 큰 보상을 주는 금융서비스업에서 성공하는 비법이다.

* 고객 100명, 최소투자자산 2억 5,000만 원, 총관리자산 1,200억 원을 확보하라!

연봉 10억을 만드는 숫자를 반드시 지켜나간다면 당신은 꿈을 이룰 수 있다. 고객수는 최대 100명을 넘어가면 안 되는데, 그 이상은 최고의 서비스를 제공할 수 없기 때문이다. 최소투자자산 2억 5,000만 원을 충족하지 못하는 고객은 과감하게 포기하는 게 좋다. 총관리자산 1,200만 원을 유치하기 위해서 당신은 위의 숫자를 달성해나가야 한다. 이 책에는 그 목표를 달성하기 위해 단계별로 해야 할 일이 체계적으로 쓰여 있다. 이 방법을 따르면 누구나 연봉 10억을 달성할 수 있다. 그리고 계속해서 최소투자자산을 높여나가고, 투자자산이 가장 낮은 고객을 부자고객으로 대체해나가면 연봉 10억을 넘어, 최고 중의 최고의 재무설계사로 도약할 수 있을 것이다.

* 자동으로 관리되는 ‘자산관리 프로세스’를 구축하라!

고객이 선택하는 것은 당신의 자산관리 프로세스다. 프로세스를 구축하려면, 먼저 고객의 재무 목표와 위험 감수 수준을 정확히 파악한 후에 고객이 현실감 있는 기대수익률을 갖도록 해야 한다. 다음은 앞에서 취득한 정보로 고객별 투자 전략을 세운 후, 투자 규모와 운용 방식에 맞게 분산투자한다. 성과에 대해서는 고객과 함께 주기적으로 점검한다. 자산관리 프로세스는 항상 균형을 유지해야 한다. 포트폴리오의 한 부분이 뛰어난 성과를 내거나 또는 기대에 못 미칠 경우에는 배분된 자산 간의 균형이 깨지기 쉽다. 성공하기 위해서는 시장 상황과 상관없이 자산관리 프로세스를 통해 최고 0.8퍼센트의 수수료를 받을 수 있어야 한다.
최고의 재무설계사들은 특정한 상품이나 서비스만을 집중해서 제공하지 않는다. 개인의 모든 금융 관련 업무, 즉 투자 관련 포트폴리오 관리, 채무 관리, 보험, 은행, 은퇴, 상속에 이르는 모든 금융니즈를 충족시켜 준다. 이 책을 통해 어떻게 하면 고객의 신임을 얻어 재무설계사로서 고객의 모든 자산관리를 맡을 수 있을지 그 전략적 방법에 대해 알 수 있다.

* 부자고객을 공략하라, 그들은 최고 중의 최고를 원한다!

부자들이 기대하는 서비스는 상상 그 이상이다. 부자고객과 관련해서는 서비스의 질이 모든 것을 결정한다. 그들의 투자 성향은 공격적이기보다 보수적이고, 보험, 상속, 대출 등에 관심이 많다. 무엇보다 그들이 재무설계사에게 기대하는 것은 풍부한 경험과 전문성을 바탕으로 한 리더십이다. 그들이 요구하는 것은 매우 구체적이고 전문적이다. 자산관리 프로세스를 바탕으로 한 장기 자산관리 계획은 그들의 높은 기대를 충족시키는 데 충분하다. 당신을 가장 빨리 최고의 재무설계사로 만들어줄 부자고객의 삶과 재무목표를 이해하고, 자산관리 프로세스를 실행하라!

* 기존 고객의 숨겨진 자산을 찾아라!

가장 쉽게 관리자산을 늘리는 방법은 기존 고객으로부터 추가 자산을 유치하는 것이다. 대부분의 고객들은 재무설계사에게 맡긴 만큼의 자산을 다른 곳에 보유하고 있다. 고객과 신뢰관계를 형성한다면 이러한 자산도 당신이 관리할 수 있다. 고객의 숨겨진 자산을 끌어올 수 있다면 당신은 현재 관리하는 만큼의 자산을 추가할 수 있다.
또, 기존 고객을 잘 활용하면 해당 연도의 사업 목표를 50% 이상 달성할 수 있다. 고객을 위해 이벤트나 세미나를 열어 적극적으로 새로운 고객을 추천해달라고 부탁하라. 당신이 가진 자산관리 프로세스에 대해 자신이 있다면, 고객에게 지인을 소개시켜 달라고 하는 것은 전혀 어려운 일이 아니다. 부탁하는 것이 아니라 최고의 재무설계사를 만날 수 있는 기회를 제공하는 것이기 때문이다.

* 15개의 분야별 세부 마케팅 전략으로 분야 최고의 재무설계사가 되라!

세미나, 이벤트, 전문가 네트워크 마케팅, 여성 시장, 은퇴자, 기업 간부, 비영리단체를 공략하는 마케팅은 반드시 필요하다. 이 책에 제시되는 15개의 세부 시장별 맞춤 마케팅 전략은 고객이 당신을 선택하는 보다 확실한 이유가 되어준다. 이 책에는 분야별 고객을 정확하게 공략하는 방법과 전화 대화 및 메일에 담아야 할 세부 내용까지 제시하고 있다. 지금 바로 당신의 비즈니스 현장에서 활용한다면, 눈에 띄는 효과를 얻을 수 있을 것이다.

≪연봉 10억 재무설계사 1, 2≫에는 재무설계사가 알아야 할 모든 것이 담겨 있다. 그리고 전화, 메일, 상담 등 상황별로 스크립트를 제시함으로써 이해하기 쉽게 만들었다. 뿐만 아니라 장별로 내용을 요약해 줌으로써 반드시 기억해야 할 것들을 한눈에 정리할 수 있도록 했다. 이 책을 읽으면 당신은 재무설계사로서의 자신의 전략은 물론 고객에게 어떤 재무설계사가 되어야 할지 철학적인 부분까지도 생각해 보는 기회를 제공할 것이다.

  작가 소개

저자 : 데이비드 뮬런 주니어
세계 최대 증권사이자 투자자문회사인 메릴린치에서 30년 동안 매니징 디렉터로 일하면서 수많은 재무설계사들을 업계 최고로 성장시켰다. 특히, FP들을 대상으로 해온 강의가 메릴린치 올해의 매니저상 4회, 올해의 지점상 3회 등을 수상하면서 그 저력을 인정받았다. 오랜 기간 현장에 몸담고 있으면서 얻은 최고 재무설계사들의 성공 법칙을 전 세계 FP들과 공유하고자 이 책을 썼다. 가망고객 발굴, 마케팅, 세일즈, 시간 관리는 물론 자동으로 실행되는 자산관리 프로세스를 자세하게 풀어 놓았다. 현재는 은퇴하여 미국 콜로라도 체리힐 빌리지에서 후배들을 고무시키기 위해 활발한 집필 활동과 강의에 힘쓰고 있다.

역자 : 이진규
미국 일리노이대학교에서 광고학 석사 학위를 취득하고, 미동부 마케팅 리서치 회사 Nielsen Company 본사에서 근무했다. 전문 분야는 마케팅 및 시장 리서치이고, 현재 삼성생명 마케팅실에서 일하고 있다.

역자 : 권혁종
성균관대학교에서 마케팅 전공으로 경영학 박사 학위를 취득했다. 현재 삼성생명 보험금융연구소 수석연구원으로 일하고 있다. 소비자 리서치 및 브랜드 전략, 부유층 시장에 관심이 많다.

  목차

* 들어가는 말

1부 연봉 10억 재무설계사들의 8가지 성공 법칙

1. 동기 의식
실패보다 거절당하는 것이 낫다 / 마케팅에 많은 시간을 할애하라 / 반드시 기억해야 할 것

2. 연봉 10억을 만드는 6가지 숫자
신입 재무설계사의 최우선 목표 / 숫자들이 의미하는 것 / 반드시 기억해야 할 것

3. 니치 마케팅
왜 니치 마케팅인가? / 효과적인 마케팅 플랜의 3가지 구성 요소 / 마케팅 플랜의 사례 : 변호사 시장 / 신입 재무설계사를 위한 마케팅 / 경력 재무설계사를 위한 마케팅 / 약속 성공률 / 반드시 기억해야 할 것

4. 약속 잡기
반드시 직접 만나라 / 좀 더 쉽게 약속을 잡는 방법 / 대화에 반드시 포함시켜야 할 4가지 요소 / 자신감은 좋은 결과를 낳는다 / 거절에 대처하는 방법 / 만나 주지 않는 고객에게 다시 연락하기 / 대부분의 고객은 약속을 지킨다 / 얼마나 많은 사람과 만나야 할까 / 반드시 기억해야 할 것

5. 만남을 최대한 활용하기
대화를 시작하는 방법 / 고객이 돌아서지 않는 질문법 / 누구나 자신의 관심사를 이야기하기 좋아한다 / 의미 없는 시간은 과감하게 끝내라 / 상담 시간 및 종료 / 최악의 만남에 대처하는 방법 / 당장 해야 할 후속 작업 / 50개의 질문 예제 / 반드시 기억해야 할 것

6. 가망고객을 고객으로 전환하기
두 번째 만남의 의미 / 가망고객의 자격 / 정기적인 연락 / 매달 1회의 단순 방문 / 이상적인 가망고객의 수 / 가망고객이 고객이 되는 시점과 이유 / 가망고객을 당신의 고객처럼 서비스하라 / 조급해하거나 실망하지 마라 / 유지해야 할까 끝내야 할까 / 신입과 경력자를 위한 맞춤형 관리법 / 월간 가망고객 관리법 / 반드시 기억해야 할 것

7. 웰스 매니지먼트 프로세스
4단계 프로세스 / 교육 기간 안에 완벽하게 설정하라 / 당신의 프로세스를 자신 있게 소개하라 / 반드시 기억해야 할 것

8. 시간 관리
일간 및 주간 계획 세우기 / 하루 일정표 짜기 / 고객에게 전화하기 / 금요일 / 모든 약속을 한 번에 잡을 때 / 행정 업무 / 전화 응대하기 / 업무 첫날은 마케팅 계획대로만 움직여라 / 반드시 기억해야 할 것

2부 더 높은 단계로 도약하라

9. 고객과 가망고객 사이에서 균형 잡기
고객 수의 빈틈부터 메워라 / 좋은 고객을 보유하면 일하기가 쉬워진다 / 연락할 때 필요한 4가지 요소 / 효율적인 일정 관리 / 매월 연락할 때 대화의 예 / 반드시 기억해야 할 것

10. 기존 고객으로부터 추가 자산을 유치하라
추가 투자를 받지 못하는 이유 / 고객의 숨겨진 자산 찾기 / 새 자산을 유치하는 방법 / 추적 및 관리하기 / 반드시 기억해야 할 것

11. 기존 고객을 통해 새로운 고객 소개받기
추천 부탁하기 / 회계사나 변호사 네트워크 / 세미나 열기 / 이벤트에 초대하기 / 고객 응답 카드의 예 / 반드시 기억해야 할 것

12. 고객과의 관계를 확장하라
최소 기준 지키기 / 포트폴리오에 없는 상품 세일즈하기 / 실행 방법 : 상담 내용 정리하기 / 고객을 다른 재무설계사에게 소개하기 / 추가 세일즈를 할 때의 대화법 / 10억 원 이상을 투자하는 고객과의 대화법 / 반드시 기억해야 할 것

13. 내게 잘 맞는 시장, 고객을 보면 알 수 있다
적합시장에서는 왜 더 영업이 잘되는가? / 적합시장을 공략하는 방법 / 고객을 분류하는 방법 / 고객이 주인공인 마케팅 위원회 구성 / 자신의 고객 유치 방법을 분석해 보기 / 가망고객을 위한 적합시장 / 반드시 기억해야 할 것

14. 고객 유지율을 높이는 5가지 방법
적정한 고객 수 / 고객 유지율을 높이는 5가지 방법 / 스태프가 고객에게 전화할 때 / 자산 10억 원 이상의 고객에게 전화할 때 / 반드시 기억해야 할 것

15. 시간 관리와 업무 도우미의 역할
시간 관리의 원칙 / 업무 도우미의 역할과 보상 시스템 / 일정 관리의 예 / 반드시 기억해야 할 것

16. 팀으로 일하기
팀 활동의 장점과 주의할 점 / 팀의 형태 / 성공적인 팀을 만드는 2가지 단계 / 팀 구성하기 / 팀을 강화하는 방법 / 반드시 기억해야 할 것

17. 부자들이 원하는 것
전통적 마케팅은 통하지 않는다 / 다른 사람을 통해 접근하라 / 당신의 능력을 증명하라 / 투자자산 100억 원 이상의 고객 / 반드시 기억해야 할 것

18. 연봉 10억 달성 이후의 목표
톱 프로듀서의 사업 방식 / 절대 흔들리지 않는 4가지 / 톱 프로듀서를 만드는 숫자 / 반드시 기억해야 할 것

3부 시장별 세부 마케팅 전략

19장 세미나 마케팅
성공적 세미나를 위한 3가지 포인트 / 참석자 찾기 / 후속 관리의 방법 / 전화 대화의 예

20장 이벤트 마케팅
대형 이벤트 / 고객 감사 이벤트 / 고객 감사 만찬 / 고객 자문위원회 / 오찬 세미나 / 특별 이벤트

21장 네트워크 마케팅
네트워킹 클럽에 가입하기 / 같은 업종에서 네트워크 구축하기 / 기존의 네트워크 활용하기 / 특정 이익집단이나 자선단체에 가입하기 / 자신만의 네트워크 그룹 만들기 / 지인들과 네트워크 구축하기 / 새로 알게 된 사람들과 네트워크 구축하기

22장 안면 혹은 연고 마케팅
지인을 통하는 5가지 마케팅 전략 / 과거의 경력을 활용하라

23장 지역사회를 공략하는 마케팅
정보 수집하기 / 지역사회에 적응하기 / 전화 대화의 예

24장 사업주를 공략하는 마케팅
직접 연락하기 / 추천 받기 / 전화 대화의 예

25장 전문직 종사자를 공략하는 마케팅
의사 / 변호사 / 영업 전문가

26장 기업 간부를 공략하는 마케팅
집중투자 제안하기 / 고위 임원들을 위한 웰스 매니지먼트

27장 영향력 있는 집단을 공략하는 마케팅
영향력 있는 집단과의 네트워크 구축법 / 네트워크를 활용하는 방법

28장 여성 시장을 공략하는 마케팅
여성 단체에 가입하기 / 여성 사업가와 상속 전문 변호사 / 세미나 열기 / 네트워크 그룹 만들기 / 삶을 변화시키는 사건들 / 월간 오찬 모임 / 편한 접촉

29장 은퇴자를 공략하는 마케팅
세미나 열기 / 퇴역 군인 / 그 외에 효과적인 전략 / 초대하기

30장 유동자금을 유치하는 마케팅
일반적 접근 사례 / 철저한 준비와 고객별 맞춤 영업 / 전화 대화의 예

31장 주택담보대출을 판매하는 마케팅
부동산 중개인이나 건축업자와의 네트워크 / 회계사의 추천 / 고객을 통한 추천 / 전화 대화의 예

32장 비영리단체를 활용하는 마케팅
준비하고 조직화하라 / 부자 고객과 관계를 형성하라 / 비영리단체의 자산 관리

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