도서 소개

“세계적인 FP 15인이 공개하는
디테일한 실전 시크릿!”

관리자산 10조 원, 평균소득 50억 원을 올리는 세계적인 FP들은 어떻게 생각하고, 말하고, 행동할까? 당신이 그들을 만나면 어떤 것을 물어보고 싶은가? 저자는 15인의 세계적 FP들을 밀착 취재하여 그들의 영업 현장을 고스란히 책으로 옮겼다. 엄청난 규모의 자산을 관리하는 그들은 성과지향적이고, 끊임없이 동기의식을 강화하며, 자신의 비즈니스 수준, 그리고 자신의 경쟁력에 커다란 자부심을 갖고 있다. 무엇보다 놀라운 것은 자신의 비즈니스와 관련된 모든 것을 정확한 수치로 기억한다는 것이다. 또한 그들에게는 최고들만이 가지고 있는 아우라가 있었을 이 책은 보여준다.

≪연봉 10억 재무설계사 2≫에는 어떤 것이 그들을 최고 중의 최고로 만들었고, 무엇이 그들 스스로 커다란 자부심과 명예를 갖게 했는지, 또 최고의 부자들은 어떤 이유로 그들을 선택했는지에 대한 답이 담겨 있다. 저자의 심층 인터뷰를 통해 생생하게 옮겨 놓은 세계적 FP 15인의 고객관리, 영업관리 현장은 신입 FP는 물론 10억 연봉을 뛰어넘어 더 높은 곳으로의 도약을 꿈꾸는 FP들에게 강력한 동기 의식을 부여하고, 현장에서 그대로 적용할 수 있는 살아 있는 영업 노하우를 알려주고 있다.

  출판사 리뷰

관리자산 10조 원, 평균소득 50억 원 FP들의 12가지 실전 시크릿 공개!
한국 최고의 FP를 뛰어넘어, 글로벌 FP가 되라!
비즈니스의 모든 것을 수치로 기억하라!

이 책에 나오는 세계적 FP 15명은 자신의 목표를 명확하게 설정했다. 그리고 그것을 이루어나가는 과정을 단계별로 매우 체계적으로 관리했다. 그들은 누가 언제 물어도 그 자리에서 바로 목표를 말하며 현재의 도달 정도까지 정확히 파악하고 있다. 한 FP는 20년 간 주 단위 목표 달성 내역을 기록한 낡은 수첩을 보여 주기도 했다. 항상 합리적인 수준에서 장단기 목표를 설정하고, 5년 이상의 장기 목표는 1년 단위로 세분하라. 그리고 한 해의 목표가 결정되면 이 목표를 달성하기 위해 일주일 단위로 다시 목표를 세워라. 당신을 최고 중의 최고 FP로 만들어 주는 것은 바로 명확한 목표 설정과 그것을 이루어나가는 체계적인 단계별 전략이다.

신문을 샅샅이 뒤져 부자고객을 찾아라!

부자 고객은 문제 해결 방법, 대응 태도, 전문성, 그리고 후속 관리에 이르기까지 최상의 서비스를 기대한다. 따라서 비즈니스를 키우고 싶다면 최상의 서비스는 필수다. 또한 부자 고객에게 좋은 인상을 남기려면 비즈니스 상황 외에 일상적인 상황에도 많은 신경을 써야 한다. 고객이 소속된 공동체에서 함께 활동할수록 효과가 크다. 최고의 재무설계사들은 항상 부자들이 있는 곳에서 움직인다. 당신이 슈퍼리치의 자산을 관리하는 재무설계사가 되고 싶다면, 그들과 개인적인 관계를 형성하고 이를 비즈니스 관계로 전환하기 위해 노력해야 한다.

재무설계사의 궁극은 고객의 행복한 삶을 함께 그려나가는 인생상담사이다!

영업 행위로 전락할 것인가, 고객의 행복한 삶을 함께 설계해 나갈 것인가. 고객의 자산을 관리하고 투자하려면 고객의 감정과 삶을 이해해야 한다. 그래야만 그들이 무엇을 중요하게 생각하는지 알 수 있다. 최고의 재무설계사들은 모두 고객의 삶에 의미 있는 변화를 만드는 것을 가장 보람 있는 일로 여기고 있으며, 이러한 변화야말로 시장 상황이 어려워져도 비즈니스가 계속되게 만드는 힘이라고 생각한다. 고객의 삶에서 일정한 자리를 차지할 때 당신은 진정한 파트너가 될 수 있다.

≪연봉 10억 재무설계사 1, 2≫에는 재무설계사가 알아야 할 모든 것이 담겨 있다. 1권 실전편에는 과학적 프로세스와 세일즈 전략이, 2권 사례편에는 세계적인 FP 15인과의 심층 인터뷰를 통해 그들의 영업 현장을 생생하게 담아냈다. 그리고 전화, 메일, 상담 등 상황별로 스크립트를 제시함으로써 이해하기 쉽게 만들었다. 뿐만 아니라 장별로 내용을 요약해 줌으로써 반드시 기억해야 할 것들을 한눈에 정리할 수 있도록 했다. 재무설계사로서의 성공 전략은 물론 고객에게 어떤 재무설계사가 되주어야 할지 가치와 철학적인 부분까지도 생각해 보는 기회를 제공할 것이다.

  작가 소개

저자 : 데이비드 뮬런 주니어
세계 최대 증권사이자 투자자문회사인 메릴린치(Marrill Lynch)에서 30년 동안 매니징 디렉터로 일하면서 수많은 재무설계사들을 업계 최고로 성장시켰다. 특히, FP들을 대상으로 해온 강의가 메릴린치 올해의 매니저상 4회, 올해의 지점상 3회 등을 수상하면서 그 저력을 인정받았다. 오랜 기간 현장에 몸담고 있으면서 얻은 최고 재무설계사들의 성공 법칙을 전 세계 FP들과 공유하고자 이 책을 썼다. 과학적 프로세스와 세일즈 전략을 담은 1권(실전편)에 이어지는 2권(사례편)에서는 세계적인 FP 15인과의 심층 인터뷰를 통해 그들의 영업 현장을 생생하게 담아냈다. 저자는 현재 은퇴 후 미국 콜로라도 체리힐 빌리지에서 후배들을 고무시키기 위해 활발한 집필 활동과 강의에 힘을 쏟고 있다.

역자 : 이진규
미국 일리노이대학교에서 광고학 석사 학위를 취득하고, 미동부 마케팅 리서치 회사 Nielsen Company 본사에서 근무했다. 전문 분야는 마케팅 및 시장 리서치이고, 현재 삼성생명 마케팅실에서 일하고 있다.

역자 : 권혁종
성균관대학교에서 마케팅 전공으로 경영학 박사 학위를 취득했다. 현재 삼성생명 보험금융연구소 수석연구원으로 일하고 있다. 소비자 리서치 및 브랜드 전략, 부유층 시장에 관심이 많다.

  목차

* 들어가는 말

interview 01 ? 톱 프로듀서들의 전략적 사고방식을 엿보다
interview 02 ? 규모의 효과에 대한 그들의 생각을 엿보다
interview 03 ? 상상을 뛰어넘는 그들의 전문성을 엿보다
interview 04 ? 높은 진입장벽에 도전하는 특화 전략을 엿보다
interview 05 ? 고객과 친해지려는 진정한 노력을 엿보다
interview 06 ? 한시도 멈추지 않는 마케팅 활동을 엿보다
interview 07 ? 전문가들과 윈윈하는 네트워크 전략을 엿보다
interview 08 ? 부자 고객과 함께하는 비영리단체 활동을 엿보다
interview 09 ? 장기 비전이 만든 뛰어난 인내심을 엿보다
interview 10 ? 강한 팀을 만드는 팀 운영 전략을 엿보다
interview 11 ? 고객의 두려움과 꿈을 담은 웰스 매니지먼트를 엿보다
interview 12 ? 완벽한 서비스의 차별화를 엿보다
interview 13 ? 최고의 시간 관리 전략을 엿보다

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