도서 소개

\'고객은 항상 바쁘고, 거절하려하며, 지금 당장은 필요 없다고 생각한다. 그리고 지금 당장 결정하지 않아도 되기 때문에 결단을 뒤로 미루려 한다.\' 이 책은 이런 고객을 어떤 순서로 어떤 포인트로, 어프로치해서 클로징까지 이끌어갈 수 있는지를 알려주는 책이다. 세일즈맨은 일방적으로 이야기하는 것이 아니고고객과의 상호 커뮤니케이션이 필요하다. 이처럼 상담에서 빠뜨려서는 안 되는 프로세스를 바로 ‘영업의 마법 프로세스’라고 이 책에서 소개한다.

  작가 소개

저자 : 테라마츠 테루히코
1946년. 후쿠오카현 출생. 와세다 대학 졸업. (주)코스모교육 대표이사, (주)아이윌 주임강사, 중소기업대학교(경제산업성) 영업코스 강사. 저서로는 《능력있는 신입사원이 되자》(다이아몬드사), 《기술자가 영업을 통달하는 책》(PHP연구소) 등이 있다.

역자 : 김미영
1977년생으로 인하대 행정학과를 졸업하고 현재 전문번역가로 활동 중이며 역서로 있다.

  목차

Chapter 1 영업의 위대함
영업에는 꿈이 있다
성과가 뚜렷하게 나타난다
학력으로 승부하지 않는다
단연 톱을 노려라
의식이 행동을 변화시킨다
자신감 있는 나를 만들자

Chapter 2 영업구조를 이해하자
고객은 거절부터 생각한다
판매와 영업활동은 어떻게 다를까?
회사와 상품과 자신과의 관계
중점적으로 어디를 레벨 업 시킬까?
영업 프로세스를 파악해라
포인트를 벗어난 영업은 시간낭비일 뿐이다

Chapter 3 어프로치의 목적은 어디까지나 안면 익히기
고객의 마음을 열어라
판매금지로 매출이 상승한다
잡담을 잘 해라
유망고객을 만든다

Chapter 4 고객과의 상담시의 커뮤니케이션 방법
컨설팅 세일즈
고객의 요구를 알아내라
귀신같은 귀를 가져라
요구를 제안하는 형태를 취해라

Chapter 5 프레젠테이션은 고객의 마음을 얻는 장소
상담의 클라이맥스
주체적으로 협의한다
오프닝과 프레젠테이션의 절차
성공적인 프레젠테이션을 위한 5가지 배려

Chapter 6 마음속 깊이 납득시키는 데몬스트레이션
편한 마음으로 참가하게 하자
데모조작으로 오감에 호소해라
전시회와 견학을 추천한다

Chapter 7 구매신호가 나오면 클로징으로 결정한다
톱 세일즈맨이 될 수 있다
신념이 마법이 된다(자연승인법)
결단을 유도한다(일시지정법)
선택하게 한다(기호선택법)
보고 만지고 사용해 보게 한다(동작결정법)
판촉재료를 이용한다(부속물활용법)
성심성의껏 부탁한다(인정자극법)

Chapter 8 팬을 늘리는 애프터서비스
고객 만족을 목표로 삼는다
제품의 평가를 높인다
새로운 제안이 가능하다
클레임을 찬스로 이용한다

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