출판사 리뷰
‘사람 부자’ 김현진의 20년 보험 영업 이야기 『달려라 캔디』는 보험설계사의 땀과 웃음을 담은 에세이다.
고객과의 만남에서 비롯된 생생한 경험담과 영업 철학을 36개의 에피소드를 통해 진솔하게 풀어낸다.
저자 김현진은 제주은행에서 10년 근무하고 보험업계로 발길을 돌릴 때, 가족과 지인들로부터 만류를 받았고 친언니가 개인정보를 주지 않아 마음이 크게 상했다는 이야기를 가감 없이 털어놓는다.
특히, 주위 사람들이 ‘보험 영업’이라는 말만 꺼내도 상대방이 눈길을 돌려 마음이 아프고 힘이 빠졌다고 고백한다.
하지만 캔디라는 별명이 말해주듯 웃음을 잃지 않는 긍정의 힘으로 넘어질 때마다 다시 일어났다. 삼성생명에서 8년간 설계사로 활동하며 기본기를 다진 그는 2013년 에이플러스에셋으로 자리를 옮겨 ‘보험업계의 하이마트’라 불리는 GA(General Agency) 채널에서 활약을 이어갔다. 높은 실적을 거둔 보험설계사에게 주어지는 영예의 상인 ATC 골드상, ATC골드상&6W52주, 슈퍼 골드상 등을 10회 이상 수상하며 마케팅상무의 자리로까지 승진, 업계의 주목을 받았다.
“내가 진정으로 바라는 것은 ‘사람 부자’가 되는 것”이라고 강조하는 저자는 고객과 함께 웃고 울며 공감할 수 있는 관계를 무엇보다 소중히 여긴다. 그는 고객이 어려움에 처했을 때 한걸음에 달려가는 ‘금융주치의’이기도 하다. 고객의 진단서와 조직 검사지까지 직접 꼼꼼히 확인해 더 나은 보장을 받을 수 있도록 돕는다.
“나는 의사는 아니지만 고객들의 이야기를 듣고 검사 결과를 판독해야 할 때가 있는데 진단서에는 C코드(일반암)으로 되어 있지만 조직 검사지에는 D코드(유사암)로 기록될 때가 그런 경우다”라며 “유사 암보다 일반 암으로 진단이 날 때 고객은 훨씬 많은 보장을 받을 수 있기 때문에 검토를 거듭한다.”
저자는 보험 영업에 열정적이지만, 수입보다 지출이 많은 청년에겐 보험 가입을 권유하지 않는다. 그 대신 배달음식을 줄이고 대출을 상환하는 등 기본적인 금융 습관을 바로 잡도록 조언하는 이른바 ‘착한 마케팅’을 펼친다. 단기 실적보다 고객의 금융 건강을 우선하는 그의 철학이 잘 드러나는 대목이다. 그의 세심한 배려는 일상에서도 이어진다. 매년 성탄절이면 고객 자녀들을 위해 직접 선물을 준비하며 먼저 설레는 ‘감성 이모’의 면모가 그중 하나다.
이 책에는 보험 판매에만 머물지 않고 고객에 맞게 재테크와 통장 관리, 소비 관리, 노후 설계, 금융 지식 등 실생활 전반을 다뤄온 저자의 다양한 경험담이 고스란히 담겨 있다. 에피소드 곳곳에 고객을 단순한 ‘계약자’가 아닌 ‘사람’으로 바라보는 따뜻한 철학이 묻어난다.
저자는 20년 동안 △고객과의 신뢰 구축, △고객 입장에서의 보험 설계, △저축 습관 형성, △반복 질문에 친절한 응답, △고객 스스로의 보험 선택 등을 보험영업 철칙으로 삼아 왔다.
보험 현장에서 잔뼈가 굵은 그의 노하우와 영업 철학이 사실적으로 담긴 이 책은 보험업계에 첫발을 내디딘 신입 설계사에게는 생생한 영업 현장 이야기가 담긴 교재로, 고객 관계나 성과관리 때문에 고민이 많은 종사자에게는 새로운 영업 방식을 모색해 나가는 길라잡이가 될 것으로 기대된다.
[서평]
보험설계사의 영업 경험이 생생하고 솔직하게 들어있는 책이다.
책 곳곳에 보험설계사로 일했던 저자의 노하우가 담겨 있다. 이제 막 보험영업을 시작하는 사람이거나 저년차 보험설계사라면, 혹은 고객 관리에 어려움이 있거나 영업실적이 오르지 않는 사람은 두어 번 읽어보면 그 어떤 보험 실무서보다 나을 듯 하다.
저자는 고객에게 보험을 파는 것보다 고객이 필요한 것을 제공해 주려 노력한다.
저자는 말한다.
“현진아, 현진아 ….
나를 찾는 소리가 귀찮지 않고 좋다.
다양한 분야의 고객들을 만나기 때문에
도움을 청하면서 누군가 손을 뻗으면
얼른 나는 방법을 찾아보고 알려드린다.
해결하고 나면 나의 자존감이 높아지고
해줄 수 있다는 자신감과
해냈다는 성취감이 생겨난다.”
특히, “의사는 치료를 도와주지만 보험설계사는 치료비를 도와준다”라는 저자의 말에는 직업에 대한 자부심 또한 투철하다.
저자는 말한다.
“나는 의사는 아니지만 고객들의 이야기를 듣고 검사지를 보면서 판독해야 할 때가 있다. 진단서에는 C코드(일반암)로 되어 있지만 조직검사지에는 D코드(유사암)로 기록된 사례도 있기 때문이다. 유사 암보다 일반 암으로 진단이 날 때 고객은 훨씬 많은 보장을 받을 수 있기 때문에 검토를 거듭한다. 보상 문제는 나에게 어려운 것이지만 전문가의 도움을 받아 좀 더 섬세하게 고객을 응대해 나간다.”
“윤정 씨, 노후의 흐름을 함께 그려보아요”
보험설계사라고 하면
고객은 십중팔구 부담을 느낀다.
자신의 재무상황을 드러내는 일이
쉽지 않기도 하지만,
보험설계사들 대부분이 쉬운 방법으로 출발하는 데서
근본적 원인을 찾을 수 있다.
보험에 막 입문한 설계사들은
가족과 지인을 대상으로 영업을 시작한다.
새로운 고객을 만나 영역을 개척하기가 쉽지 않으니,
가장 손쉬운 대상인 가까운 사람에게
먼저 다가서는 것이다.
가족과 지인은 가족이기 때문에,
혹은 지인이기 때문에
선심 쓰듯 한두 번은 가입하지만
이런 일이 반복되면 점차 부담으로 다가온다.
게다가 보험설계사가 금방 그만두는 경우도 많아
고객들이 실망과 난감함을 동시에 겪는다.
기껏 가입해 주었는데
내 보험 담당자가 전혀 모르는
다른 사람으로 바뀌었을 때 느끼는 황당함은
이루 말할 수 없다.
보험은 장기상품이다.
그래서 고객들은 오랜 기간 활동하는
설계사를 원한다.
보험에 대한 궁금증이나 상황에 따라 발생하는
문제점을 빠르고 간결하게 해결하고 싶기 때문이다.
사람 사이의 관계, 특히 고객과 영업인의 관계는
시간이 지날수록 깊어가고 친밀해진다.
이런 관계여야
고객이 편안하게 묻고,
부탁하고,
해결하고 싶은 것을 말할 수 있다.
보험영업일수록
긴 시간 공을 들여야 한다고 나는 생각한다.
승림 씨는 나의 첫 직장인 은행에서 만나
지금까지 인연을 맺고 있는 후배다.
승림 씨가 자신의 시누이인 윤정 씨를
나에게 소개해 주었다.
처음 만난 윤정 씨는
보험설계사에 대해 부정적인 이미지를 갖고 있었다. 주변 지인을 통해 가입한 상품들이
이곳저곳 다른 설계사로 넘어가다 보니
신뢰가 무너질 대로 무너져 버린 상태였다.
첫 만남에서 윤정 씨는 불편한 기색을 보이며
거리를 둔 채 대화를 했다.
그럼에도 나는 차근차근 나의 방식대로
설명을 시작했다.
그동안 윤정 씨가 지인을 통해 가입한 보험을
분석한 후 부족한 부분과 재무상황을
차분히 짚어 주었다.
윤정 씨의 경우에는 노후의 흐름에 맞춘
전반적인 재무상담이 필요하다고 판단했다.
당시에는 결혼 계획이 없어서,
혼자 지낼 노후를 대비해야 할 것 같았기 때문이다.
또 부모님과 같이 살고 있어
당장 목돈이 필요한 상황은 아니었지만,
연금자산에 대한 확신이 필요했다.
이야기를 나누다 보니
윤정 씨는 고집이 있으면서도 재무에 관심이 많았고 절약 습관이 몸에 배어있는 듯했다.
“윤정 씨, 누구나 아프고 다치면
보장성 보험이 크게 도움되겠지만
저는 노후의 흐름도 중요하다고 생각해요.
노후 대비 연금 위주로
상품을 설계해 보면 어떨까요?”
첫 만남에서 우리는 서로 어색함을 느끼며
금융의 흐름에 관한 이야기만 나누었다.
그리고 다음 만남에서는
상품의 ‘솔루션’을 함께 보완해보기로 했다.
윤정 씨가 부족했던 ‘보장성’은 범위를 넓히고
필요한 특약(담보)으로 보완했다.
단기 목돈 마련을 위해 은행 적금을 설명했고
장기적으로는 투자형 상품과 연금 상품을 제안했다.
윤정 씨는 자신의 급여를
분산해야 한다는 것을 잘 알고 있었다.
하지만 어떤 상품이 좋은지 판단하기 어려웠고
상품을 어떻게 조합해야 할지도 몰라
실행하지 못하고 있었다.
보험상품은 회사마다, 상품마다
특징과 기능이 다르다.
전문가의 도움이 필요한 이유다.
윤정 씨에게 필요했던 것은
바로 이 전문가의 손길이었다.
절약할 줄 알고, 급여를 분산해서 모아야 한다는
사실 또한 알고 있지만 이것들을 ‘어떻게’ 조합하고
‘무엇에’ 투자할지 모르는 상황이었다.
윤정 씨와 나는 함께 의논하고 소통하면서
조금씩 틀을 잡아갔다.
이번을 기회로 윤정 씨는
부족한 보장성 보험을 정비했고
저축성 장기상품에 가입해
노후의 흐름에 대비하기로 했다.
목돈이 생길 때마다
투자성 장기상품에 추가 납입하는 것도 권했다.
“이제 윤정 씨 옆에는 전문가가 있으니
편하게 궁금한 점을 물어보며
의논도 하셨으면 좋겠어요.”
나는 나만의 스타일로 상담을 진행했다.
내가 이렇게 최선을 다했더라도
고객은 100% 만족하지 못할 수 있다.
하지만 나는 한 분, 한 분
고객의 눈높이와 재무상황에 맞춰
꼼꼼히 분석하고, 고민하고, 서로 의논하면서
상품의 솔루션을 제안하려고 노력한다.
첫 만남 이후로 10년 동안, 윤정 씨와 나는
천천히, 조금씩 서로의 선을 지키면서 소통하고 있다. 실행력이 좋은 윤정 씨는
목돈이 생길 때마다 추가 납입을 했고
나는 그런 윤정 씨를 응원하고 격려했다.
금융에서는 금액이 중요한 게 아니라
습관이 중요하다는 것을 강조하면서
때로는 간섭도 하고 잔소리도 했다.
부자의 조건은 무엇일까?
윤정 씨의 솔루션을 고민하다가
이런 생각을 한 적이 있다.
직장인들, 특히 젊은 고객들에게 있어
부자의 조건은
금융에 대한 관심,
목표와 목적 수립,
그리고 기다릴 수 있는 시간인 것 같다.
무엇보다 절약 습관이 만들어지는 것.
이것이 부자가 되는
첫 번째 조건이라는 생각이 들었다.
이런 의미에서 한 계좌, 한 계좌 이름표를 붙이면서
미래를 계획하고 대비하는 윤정 씨는
오늘도 절약 습관을 몸에 익히고 있다.
아마 먼 미래까지 가지 않더라도
곧 윤정 씨가 가장 좋아하는 여행을
자유롭게 누리면서
행복한 노후를 보낼 수 있으리라 생각한다.
목표에 맞춘 절약 습관이 부를 만들고,
미래를 계획하며 대비한 금융상품들이
든든하게 윤정 씨의 미래를 받쳐줄 것이기 때문이다.
첫 만남에서 많은 거리를 두었던 윤정 씨가
자신의 소중한 사람들을 소개해 주기 시작했다.
친정 부모님, 선배, 후배, 이모들까지 만나게 되었다. 마음이 넉넉한 고객들이
내 곁에 하나둘 늘어나는 것이다.
‘역지사지의 의미를 상담할 때 늘 새기자.’
나는 하루를 시작하며,
고객의 상황과 입장에서 생각하고
그들의 고민을 함께하리라 다짐한다.
그것은 내가 주문처럼 되뇌이는 다짐이다.
