도서 소개

다섯 가지 패턴으로 이루어진 설득사용설명서
당신이 변해야만 이루어진다!

설득이 ‘다른 사람의 마음과 행동을 내가 원하는 대로 좌지우지하는 것’이 아니라 ‘상대방의 이야기를 많이 들어주고 진심으로 다가가는 가운데 이루어지는 소통’이라는 사실을 밝혀낸 EBS 다큐프라임 「설득의 비밀」 프로젝트. 《설득의 비밀 - 실천편》은 ‘타인을 움직이는 최상의 커뮤니케이션 전략’이라는 타이틀과 함께 ‘대한민국 최초의 설득 실험보고서’를 표방했던 《설득의 비밀》의 완결편을 제시한다.

《설득의 비밀 - 실천편》에서 가장 큰 특징은 설득의 베이스캠프라고 할 수 있는 ‘주도성’의 중요성과 함께 그것을 다섯 가지 패턴으로 나눠 가장 효과적인 설득방법을 유형별로 모색하고 있다는 점이다. 이슈 재정의 패턴, 반전 질문 패턴, 조건부 동의 패턴, 부분 거절 패턴, 비대칭 역설 패턴이라는 다섯 가지 주도 패턴은 ‘주도성’이라는 열쇠를 가지고 설득의 정상을 오르는 하나하나의 코스라고 할 수 있다.

가족, 직장동료, 고객 등 대상별 상황별로 소개하고 있는 40개에 가까운 책에 실린 작은 사례들 속에서 우리는 위의 다섯가지 패턴을 익혀나가며 설득이 불가능해 보이는 상황들이 어떻게 엉킨 실마리를 찾아가는지 그 방법을 꺠달을 수 있을 것이다. 아울러 ‘원하는 한 이루어지지 않는다. 당신이 변해야만 이루어진다!’는 저자의 말과 같이 ‘진심’과 ‘기술’이 만나는 설득의 참 모습을 배울 수 있을 것이다.

  출판사 리뷰

2009년 6월, EBS 다큐프라임 \'설득의 비밀\' 프로젝트가
대단원의 막을 내리는 순간

16인의 도전자가 앞다투어 달려가 안긴 사람이 있다. 바로 이 프로젝트를 6개월간 이끈, 명실공히 우리나라 최고의 설득전문 컨설턴트 김종명 박사.
설득이 ‘다른 사람의 마음과 행동을 내가 원하는 대로 좌지우지하는 것’이 아니라 ‘상대방의 이야기를 많이 들어주고 진심으로 다가가는 가운데 이루어지는 소통’이라는 사실이 밝혀지는 순간이었다.
사실 우리는 하루에도 몇 번씩 누군가를 설득해야 하고 또 설득을 당하면서 살고 있다. 작게는 어쩌다 들어가게 된 9천 원짜리 칼국수 집에서도 그 가격을 납득하기 위해 애를 쓴다.

설득사용설명서, 《설득의 비밀》의 완결편

인생 도처에 설득과 관련되지 않은 것이 없다. 설득을 과학이나 기술, 심리학과 결부시켜 이야기를 풀어나가는 책들은 많이 나와 있지만 구체적인 지침서는 드물다.
《설득의 비밀 - 실천편》은 ‘타인을 움직이는 최상의 커뮤니케이션 전략’이라는 타이틀과 함께 ‘대한민국 최초의 설득 실험보고서’를 표방했던 《설득의 비밀》의 완결편이라 할 수 있다. ‘실천편’답게 거창한 수식어를 빼고 ‘설득사용설명서’라는 작은 명찰을 내걸었다.

다섯 가지 패턴으로 이루어진 《설득의 비밀-실천편》

가장 큰 특징은 설득의 베이스캠프라고 할 수 있는 ‘주도성’의 중요성과 함께 그것을 다섯 가지 패턴으로 나눠 가장 효과적인 설득방법을 유형별로 모색하고 있다는 점이다.
이슈 재정의 패턴, 반전 질문 패턴, 조건부 동의 패턴, 부분 거절 패턴, 비대칭 역설 패턴이라는 다섯 가지 주도 패턴은 ‘주도성’이라는 열쇠를 가지고 설득의 정상을 오르는 하나하나의 코스라고 할 수 있다. 이 하나하나는 독립된 것 같지만 어느 지점에서는 겹치고 또 그냥 스쳐지나가기도 한다.

‘이슈 재정의 패턴’
일본의 한 거물정치가는 “애인이 넷이라면서요?” 하고 어느 공식석상에서 한 기자가 끈질기게 물고 늘어지자 “내 애인은 넷이 아니라 다섯 명이니 정확한 보도를 부탁한다.”고 맞받아쳤다. 바로 이 책의 다섯 가지 패턴 중 첫 번째로 등장하는 ‘이슈 재정의 패턴’이다. 상대의 의제에 질질 끌려다닐 게 아니라 나의 이슈로 재구성한다는 논리다.

‘반전 질문 패턴’
은 “일방적인 설명일랑 걷어치우고 뒤집는 질문을 구사한다”는 말이다.

‘조건부 동의 패턴’
은 “비판하지 말고 동의한 후에 추가한다”는 말이다.(그래서 ‘맞아요’ 패턴이다.)

‘부분 거절 패턴’
은 “부당한 요구에 굴복하지 말고 분리한 후 거절한다”는 말이다.(그래서 ‘다음에’ 패턴이다.)

‘비대칭 역설 패턴’
은 승부를 버리고 평화와 상생으로 돌아간다.

당신이 변해야만 이루어진다! 《설득의 비밀-실천편》

가족, 직장동료, 고객 등 대상별 상황별로 소개하고 있는 40개에 가까운 작은 사례들이 실려 있는데, 일견 설득이 불가능해 보이는 상황들이 어떻게 엉킨 실마리를 찾아가는지 간단한 솔루션을 제시하고 있다.
설득 대상은 담배를 막 배운 중학생 아들이나, 업무는 나 몰라라 자기계발에만 열을 올리는 직장동료, 아무리 성심껏 설명해도 딴청을 부리는 고객 등이다. 바로 지금 나의 앞에 앉은 당신들이다.
‘진심’과 ‘기술’이 어떻게 만나 설득의 꽃을 피우는지 지켜보는 일은 흥미롭다.

‘원하는 한 이루어지지 않는다. 당신이 변해야만 이루어진다!’는 저자의 금언이 사례 속의 생생한 설득 기술들과 어울려 그 무엇과도 비교할 수 없는 ‘설득사용설명서’로 탄생했다.

추천평

설득은 이론이 아니라 우리 삶의 한 단면이다.
이 책을 읽다보면 나도 모르게 고개가 끄덕거려진다.
한풀 한풀 벗겨지는 설득의 비밀이 이 책을 읽는 재미를 더하고 있다.
- 이현우(《설득의 심리학》 번역자, 한양대 언론정보대학 학장)

이 책은 저자가 사람들의 관계심리를 구조화해 보고자 노력한,
또 하나의 설득의 비밀을 밝혀보고자 도전한 탐험의 산물이다.
- 오정요(EBS 다큐프라임 《설득의 비밀》 공저자, 방송작가)

그저그런 자기계발서와는 차원이 다른 메시지,
‘나만의 맞춤형 설득 패턴’을 찾아나가는 놀라운 시간이었습니다.
- 안소진(EBS 다큐프라임 《설득의 비밀》 공저자, EBS PD)

  작가 소개

저자 : 김종명
한양대 영문과를 졸업하고, 연세대 경영대학원 경영학석사, 미국 조지워싱턴대 MBA, 성균관대 대학원 동양철학과 문학석사 및 철학박사 학위를 받았다. HRD전문가로서 현재 HRD 컨설팅회사 이솝러닝(주)을 설립하여 대표 컨설턴트를 맡고 있다. 아울러 성균관대, 방송대, 한양대 대학원 강사와 한국콘텐츠아카데미 주임교수 및 한양여자대학교 심화과정 편성 자문위원을 역임했다. 현재 행정안전부 지방행정연수원 교육프로그램 자문위원과 미국경영학회(Academy of Management) 경영조직인지 분과회원으로 활동하고 있다.

2000년부터 삼성, LG, 포스코, 두산, 현대, 효성, 신한은행, 국민은행, 기업은행, 농협 등 국내 대기업과 중앙인사위원회, 중앙공무원교육원, 행정안전부, 지식경제부, 농수산식품부, 산림청, 관세청, 국세청, 통계청, 주택공사, 농어촌공사, 국민연금 등 정부공공기관 임직원을 대상으로 인재개발컨설팅을 수행함과 동시에 약 1천여회의 강연을 통하여 5만 여 명의 임직원들에게 리더십과 인간관계관리 중심의 교육을 수행해 왔다.

최근 11,000여명의 삼성전자 DMC부문 간부사원들을 위한 \'코칭\' 이러닝교육과정을 개발했다. 특히 올해 EBS다큐프라임 설득의 비밀 프로그램이 방영되면서 에스원, 제일모직, 아모레퍼시픽, 태평양제약, 국민은행 등 대기업과 많은 중소기업 및 정부기관 특강이 이어지고 있다. 저술로는 『설득의 리더십』, 『션배: 우리 선조들의 핵심가치 이야기』, 『설득은 밥이다』와 논문, 기고문 등이 있다. 「EBS다큐프라임 설득의 비밀」에서 강의와 진행을 맡은 계기로 설득력 향상을 위한 강의와 컨설팅을 본격화하고 있다. 최근 삼성전자, LG전자, 신한은행, 국민은행, 아모레퍼시픽, 제일모직, 에스원 등 기업, 금융기관 및 정부기관에 설득의 비밀을 본격적으로 전파하고 있다.

  목차

감사의 말 읽어두기 현장설득 사례 리스트 들어가는 말

Chapter 1 주도성의 비밀
01. 주도권의 함정 대화의 주도권을 잡을수록 설득의 주도권을 잃게 된다!
02. 당신의 설득 소망 성취를 위한 주문 원하는 한 이루어지지 않는다!
03. 주도성(Assertiveness) 탁월한 설득자들의 공통적인 특징
04. 주도성이란 무엇인가 당당함과 솔직함
05. 주도성의 태도를 기술(skills)로 전환하는 다섯 가지 주도 패턴

Chapter 2 이슈 재정의
01. 아니라, 패턴
02. 이슈 재정의 공식
03. 이슈 재정의 패턴을 돕는 다섯 가지 표현
04. 이슈 재정의가 필요한 상황
[관계심리학 심층탐구] NLP 리프레이밍 모델
[설득도전 및 클리닉] 불만만 늘어놓는 고객을 어떻게 주도할 것인가

Chapter 3 반전질문
달과 공주와 광대
01. 의표를 찌르면서 압도할 수 있는 반전질문
02. 질문의 기능과 효과
03. 질문의 종류와 방법
04. 반전질문이 필요한 상황
05. 주장 제시의 위험성 답은 제시되는 순간 문제로 바뀐다!
[관계심리학 심층탐구] 런던 세일즈맨들의 판매효과
[설득도전 및 클리닉] 퇴직하려는 부하를 어떻게 설득할 것인가

Chapter 4 조건부 동의
말잇기 게임에 도전하라
01. 맞아요! 패턴
02. 유사성 단서의 심리학 동질감이 적대감을 압도한다!
03. 조건부 동의 공식 ‘맞아요! 그런데…
04. 조건부 동의는 언제 필요한가
05. 감정이입 경청은 상대에 대한 최고의 찬사다
[관계심리학 심층탐구] 편애의 실험
[설득도전 및 클리닉] 호통만 치는 아버지를 어떻게 설득할 것인가

Chapter 5 부분 거절
나의 현재 모습을 거절한다 - 영화 \'제리 맥과이어\'
01. 다음에! 패턴
02. 사람과 일의 분리 문제 솔루션이다
03. 부분 거절이 필요한 상황
[관계심리학 심층탐구] 주도적 거절과 비판대응 모델
[설득도전 및 클리닉] 돈을 빌려 달라는 친구의 요청을 어떻게 거절할 것인가

Chapter 6 비대칭 역설
유머와 비대칭 역설
01. 역발상, 동문서답 및 성동격서의 패턴
02. 음양의 역설 설득하고자 하는 마음을 버리면 설득이 시작된다!
03. 비대칭 역설이 필요한 상황
[관계심리학 심층탐구] ‘나 진술문(I-Statement)’ 모델
[설득도전 및 클리닉] 인터넷 게임에 중독된 자녀를 어떻게 설득할 것인가

Chapter 7 산 너머 산으로의 도전
01. 다섯 가지 주도 패턴 결합하기 마구잡이 설득
02. 진전의 키워드 설득은 마지막 버스가 아니다!
03. 상대방 초점 강화하기 원하는 것을 주어라
[설득도전 및 클리닉] 비윤리적인 요구를 해오는 상사를 어떻게 설득할 것인가

에필로그

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