수익 먼저 생각하라

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수익 먼저 생각하라
Profit First
더난출판사 | 부모님 | 2017.11.17

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9788984059177

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도서 소개
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목차
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도서 소개

낡은 사업 마인드에 대한 정면 반박이자 사업을 단숨에 흑자로 돌리는 새로운 경영 기법의 탄생을 알리는 신호탄. 저자는 매출에서 비용을 제하면 수익이 남는다는 전통적인 수익 공식이 소기업의 위기를 야기했으며, 이 기법은 매출이 오르는데도 수익은 늘지 않는 악순환으로 이어질 수밖에 없음을 논리적으로 제시한다.

‘매출-수익=비용’이라는 새로운 수익 공식을 제안한다. 작은 그릇을 사용해 먹는 양을 줄이는 방법이 다이어트에 효과적인 것처럼, 어떻게 하면 수익을 먼저 제하고 남은 돈으로 사업을 꾸려나갈 수 있는지 구체적으로 보여준다. 이 한 가지 변화만으로도 사업을 돈을 집어삼키는 괴물에서 돈을 찍어내는 기계로 바꿀 수 있다고 강조한다.

또한 사장들에게 더 이상 그릇 밑바닥을 박박 긁어서는 안 된다고 강조한다. 사장을 위해 사업이 존재하는 것이지 사업을 위해 사장이 존재하는 것은 아니다. 회계 장부의 숫자를 맞추기 위해 사장의 급여를 삭감해서도 안 된다. 모든 사업의 목적은 재정적 건강이고 그 건강은 사업의 효율성을 통해 달성된다.

생존을 위해 허덕이는 대기업보다 지속적인 수익을 내는 소기업이 훨씬 더 가치 있으며, 사업 초기부터 일관된 수익을 내는 기업이 장기적으로 성장할 수 있다. 다양한 사례와 단계별 실용적인 조언 그리고 저자 특유의 솔직하고 위트 있는 화법을 바탕으로 모든 자영업자가 꿈꾸는 돈을 벌 수 있는 획기적인 로드맵을 제시한다.

출판사 리뷰

미국 벤처업계 ‘미다스의 손’, 최고의 엔젤투자자가 고안한
사업을 단숨에 흑자로 돌리는 획기적인 재정 관리 전략
“왜 매출은 오르는데 빚만 쌓이는 걸까?”

넓은 매장과 많은 직원, 높은 매출을 자랑하지만
정작 집에 가져다줄 돈은 없는 모든 자영업자를 위한 생존 지침서

낡은 수익 공식이 돈 집어삼키는 괴물 사업체를 만든다

영국 작가 메리 셸리의 괴기 소설 『프랑켄슈타인』을 기억하는가? 물리학자 프랑켄슈타인은 시체로 만든 괴물에 생명을 불어넣지만, 정작 자신이 만든 피조물의 괴기스러운 형상에 경악해 도망쳐버린다. 전 세계 수많은 자영업자들 역시 프랑켄슈타인 박사와 다르지 않다. 그들은 척박한 환경에서 사업을 일으켜 생명을 불어넣는다. 하지만 많은 자영업자들은 가진 돈을 모두 날리고 빚더미에 올라 끝없는 스트레스에 시달린다. 소설 속 프랑켄슈타인 박사처럼 자영업자들은 스스로가 창조한 사업이라는 괴물에 의해 희생당한다.
매출액 수백만 달러 규모의 회사를 연달아 성공시켜 미국 벤처업계의 ‘미다스 손’으로 불리는 마이크 미칼로워츠. 엔젤투자자로 변신한 그는 자신이 만난 전 세계 수많은 자영업자들이 괴물이 되어버린 사업체를 길들이고자 고군분투했다고 말한다. 잘나가는 회사나 업계 선두 기업은 큰 수익을 낼 것이라 생각하기 쉽지만 현실은 그렇지 않은 경우가 많았다. 대다수 소기업들은 막대한 빚을 지고 있었으며 불과 한 달의 위기도 버텨낼 수 없을 만큼 재정 상황이 나빴다. 미칼로위츠는 이렇듯 소기업들이 어려운 이유로 수익성에 대한 이해 부족을 꼽는다. 많은 자영업자들이 사업의 규모를 키우는 데 집중할 뿐 정작 수익을 남기는 방법은 모른다는 것. 그들은 매출이 늘면 수익은 저절로 생긴다고 생각한다.
신간 『수익 먼저 생각하라』(원제: Profit First)는 이 같은 낡은 사업 마인드에 대한 정면 반박이자 사업을 단숨에 흑자로 돌리는 새로운 경영 기법의 탄생을 알리는 신호탄이다. 이 책에서 미칼로위츠는 매출에서 비용을 제하면 수익이 남는다는 전통적인 수익 공식이 소기업의 위기를 야기했으며, 이 기법은 매출이 오르는데도 수익은 늘지 않는 악순환으로 이어질 수밖에 없음을 논리적으로 제시한다. 나아가 자영업자들이 어떻게 하면 적자의 악순환을 끊고 흑자의 길로 들어설 수 있는지 현실적인 재정 관리 전략을 소개한다.

사업의 노예가 되어버린 그들이 간과한 사실

대다수 자영업자들은 통장 잔고를 바탕으로 사업을 꾸려왔다. 통장 잔고가 바닥을 보이면 수금 전화를 돌리고 판매 촉진에 나선다. 반면에 통장 잔고에 여유가 있으면 설비 투자에 나서고 사업 확장을 꾀한다. 저자는 이런 방식으로 재정 관리를 해서는 사업에 성공할 수 없다고 단언한다. 사업이 망하는 가장 큰 이유는 늘어난 매출이 불어난 비용을 감당하지 못하기 때문이다. 저자는 ‘매출?비용=수익’이라는 전통적인 수익 공식은 근본적인 결함을 가지고 있다고 지적한다. 오직 매출을 늘리는 데에만 집중하고 그에 따라 늘어나는 비용은 당연한 것으로 간주한다는 것. 투자 대비 효과를 따져보거나 지출을 조절하는 방법은 전혀 고려하지 않는다. 적은 돈을 버는 데 많은 돈이 들어간다. 소위 앞으로 남고 뒤로 밑지는 장사를 하는 것이다.
수익은 사업이 어느 정도 성장한 후에 고민해야 할 문제라는 인식이 돈을 집어삼키는 괴물 사업체를 만든다. 건강하고 지속적인 성장을 위해서는 수익을 먼저 제하고 남은 돈으로 사업을 꾸려나가야 한다. 회계 전문가의 도움 없이도 실제로 쓸 수 있는 돈은 얼마나 되고 지출을 유보해야 할 것은 무엇인지 한눈에 파악할 수 있는 간편한 재정 관리 시스템이 필요하다. 저자는 이러한 철학에 입각해 ‘매출?수익=비용’이라는 새로운 수익 공식을 제안한다. 작은 그릇을 사용해 먹는 양을 줄이는 방법이 다이어트에 효과적인 것처럼, 어떻게 하면 수익을 먼저 제하고 남은 돈으로 사업을 꾸려나갈 수 있는지 구체적으로 보여준다. 그는 이 한 가지 변화만으로도 사업을 돈을 집어삼키는 괴물에서 돈을 찍어내는 기계로 바꿀 수 있다고 강조한다.
“매출은 허영이고 수익은 이성이며 현금은 왕”이라 했다. 회사의 규모와 상관없이 사장이 가장 먼저 챙겨야 할 부분은 수익을 극대화하는 일이다. 수익은 날마다 모든 거래마다 매 순간마다 사업에 필수적으로 녹아 있어야 한다. 수익에 집중하면 사업의 효율과 성장 모두를 거머쥘 수 있다.

다이어트와 재정 관리의 공통점

인간은 본능적으로 음식을 그릇에 가득 담아 깨끗이 먹어치우려 한다. 이런 습관을 단숨에 바꾸는 것은 쉽지 않은 일이다. 우리는 어린 시절부터 줄곧 “음식을 남김없이 먹어야 한다”는 말을 듣고 자랐기 때문이다. 다이어트 광고가 실패하는 이유가 여기 있다. 사람들은 목표 체중에 도달하자마자 다시 예전 습관으로 돌아가기 때문이다. 다이어트할 때 우리에게 필요한 것은 먹는 습관을 저절로 바꿔주는 생활방식의 변화다. 재정 관리도 마찬가지다. 대다수 자영업자들 역시 벌어들인 돈을 모두 한 통장에 담은 뒤 이런저런 구실을 대며 모두 써버린다.
저자는 자영업자들이 어려워하는 재정 관리의 세계를 다이어트의 과학을 빌어 알기 쉽게 설명한다. 건강하고 효과적인 다이어트를 위해 네 가지 원칙이 필요한 것처럼 성공적인 사업을 위한 재정 관리에도 지침이 필요하다. 첫째, 작은 그릇을 사용한다. 그릇의 크기를 줄이면 음식의 양이 줄어들어 다소 모자란 듯 먹을 수 있다. 재정 관리에서도 수입 계좌로 들어온 돈을 수익, 소유주 보상, 세금, 운영비용 등으로 목적에 맞게 작은 계좌를 개설해 일정 비율로 나누어야 한다. 소위 ‘통장 쪼개기’를 해야 한다. 둘째, 순서를 준수한다. 다이어트할 때 비타민이 풍부한 채소부터 시작해 치즈, 감자 순으로 먹는 순서를 바꾸면 적정량을 골고루 섭취할 수 있다. 마찬가지로 돈이 들어오면 수익을 먼저 제하고 소유주 보상, 세금, 운영비용 순으로 각각의 계좌에 배분한 다음, 최종적으로 운영비용 계좌의 한도 내에서 비용을 처리해야 한다. 절대 비용을 먼저 처리해서는 안 된다.
셋째, 유혹을 제거한다. 눈에서 멀어지면 마음도 멀어진다고 했다. 몸에 좋지 않은 정크푸드나 인스턴트식품은 식탁 주변에서 치워둔다. 재정 관리에서도 수익이나 세금과 같이 당장 사용하지 않는 돈은 자신의 손이 닿지 않는 곳에 따로 보관해 접근을 차단해야 한다. 자신에게 돈을 빌리고 싶은 유혹을 제거해야 한다. 넷째, 주기적으로 점검한다. 다이어트할 때 일상의 생체 리듬에 맞게 규칙적으로 식사하면 과식과 폭식을 막을 수 있다. 마찬가지로 한 달에 두 번 날짜를 정해 각각의 목적에 맞게 자금을 배분하고 비용을 처리해 주기적으로 자금 흐름을 관리해야 한다.

사장의 급여는 부차적인 것?

매출에서 비용을 제하면 수익이 남는다는 공식은 다 알고 있을 것이다. 이제까지 자영업자들은 팔 수 있을 만큼 판 뒤 거기서 비용을 제하고 남은 것을 수익, 즉 자기 몫으로 챙겼다. 문제는 남는 것이 전혀 없다는 점이다. 자연히 사장의 급여는 부차적인 것이 된다. 솔직히 말해 자영업자들은 진짜 급여에 가까운 무언가를 받아가기 힘들다. 올해 세금은 건너뛰기로 했다고 정부에 말하는 일 또한 마찬가지다. 직원들에게는 꼬박꼬박 급여를 지급하지만 정작 사장 자신은 땡전 한 푼 가져가지 못하고 은행에서 대출을 받거나 신용카드로 살아간다.
‘자영업자’라는 단어의 의미를 알고 있을 것이다. 자신이 소유한 사업을 직접 운영하는 사람을 말한다. 사장의 급여는 회사에서 직원으로 일한 대가이므로 사장이 실제 하는 일에 대한 평균 급여 수준으로 책정되어야 한다. 사업 초기에 연 매출이 5억 이하일 때는 사장 자신이 회사의 가장 중요한 직원이다. 전체 시간의 10퍼센트는 시스템을 구축하는 진정한 사업가의 역할을 하고, 나머지 90퍼센트의 시간에는 회사에서 직원으로 열심히 일한다. 사업 초기에 사장이 많은 급여를 가져가야 하는 이유가 바로 여기 있다. 연 매출이 100만 달러를 넘어서면 사장의 급여는 큰 폭으로 줄어든다. 갈수록 회사 안에서 하는 일은 줄어들고 사업가로서 해야 할 일이 늘어나기 때문이다.
저자는 사장들에게 더 이상 그릇 밑바닥을 박박 긁어서는 안 된다고 강조한다. 사장을 위해 사업이 존재하는 것이지 사업을 위해 사장이 존재하는 것은 아니다. 회계 장부의 숫자를 맞추기 위해 사장의 급여를 삭감해서도 안 된다. 모든 사업의 목적은 재정적 건강이고 그 건강은 사업의 효율성을 통해 달성된다. 사장의 희생자 증후군은 누구에게도 도움이 되지 않는다.

지금 이 순간, 모든 거래에서 당장 수익부터 챙겨라

저자는 수익을 먼저 챙기는 재정 관리 시스템을 사업에 적용하면서 재정에 자신감이 생기고 비용에 대한 두려움에서 해방됐다고 말한다. 더 이상 성배를 찾지도 않는다. 어느 날 갑자기 누군가가 나타나 가까스로 꾸려나가는 사업을 구제해주리라는 기대도 하지 않는다. 그의 사업은 현재 수익을 내고 있고 앞으로도 수익을 낼 것이기 때문이다. 자영업자에게는 기적이 필요하지 않다. 라스베이거스에서의 운 좋은 밤도, 갑자기 폭주하는 고객이나 사업 아이디어에 대한 전 세계적 지지와 환호도 필요하지 않다. 단지 수익을 먼저 챙기면 머지않아 경제적 자유를 얻을 수 있다.
생존을 위해 허덕이는 대기업보다 지속적인 수익을 내는 소기업이 훨씬 더 가치 있으며, 사업 초기부터 일관된 수익을 내는 기업이 장기적으로 성장할 수 있다. 이 책은 다양한 사례와 단계별 실용적인 조언 그리고 저자 특유의 솔직하고 위트 있는 화법을 바탕으로 모든 자영업자가 꿈꾸는 돈을 벌 수 있는 획기적인 로드맵을 제시한다.

내가 무엇을 잘못했는지 곰곰이 따져보면서 나는 자만과 낭비가 실패 원인 중 일부에 불과함을 깨달았다. 내게는 사업에서 매우 중요한 지식을 가지고 있지 않았다. 회사의 규모를 키우는 데는 재능이 있었지만 수익성에 대한 이해가 부족했다. 돈을 모을 줄은 알았으나 그것을 어떻게 지켜내고 키워나가야 하는지는 몰랐다. 매출이 늘어나면 비용도 불어나는 문제를 해결하는 방법은 몰랐다. 나는 사업뿐 아니라 가정도 이런 식으로 이끌어왔다는 사실을 깨달았다. 돈을 잘 버는 것을 자랑스럽게 여겼지만 그만큼 잘 쓰기도 했다. 수표를 남발했지만 매출이 생기는 한 유지할 수 있었다. ‘관건은 성장이잖아! 매출이 늘면 수익은 알아서 생기는 거니까!’ 이는 모두 틀린 생각이었다.
_<1장 빚만 늘리는 사업>

새 치약을 꺼내 양치할 경우 어느 정도를 사용하는가? ‘굵고 길게’일 것이다. 칫솔에 물을 묻히다 치약을 세면대에 떨어뜨려도 아무 문제없다. 아직도 치약은 엄청 많은데 뭐. 다시 크게 한 덩이를 짜 이를 닦는다. 하지만 거의 다 쓴 치약을 발견했을 때는 사정이 달라진다. 아주 세심하고 정성스럽게 조금이라도 치약을 더 짜기 위해 애쓴다. 고생 끝에 한 방울의 치약을 짜내는 데 성공한다. 이를 개운하게 닦기에 충분한 양이다. 파킨슨의 법칙은 부족한 공급이 두 가지 행동을 유발한다고 설명한다. 가진 것이 적을 경우 먼저 확실히 검소해진다. 치약이 적게 남아 있을수록 더 적은 양의 치약을 사용한다. 이는 평범한 사실이다. 그러나 충격적인 부분은 이 경우 사람들은 창의성을 발휘해 다양한 방법으로 치약을 마지막 한 방울까지 짜낸다는 것이다. 돈과의 관계를 영원히 바꿀 수 있는 한 가지 방법은 파킨슨의 법칙을 이해하는 것이다. 우리는 이를 닦기 위해(사업을 운영하기 위해) 일부러 적은 양의 치약(돈)에만 접근할 수 있도록 시스템을 바꿔놓을 필요가 있다.
_<2장 다이어트와 재정 관리의 공통점>

내가 십 대였을 때 어머니는 기계 부품을 전매로 판매하는 독일회사 렌츠에서 파트타임으로 일했다. 매주 급여를 받을 때마다 어머니는 5달러나 10달러짜리 지폐들을 각각 ‘식비’ ‘모기지’ ‘교통비’ ‘유흥비’ 그리고 ‘휴가비’라고 적힌 봉투에 나눠 넣었다. 그 외에 ‘비상금’이라고 적힌 봉투가 하나 더 있었다. 번 돈의 절반 정도는 ‘모기지’ 봉투에 넣었다. 15퍼센트는 휴가비, 5퍼센트는 유흥비 그리고 식비, 교통비, 비상금 봉투에 각각 10퍼센트를 넣었다. 집안이 여러 차례 부침을 겪었는데도 불구하고 우리에겐 항상 음식을 사기 위한 돈은 충분했다. 그렇다고 언제나 같은 금액을 갖고 있었다는 뜻은 아니다. 어머니는 한결같이 돈을 ‘충분히’ 갖고 있었다. 일단 봉투로 들어간 돈은 필요할 때까지 봉인된 채로 남아 있었기 때문이다. 돈이 부족할 때도 어머니는 절대 다른 봉투에서 돈을 빌려오지 않았다. 어머니는 그 주에 수중에 있는 식비가 얼마든 그만큼만 식료품을 샀다. 봉투가 가벼우면 점심은 땅콩버터와 젤리였고 저녁은 쌀과 콩이었다. 여유가 있으면 점심에는 얇게 썬 차가운 고기와 치즈, 저녁에는 쌀과 닭고기를 먹을 수 있었다.
_<3장 사업가의 통장 관리법>

작가 소개

저자 : 마이크 미칼로위츠
미국의 사업가이자 엔젤투자자다. 버지니아 공대에서 경영학과 경영과학을 공부하고 MIT에서 기업가 훈련 프로그램 〈거인의 탄생(Birthing of Giants)〉 과정을 수료했다. 24세에 사업을 시작해 매출액 200만 달러 규모의 회사 두 곳을 설립해 매각했다. 연이은 사업의 성공에 자신감을 얻어 엔젤투자자로 변신해 스타트업 투자에 나섰으나 모두 실패하고 전 재산을 잃었다. 이후 초심으로 돌아가 건강하고 튼튼한 회사를 키우기 위한 더 나은 방법을 모색하며 고군분투하고 있다. 그 과정에서 기존의 통념을 깨고 수익을 먼저 계산한 후 남은 돈으로 사업을 운영하는 새로운 재정 관리 기법인 ‘수익 먼저’ 시스템을 고안해냈다. 현재는 회계사, 회계 담당자, 비즈니스 코치로 이루어진 글로벌 회원제 조직인 ‘수익 먼저 전문가들(Profit First Professionals)’의 공동 창업자이자 회장으로 활동하며 중소기업의 재정 관리를 지원하고 있다.《월스트리트저널》 중소기업 전문 칼럼니스트, MSNBC 〈당신의 비즈니스(Your Business)〉 사업 구제 섹션 진행자, TV 리얼리티 프로그램 〈구제금융(Bailout)〉 진행자 등으로 활동했다. 테드엑스(TEDx), 크리에이티브라이브(creativeLIVE) 등 다양한 강연 플랫폼에서 비즈니스와 기업가정신을 주제로 강연하며 《하버드비즈니스리뷰》《엔터프리너》《오픈포럼》 등 여러 매체에 칼럼을 기고하고 있다. 저서로 『심플하게 스타트업』『펌프킨 플랜』등이 있다.