도서 소개
비즈니스를 전개해 감에 있어 개인의 능력만큼 중요한 것이 인간관계일 것이다. 사람에 집중하고 인간관계를 수월하게 만들어 놓았을 때, 비즈니스에서의 성공은 조금 더 가까이 다가온다. 이 책에는 닫혔던 상대방의 마음을 열고 신뢰의 관계를 쌓을 수 있는 다섯 가지 지렛대를 소개해주며 그동안 당신이 놓치고 있었던 인간관계의 진실과 사람 간의 교감능력을 일깨워준다.
일즈 웹 사이트 ‘세일즈그래비(SalesGravy.com)’의 CEO이자 비즈니스 컨설턴트로 활동하고 있는 저자는 \'호감\', \'경청\', \'문제해결\', \'신뢰\', \'기분 좋은 경험\'이란 다섯 가지 키워드를 통해 인간관계 형성법을 설명하며 모든문제의 본질인 \'사람\'을 얻는 법을 가르쳐준다. 이 책을 통해 독자들은 세월이 지나도 변하지 않는 가장 소중한 원칙과 진리는 사람의 감성을 바탕으로 하는 인간적인 커뮤니케이션일 수밖에 없음을 깨닫게 될 것이고, 아울러 그러한 커뮤니케이션을 끌어가는 스킬을 얻을 수 있을 것이다.
출판사 리뷰
사람에 집중하라, 인간적으로 다가설 때 비즈니스가 풀린다
비즈니스 관계에서 눈앞의 이해관계와 비즈니스에 집중하느라 사람을 빼놓고 있지는 않았는가?
성공하는 비즈니스맨이 되고 싶다면 관계 형성에 관한 그릇된 생각에서 깨어나라. 이 책은 그동안 당신이 놓치고 있었던 인간관계의 진실과 사람 간의 교감능력을 일깨워 줄 것이다. 닫혔던 상대방의 마음을 열고 신뢰의 관계를 쌓을 수 있는 다섯 가지 지렛대를 활용하라.
당신이 빼놓은 것은 사람이다
비즈니스가 풀리는 마법, 바로 인간관계에서 시작된다.
‘Back to Basic!’
수단과 조건이 아닌 사람과의 커뮤니케이션을 시작하라!
인터넷, 소셜네트워크, 스마트폰으로 상징되는 오늘날의 인간관계와 커뮤니케이션은 다양한 경로를 통해 자신의 목적에 맞는 네트워킹이 하루 종일 실시간으로 이루어진다. 그 과정에서 우리는 서로를 더 빠르고 더 쉽게 다양한 사람들을 만날 수 있는 기회를 얻기도 한다. 반면에 인간적인 감성을 느끼고 공유할 수 있는 기회는 그만큼 줄어들 수밖에 없다. 그리고 다중 커뮤니케이션의 복잡성은 한 개인이 통제하거나 감당할 수 있는 한계를 넘어설지도 모른다. 다중 커뮤니케이션의 바다에서 수렴되는 한 가지 공통된 문제는 진실과 허위에 대한 판단이다. 즉 커뮤니케이션의 양은 늘었지만 믿음과 신뢰의 질은 상대적으로 의심받을 수밖에 없는 상황으로 변해 가고 있는 것이다. 이러한 문제의 본질은 결국 ‘사람’의 문제로 귀결된다. 사람 사는 세상에서 세월이 지나도 변하지 않는 가장 소중한 원칙과 진리는 사람의 감성을 바탕으로 하는 인간적인 커뮤니케이션일 수밖에 없다.
인간관계의 첫 번째 관문은 호감
이 세상에 비호감인 사람과 함께 시간을 보내고 싶은 사람은 없다. 당신이 사람들에게 호감을 주지 못한다면, 그들은 당신에게 교감할 기회를 주지 않을 것이다. 즉 당신이 호감을 주지 못하면 친밀한 인간관계를 형성할 기회조차 얻지 못한다는 사실이다. 따라서 당신이 사람들에게 호감을 얻는다는 것은 다른 사람과 교감하고, 인간관계를 형성하기 위해 반드시 거쳐야 할 관문이다. 따라서 사람들에게 호감을 얻지 못하면 사람들과 교감하는 것 자체가 불가능해진다.
기분 좋은 경험을 만들어라
비즈니스 인간관계에서 보답의 법칙은 보다 더 긴밀한 관계를 형성해 준다. 선장이 닻을 내려 배를 안전하게 정박시키는 것처럼, 비즈니스에서의 관계 역시 단단하게 고정될 수 있도록 닻을 내려야 한다. 관계의 닻은 당신과 다른 사람의 감정적인 연결을 의미하며, 관계의 안정성을 높여 준다. 약간의 창의력을 발휘한다면 고객이나 상사, 동료들의 삶에 기분좋은 경험을 제공할 수 있는 기회는 널려 있다. 당신이 고객의 취향을 고려하여 세심하게 배려해 주면 상대방의 기분 좋은 감정은 더욱 고조되고, 그와의 감정적 유대감은 더욱 강해질 것이다. 상대방에게 기분 좋은 경험을 만들어 주기 위해서는 상대방이 속내를 털어놓을 수 있도록 경청하는 자세를 보여주어야 한다. 당신이 상대방의 이야기에 귀를 기울이면 더 많은 감정적 교감이 이루어지고, 교감을 통해서 상대방은 자신에 대해 더 많은 것을 드러낸다.
추천평
이 책은 자기중심적인 생각에서 벗어나 상대방의 관점에서 네트워크와 관계를 바라봄으로써 보다 효과적인 인간관계 구축의 출발점을 제공해 준다.
- 권구혁(연세대학교 경영대학 교수)
비즈니스 세계에서 ‘공감’과 ‘신뢰’를 바탕으로 한 커뮤니케이션 및 네트워크 전략은 물론, 전략을 실행하기 위한 리더십과 미래 지향적인 스킬의 실천적 지침을 제공해 준다.
- 오승훈(롯데제과 이사)
인간관계와 비즈니스의 다양한 사례를 바탕으로 네트워크 관리에 필요한 깊이 있는 지혜를 알려 준다. 특히 공감과 신뢰에 바탕을 둔 인간관계의 원칙을 강조하며, 미래 지향적인 대인간계의 스킬에 주목할 필요가 있다.
- 김명곤(CJ제일제당 부사장)
이 책은 네트워크와 자기 혁신에 대한 성공 사례를 설파하는 데 있어서 신뢰의 중요성을 강조한다. 그리고 서로 다른 배경과 성격을 지닌 개인들이 자신만의 브랜드를 구축할 수 있는 비전과 로드맵의 틀을 구체적으로 제시한다.
- 최현(SK네트웍스 E&C컴퍼니 상무)
작가 소개
저자 : 젭 블론트
미국에서 가장 인기 있는 비즈니스 리더 가운데 한 사람이며, 최고의 방문자 수를 기록하고 있는 세일즈 웹 사이트 ‘세일즈그래비(SalesGravy.com)’의 CEO이자 비즈니스 컨설턴트로 활동하고 있다. 또한 글로벌 유명 기업을 대상으로 리더십 및 비즈니스 전략, 고객관리 전략, 세일즈 전략에 관한 수많은 프로젝트를 수행했다. 는 개인의 잠재적인 재능을 찾아내는 데 탁월한 능력을 가진 사람으로 알려져 있으며, 지금까지 수많은 비즈니스맨과 세일즈맨, 경영자들을 대상으로 교육 프로그램과 강연을 해오고 있다. 그는 세일즈맨과 비즈니스맨들이 저마다의 숨은 능력을 발휘할 수 있도록 완벽한 도구를 제공해 줌으로써, 그들이 지속 가능한 발전과 성과를 얻을 수 있도록 열정을 불어넣는다.「포춘」 선정 500대 기업 중 하나인 ‘아라마크(ARAMARK)’ 사에 재직하는 동안 올해의 고객관리상, 올해의 세일즈 관리자상, 올해의 고객 담당 관리자상 등을 수상했으며, 프레지던트 클럽상을 6회 연속 수상했다. 저서로는 『불황을 이겨내는 세일즈맨의 7가지 규칙(Sales Guy’s 7 Rules for Outselling the Recession)』과 『힘의 원리(Power Principles)』가 있다. 그가 발행하는 온라인 주간지 「세일즈 그래비 e매거진(Sales Gravy eMagazine)」은 수십만 명의 비즈니스맨과 세일즈맨이 구독하고 있다.
역자 : 심태호
연세대학교 경영학과 및 동대학원(전략 전공)을 졸업하고, 미국 시카고 대학에서 MBA를 취득했으며, 현재 글로벌 컨설팅 회사인 A.T. Kearney의 파트너로 재직하고 있다. 삼성, LG, SK, 현대, 롯데, 포스코, KT, CJ, 아모레퍼시픽, 한국야쿠르트, 삼양사, 농심, 신라호텔 등 다수의 국내 선도 기업들을 대상으로 전사 비전 및 사업 전략, 마케팅?영업 및 조직 혁신 등 다양한 컨설팅 프로젝트를 수행했으며, 연세대 경영대학에서 경영컨설팅 과목을 강의하고 있다. 번역서로는 『마케팅 ROI』, 『고객처럼 생각하라』, 『일류기업은 어떤 방식으로 인재를 뽑을까?』, 『파워 투 프리딕트』, 『이노베이션 매뉴얼』 등이 있다.
목차
추천의 글
한국어판 서문
옮긴이의 글
1장 비즈니스의 패러다임이 바뀌고 있다 : 나를 파는 시대에서 공감하는 시대로
새로운 방법에 집착하지 말고 원칙에 충실하라
21세기의 비즈니스 트렌드
비즈니스의 환경이 바뀌다
새로운 패러다임 : 공감으로 교감하는 시대
이 책에서 말하고 싶은 것
2장 비즈니스 관계의 잘못된 믿음을 깨뜨려라 : 사람들은 감정적으로 행동하고 논리적으로 정당화한다.
첫 번째 잘못된 믿음 : 친구는 친구에게서 구매한다
두 번째 잘못된 믿음 : 고객은 좋아하는 사람에게 산다
고객은 싫어하는 사람에게서 구매하지 않는다
세 번째 잘못된 믿음 : 자신을 팔아야 한다
사람들은 논리보다 감정으로 결정한다
다른 사람이 당신을 사도록 만드는 다섯 가지 레버
[Communication Tip] 가능성을 향해 계속 움직여라
3장 호감 가는 사람과 함께 있고 싶어요 : 첫 번째 조건, 인간관계의 첫 관문 ‘호감’
비호감인 사람과 함께 있고 싶으세요?
어떻게 하면 호감을 줄 수 있을까?
나는 당신에게 해를 끼치지 않아요
대접받고 싶어 하는 방식으로 대하라
당신 앞에 있는 사람에게 집중하라
사람들은 열정과 자신감을 느끼고 싶어 한다
내일 죽을 것처럼 살며, 영원히 살 것처럼 공부하라
다른 사람인 척 하고 싶은 유혹에서 벗어나라
좋은 첫인상 유지하기
[Summary]
[Communication Tip] 게이트키퍼의 비밀 생활
4장 제발 내 말 좀 들어주세요 : 두 번째 조건, 존중과 배려로 교감하는 ‘경청’
진정한 교감은 문제 해결에 이르는 문을 열어 준다
‘라포르’의 착각에서 벗어나라
교감에 이르지 못하는 진짜 이유는 뭘까?
대답하고 싶어 할 질문으로 대화를 유도하라
환영받고 싶다면 칭찬거리를 준비하라
도대체 왜 내 말을 안 듣는 거야!
잘 듣기 위해서는 연습이 필요하다
내 이름을 기억하고 불러 주세요
[Summary]
[Communication Tip] 이메일과 음성 메일로 친근한 관계 유지하기
5장 내 문제를 해결해 주세요 : 세 번째 조건, 심리적 방어벽을 허무는 ‘문제 해결’
세일즈맨들은 왜 허풍만 늘어놓죠?
당신 문제가 아니라 내 문제를 해결해 주세요!
질문할 때는 다섯 가지 규칙을 지켜라
문제 해결에는 공감이 필요하다
그 문제에 대해서는 말하지 않았잖아요?
좀 더 구체적으로 설명해 주시겠어요?
열린 질문과 닫힌 질문의 차이를 아세요?
무엇이 질문을 방해하는가?
자신에게 맞는 비즈니스 프로세스를 찾아라
[Summary]
[Communication Tip] 비즈니스 계약에 테크닉이 필요할까?
6장 믿음의 증거를 보여주세요 : 네 번째 조건, 상대방을 협력자로 만드는 ‘신뢰’
당신을 믿게 해 주세요
불확실성을 싫어하는 사람들
당신은 무대 위에 선 배우다
특별한 사람이 되고 싶은가?
당신 주변의 협력자를 활용하라
당신의 사과를 받아들일 게요
떠났던 고객을 돌아오게 하다
[Summary]
[Communication Tip] 완벽함은 성공을 위한 무기
7장 당신을 위해 준비했어요 : 다섯 번째 조건, 감성으로 공감하는 ‘기분 좋은 경험’
보답의 법칙에는 믿음이 필요하다
관계에 감정의 닻을 내려라
사진 한 장 부탁해도 될까요?
기분 좋은 감정을 경험하고 싶어요
농구공에 사인해 주세요
[Summary]
[Communication Tip] 자필 편지에서 느끼는 사소한 것의 중요성
8장 나만의 브랜드가 필요해 : 나의 가치를 보여줄 수 있는 자신만의 브랜드를 만들어라
‘나’라는 브랜드에는 어떤 가치가 있는가?
당신의 브랜드는 어떻게 인식되고 있는가?
‘나’라는 브랜드에 어떤 라벨을 붙일 것인가?
전문가다운 이미지를 만들어라
‘나’ 자신을 공격하라
