도서 소개
군사대학교와 민간대학교의 군사학과 및 부사관학과, 군장학생, 각 군 사관학교 생도, 그리고 초급 연구자 등을 대상으로 작성한 군사학 총서 1권이다. 협상에 관한 기본적 원리와 과정, 갖추어야 할 태도 및 자세 등의 토대를 정립하는 데 조금이나마 도움이 될 수 있도록 메라비언 법칙을 적용하여 구성하였다.
출판사 리뷰
군사협상론은 군사대학교와 민간대학교의 군사학과 및 부사관학과, 군장학생, 각 군 사관학교 생도, 그리고 초급 연구자 등을 대상으로 작성한 군사학 총서(叢書) 제1호다. 협상에 관한 기본적 원리와 과정, 갖추어야 할 태도 및 자세 등의 토대(土臺)를 정립하는 데 조금이나마 도움이 될 수 있도록 메라비언(55:38:7) 법칙을 적용하여 구성하였다.
처음으로 수업에 참여하는 학생들에게 “협상론이 무엇이라고 생각하는가?”라고 물어보면, 열이면 열, 백이면 백 모두가 “자신에게 해당하는 얘기가 아니다.”라며 고개를 흔든다. 조금 공부한 학생은 “국가(정부)나 정치·경제·이념적 집단, 기업의 노조(勞組) 등에서 하는 특별한 행위?”라고 목소리를 높인다. 이후 수업을 해나가다 보면, 이들의 생각이 “어! 이거 나의 얘기네?, 내 주변의 얘기네?”라는 인식으로 바뀌어 있음을 느끼게 된다. 왜냐하면, “주변의 다양한 주제로 재미있게 토의”를 하게 된다면서 스스로 신기해하기 때문이다. 처음에 너무 어렵다는 선입견이 있다 보니 “왜! 우리에게 필요도 없는 과목을 배워야 하지!”에 대한 의구심으로 접근하는 것을 느끼지만, “아! 일상생활에서 알고 있으면 도움이 될 수 있구나!”라고 변화했음이 느껴질 때면 ‘보람과 미래가 희망적’이라는 문장을 떠올리곤 한다.
인간은 사회적 존재로서 가정과 학교, 직장과 공공기관, 지역·국제 사회를 막론하고 어디에서나 ‘갈등’과 ‘분쟁’의 씨앗을 품고 살아간다. 이 과정에서 필요한 단어가 바로 ‘협상(Negotiation)’이다. 독자에게 “일상생활이 협상이라는 데 동의하는가?”라고 묻고 싶다. 가정과 학교, 기업체와 정부, 사회라는 환경 속에서 삶을 영위해 나가는 동안 ‘협상이라는 존재’는 우리 생활의 전체(全體)이자 전부(全部)이다. 하지만 일상생활 어디에나 있다는 사실을 느끼기는 어렵다. 부모님에게서 용돈을 타내기 위한 밀당과 읍소(泣訴) 또는 외고집, 중고 컴퓨터를 살 때의 가격 흥정, 재래시장에서 물건을 사고파는 거래 등을 협상으로 생각하는 독자(讀者)는 거의 없다. 뉴스에서 국가 대 국가, 국가 또는 비국가 집단(폭력집단), 이해관계 집단(stake-holder)의 강요, 대기업의 노조 파업 등을 자주 접하게 되면서 특정 집단의 영역으로 인식되어 버렸다. 어느 순간 개인보다 국가나 단체, 특정 영역에 종사하는 전문가들의 전유물(專有物)이 되어버렸다. 독자들이 일상생활에서 무심코 사용하는 양보, 타협, 포기, 설득, 협잡(swindle), 강압과 강요, 강제, 협박 및 공갈, 갈등과 분쟁 등이 모두 협상과 관련된 용어임을 되새겨야 한다. ‘가장 전문가로 누구를 손꼽을 수 있는가?’ 바로 어린아이임을 이해하여야 한다. 왜! 그런 결론을 내는지는 학습을 통해 이해하게 될 것이다.
미국은 국가협상과 군사 분야 상당 부분을 일반에 공개하고, 사후검토(AAR)를 통해 차후(此後)에 대비하고 있다. 하지만 한국군은 사후(事後)에도 잘 공개하지 않다 보니 ‘군사협상’이라는 용어 자체가 일반에게는 생소하게 들린다. 그래서 저자는 이 책의 최종 상태(End-state)를 군사협상이라는 전문분야에 국한하지 않고 군사집단과 사회에 이바지하는 신분이 되었을 때 갖추어야 할 협상 전반에 관한 기본 원리와 절차를 이해하는데 두었다.
이제 갓 변호사가 된 A의 목표는 제일 유명하고 승률이 큰 변호사가 되는 것이었다. 이를 위해 A는 수임률과 성공률이 95% 이상인 두 대표변호사의 법정 변론(辯論, pleading)을 열정적으로 찾아다녔다. 하지만, 두 변호사의 패턴은 생각 이상으로 상당히 혼란스럽게 만들었다. B는 논리에 기반한 설득으로 승률이 높았지만, C는 강압적이고 고압적 방식이었기 때문이다. 그러나 A가 “변론이란 일정한 법칙이 중요한 게 아니라 기본적인 패턴에 자신만의 기법, 노력으로 얻어지는 것”이라는 점을 인식하면서 승률이 가장 높은 변호사 중의 한 사람이 되었다.
기존에 출간된 협상 관련 자료들의 내용을 살펴보았다. 대다수 현실에 바로 적용할 수 있는 사례를 중심으로 잘 작성되어 있었다. 위기관리와 재해·재난, 인질납치, 테러 위기 등을 비롯하여 안보(security)나 수사(criminal investigation)와 관련한 전문영역에 특화된 내용도 다수 있었다. 다만, 군사학도나 초급 연구자의 경우 기본적으로 일정한 지적(知的) 수준에 도달하지 못하면, 이해하기 어렵다고 결론지었다. 따라서 초급 군사학도와 군사학 연구자에게 협상의 기본적인 의미와 절차, 협상 방식과 기법(技法)을 올바르게 안내할 수 있는 지침서를 제공하고 싶었다. 군사협상의 특성상 구체적인 내용을 공개하기 어려운 한계도 있지만, 원리와 의미를 먼저 이해하면, 접근할 때 다소 쉬울 듯하였다. 따라서 기본 원리와 절차, 사고방식, 태도 등을 예시(豫示)로 포함하고 story-telling 형식으로 작성하였다.
본 교재의 특징은 일곱 가지로 정리할 수 있다. 먼저, 효과적인 학습이 진행될 수 있도록 학습 개요와 선행 과제를 핵심적으로 정리하고, 사례 풀이를 통해 자연스럽게 이해하도록 구성하였다. 학습 이전(以前)에 이해 및 탐구가 필요한 사항은 매 장(章)의 앞부분에 제시하였다.
둘째, 협상 환경이 전통적인 안보 측면에서의 위기와 위기관리·대응 구조와 무관하지 않다는 특성을 고려하여 하인리히(1:29:300) 법칙과 나비효과(Butterfly Effect)·미러링 효과(Mirroring Effect)를 접목하였고, 메라비언(55:38:7) 법칙을 포함하였다.
셋째, 딱딱하지 않도록 군사적·비군사적 측면, 일상에서 접할 수 있는 사례 등을 다양하게 상정하였다. 이를 통해 초급 간부와 군사학도가 갖추어야 할 기본 덕목(德目)과 기법(技法)이 자연스럽게 이해되도록 배려하였다.
넷째, 내용적 특성을 고려하여 다양한 사례로 예시(例示)하되, 풀이하는 과정에서 정답이 보이지 않도록 장(章) 마지막 부분에다가 정답 해설과 풀이를 정리하였다.
다섯째, 각종 사례와 교훈 등 현황 자료는 최대한 검증(檢證)하였다. 각주는 추가적인 설명이나, 명확한 출처가 필요할 때만 적시(摘示)하였다. ‘초국가적(超國家的) 위협’ 분야 중 경찰과 軍 조직의 협상팀 구성과 임무 등은 실무적으로 필요하기에 조금 더 상세하게 다루었다.
여섯째, 발표 및 토의 사례는 네 가지이다. 위기관리와 협상의 교과서로 평가받는 美-蘇 간 쿠바 미사일 위기사태, 미국의 일방적인 주도로 진행된 판문점 도끼 만행사태, 고려 시대 서희 장군의 강동 6주 반환 협상, 6·25전쟁 시에 완패(完敗)한 휴전 협상사례를 주제(Agenda)로 포함하였다.
마지막으로, 국가 이름은 시대에 따라 바뀌지만, 해당연도마다 국가 이름이 바뀌다 보면, 혼란스러울 수 있다고 판단하였다. 따라서 국가 명칭은 같은 용어로 정리하는 게 효율적이라고 판단하여 ‘중공’은 ‘중국’, ‘러시아’는 ‘소련’, ‘거란(요)’은 ‘거란’으로 명칭을 통일하였다.
본 교재는 군사 전문가가 되기 위해 노력하는 군사학도와 초급 연구자들에게 협상의 기초와 기본 원리를 올바르게 이해시켜 합리적 논거(reasonable Argument)를 정립(正立)하는 데 도움이 되었으면 하고, 협상이 어떻게 진행되는지를 이해하는 안내서가 되었으면 한다.
작가 소개
지은이 : 김성진
“길이 아니면 가지 않고, 알지 못하면 말하지 않는다.”라는 통관(洞觀)적 인식을 추구해온 저자는 경북 김천에서 태어나 초ㆍ중ㆍ고등학교를 마쳤다. 이후 동국대학교 무역학과를 졸업하고 ROTC 21기로 임관하여 육군 대령으로 예편하였다. 국립 경상대학교 경영행정대학원에서 ‘정치학석사’ 학위를, 국민대학교 일반대학원 정치외교학과에서 ‘정치학박사’ 학위를 취득하였다.<주요 경력>“2021 대한민국을 빛내는 오피니언 혁신리더(안보부문)상 수상”-현) 글로벌전략협력연구원 국방전략연구센터장, 칼럼니스트 외-한국융합안보연구원 위기관리연구센터장-한국외대 글로벌안보협력연구센터 선임연구위원-충남대학교 국가안보융합학부 국토안보학전공 초빙교수“2017~2019 軍장학생 전국 최우수/최다 합격률” 달성-국민대 정치대학원 강사, 행정안전부 비상대비조사심의 외부평가위원-육군교육사 경력 채용군무원 외부면접위원-대한민국ROTC중앙회 후보생제도발전위원회 위원장 등“2014 국방부 최우수대학교/학군단”+“2008 합참지 최우수 원고상” 수상 <주요 저서 / 논문>-세계전쟁사, 서울: 백산서당, 2021.-전쟁사와 무기체계론, 서울: 백산서당, 2020.-군사협상론, 서울: 백산서당, 2020.-한국 육군의 장교단 충원제도와 직업안정성, 서울: 백산서당, 2016.-비전통적 안보위협과 테러 대응체계의 실효성 고찰: 법령과 제도, 대응기능을 중심으로-한국군 군사위기관리체계의 효율성 제고 방안 고찰: 통합방위체계를 주축(主軸)으로 하는 군사위기대응기구를 중심으로 외 20여 편<보유 자격증>- 중등 정교사(2급), 한자 1급, 문서실무사 1급, 재난관리사, 인성지도사, 심리상담사, 리더십 강사, CS Leaders 등 16종(種).
목차
▷ 추 천 사·3
▷ 프롤로그·5
▷ 강의 진행계획·9
제1장 협상(協商)의 개요 25
제1절 협상의 개념과 특징·27
1. 협상과 위기 협상의 일반적 정의와 특징·27
2. 위기와 위기관리, 협상과 협상력의 상관관계 및 차이점 비교·31
3. 협상 전략의 공통 요소와 한계점·52
4. 협상 전략의 종류와 특징·56
제2절 군사협상가로서 갖추어야 할 기본적인 구비요건·58
1. 군사협상가로서의 기초 자질(資質)과 조건·58
2. 군사협상가가 갖춰야 할 8가지의 기본 요소·59
3. 군사협상가로 성공하기 위해 준비되어야 할 7가지 기본 요소·63
4. 협상의 성공 가능성을 높일 수 있는 3대 요건·66
제3절 군사협상의 한계와 협상 기법 이해·69
1. 한국인들의 협상 성과 창출의 한계·69
2. 협상 단계의 기본 이해·75
3. 협상의 기본 법칙과 단계별 협상 전략·79
4. 군사협상의 한계와 협상 기법(技法) ‘삼십육계(三十六計)’·97
5. 일반 기업이 협상을 잘하는 기법 ‘구계(九計)’·156
제2장 초국가적 위협 하에서의 협상 전략 이해 203
제1절 초국가적 위협의 원인과 유형별 분류·205
제2절 테러리즘의 시대별 변천 과정과 전술적 특징·215
1. 테러리즘의 시대별 변화 단계·215
2. 테러리즘의 시대별 변천(變遷) 과정·216
3. 테러리즘이 발생하는 원인과 뉴-테러리즘과의 차이점·218
4. 뉴-테러리즘의 속성과 전술적 특징·220
5. 세계 주요 국가의 테러 사례·223
제3절 해외 한국인에 대한 인질납치 테러 사례와 협상 전략·227
1. 알카에다(Al-Qaeda)의 테러 공격과 인질 테러에 대한 이해·227
2. 해외 한국인의 인질납치 테러·231
3. 인질납치 또는 대테러 협상팀 구성 및 운용·247
제3장 美-蘇 간 쿠바 미사일 위기사태 협상사례 257
제1절 개 요·259
제2절 위기관리 의사결정 단계와 협상의 주요 기능·263
1. 주요 인물에 대한 이해·263
2. 힘의 불균형을 바라보는 美-蘇의 착시(錯視) 현상·266
3. 국제 정세와 한반도 주변의 환경·270
4. 위기의 고조(高調)와 진전(進展) 과정·272
5. 위기관리 전략의 결정과 협상의 진행-결정-종결 과정·275
제3절 협상의 종결과 교훈·294
1. 개요·294
2. 긍정적·부정적 측면·295
3. 군사 협상의 ‘36계(計)’ 적용 측면·297
제4장 판문점 도끼 만행 위기사태 협상사례 305
제1절 개 요·307
제2절 위기관리 의사 결정 단계와 협상의 주요 기능·311
1. 주요 인물에 대한 이해·311
2. 국제 정세와 한반도 주변의 환경·317
3. 위기의 고조(高調)와 진전(進展) 과정·320
4. 위기관리 전략의 결정과 협상의 진행-결정 과정·322
5. 韓·美 간 협의 진행과 종결과정·335
제3절 협상의 종결과 교훈·337
1. 개요·337
2. 긍정적·부정적 측면·337
3. 군사협상의 ‘36계(計)’ 적용 측면·339
제5장 서희 장군의 강동 6주 반환(返還) 협상사례 347
제1절 개 요·349
제2절 위기관리 의사결정 단계와 협상의 주요 기능·354
1. 주요 인물에 대한 이해·354
2. 10세기 전·후의 국제 정세와 한반도 주변의 환경·357
3. 위기의 고조(高調)와 진전(進展) 과정·361
4. 위기관리 전략의 결정과 협상의 진행-결정 과정·362
제3절 협상의 종결과 교훈·376
1. 개요·376
2. 군사협상의 ‘36계(計)’ 적용 측면·377
제6장 6·25전쟁 휴전협상 사례 381
제1절 개 요·383
1. 총괄·383
2. 중공(이하 중국)의 초기 인식(perception)과 참전 배경·385
3. 미국의 참전 배경과 전황(戰況)·388
제2절 위기관리의 의사결정 단계와 협상의 주요 기능·392
1. 주요 인물에 대한 이해·392
2. 국제 정세와 참전국의 시각(perspective), 입장(stance)·401
3. 한국 정부와 미국 정부의 정치적 대립·406
4. 휴전 협상의 진행-교착-종결 과정·408
제3절 협상의 종결과 교훈·426
1. 개요·426
2. 협상력(political leverage, bargaining power)의 장·단점·428
3. 군사협상의 ‘36계(計)’ 적용 측면·433
▷ 에필로그·435
▷ 약어정리·436
▷ 참고문헌·440
▷ 찾아보기·444
