도서 소개

제약영업의 세계에서 정상을 향해 달려온 저자들이 현장에서 직접 체감했던 숱한 고민들, 그 해법들을 고스란히 담았다. 이 책의 강점은 실전에서 바로 써볼 수 있도록 최대한 현장감을 살렸다는 것. 제약영업 일선에서 부닥쳤던 여러 가지 상황을 에피소드 형식으로 풀어놓고 그에 맞는 팁을 제시한다.

내 지역을 사수하는 법, 차별화된 제약영업 기술, 꿈과 목표를 설정하는 법, 일정 관리 및 자기 관리, 디테일링(제품정보 소개) 기법 등 제약영업의 거의 모든 것을 풀어냈다. 뿐만 아니라 고객과 자신의 심리와 성격 유형을 파악하여 이를 통해 영업 커뮤니케이션의 맥을 짚는, 새로운 시각의 영업 방식도 접할 수 있다.

  출판사 리뷰

제약영업인만을 위한 최초의 영업 지침서!
자동차나 보험 영업과는 달리 담당 지역이 정해져 있고, 소위 하이 클래스라고 할 수 있는 의사와 약사를 상대하는 제약영업. 영업의 특성 자체가 판이하다보니 기존의 책들로는 실전에 적용하기가 힘들었다.
이 책은 '왜 우리에게 딱 맞는 영업 지침서는 없을까' 하고 안타까워했던 제약영업인들에게는 필독서가 될 것이다. 제약영업의 세계에서 정상을 향해 달려온 저자들이 현장에서 직접 체감했던 숱한 고민들, 그리고 그 해법이 고스란히 담겨 있다.

현장감을 그대로 살려내다!
이 책의 강점은 실전에서 바로 써볼 수 있도록 최대한 현장감을 살렸다는 것. 제약영업 일선에서 부닥쳤던 여러 가지 상황을 에피소드 형식으로 풀어놓고 그에 맞는 팁을 명확하게 제시하고 있다.
또한 내 지역을 사수하는 법, 차별화된 제약영업 기술, 꿈과 목표를 설정하는 법, 일정 관리 및 자기 관리, 디테일링(제품정보 소개) 기법 등 제약영업의 거의 모든 것을 풀어냈다. 뿐만 아니라 고객과 자신의 심리와 성격 유형을 파악하여 이를 통해 영업 커뮤니케이션의 맥을 짚는, 새로운 시각의 영업 방식도 접할 수 있다.

  작가 소개

저자 : 이동수
제약회사에서 맡겨준 첫 업무는 영등포, 양천구 지역을 담당하는 약국 영업사원이었다. 의약 분업 전, 월말이 되면 판매와 수금 마감으로 스트레스를 받기도 했지만 "내가 맡은 지역은 내가 사장"이라는 팀장님의 가르침을 실천하고자 노력하여 영업을 시작했다.17년 가까이 이 업계에 몸담으면서 영업, 마케팅, 전략 등 다양한 부서에서 많은 경험과 교육의 기회를 얻었으며, 해외지사 및 국내 제약회사 파견 근무와 같은 소중한 기회를 가졌었다. 그 사이 제약영업의 기술이란 책을 공동으로 출간하기도 하였으며 대학원도 졸업하고 박사과정도 수료했다. 지금도 오늘보다 한 걸음 나은 내일을 위해 준비하고 있다.저자는 현재 다국적 제약회사 글락소스스미스클라인에서 Commercial 조직의 Efficiency, Effectiveness and Quality의 지속적 개선과 발전을 위한 부서의 임원으로 근무하고 있다.

저자 : 오혜연
약학을 전공했으나 약국에서 환자를 보기 전에 약의 기초부터 알아야겠다는 마음으로 생산공장의 제조관리약사부터 시작하여 한국비엠에스, 한국엠에스디, 한국노바티스 등 다국적 제약사에서 20여 년간 영업, 홍보, 마케팅 분야에서 다양한 경력을 쌓았다. 현재는 한국노바티스 경영혁신추진사업부 부장. 의약전문지에 칼럼을 게재한 바 있으며 동료들에 대한 존경심과 애정을 갖고 뜻있는 지인들과 이번 글쓰기 프로젝트에 참여했다.

저자 : 조현
병원경영 컨설턴트이자 고객심리 전문가. 심리학과 경영학을 전공, '경영학은 곧 심리학이다'라는 철학으로 병원과 의사를 상대로 마케팅 컨설팅을 해오고 있다. 삼성전자와 삼성자동차에서 다년간 실무를 쌓았으며, 이후 경영컨설팅 회사를 이끌어 오며 약 400여 개 이상의 병원을 대상으로 컨설팅과 강연 활동을 해왔다.저서로는 베스트셀러 <<잘되는 병원에는 이유가 있다>>(2004,11), <<잘되는 병원에는 행복한 문화가 있다>>(2006,02), <<제약 영업의 기술>>(2010.01)이 있다. 대한민국의 '훌륭한 병원, 위대한 병원'을 위해 일하는 것에 자부심을 가지고 있는 미래의 리더다.(E-mail. ch9522@hanmail.net)

  목차

프롤로그

추천사

1장│영업의 무대에 서다
다른 사람은 나를 어떻게 보고 있을까?
나는 어떻게 보고 듣고 묻고 답하는가?
실전에 적용하기
차별화, 어렵지 않다
꼴등에게도 드라마는 있다

2장│제약영업 네비게이터
꿈은 빨리, 그리고 높게 만들자
제약영업의 특성을 이해하라
격전지의 전략 지도를 만들어라
고객 관계에서 균형 맞추기
영업에서 창조는 '실행의 창조'다
오늘에 충실하고 내일을 준비하라

3장│고객 심리를 읽어라
고객 심리란 무엇인가?
똑같은 에너지를 쓸 필요는 없다
어떤 주제에 즐거워하는지 살펴라
심리적 권력은 누가 더 갖고 있을까
의사가 선호하는 영업사원의 성격 유형

에필로그

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