도서 소개

협상 기술에 관한 한 미국에서 가장 혁신적인 전문가로 꼽히는 에드 브로도가 전하는 협상의 기술을 소개한다. 『협상의 달인』은 수십 년 동안 진행되어 온 에드 브로도의 ‘협상 캠프(Negotiation camp)’를 바탕으로 하고 있다. 협상캠프란 미국에서 가장 훌륭한 맞춤형 협상 테크닉 세미나로 평가받는 세미나로 상황별 협상 전술과 함께 협상의 자세를 갖추도록 도와주는 프로그램이다.

저자는 이 ‘협상 캠프(Negotiation camp)’를 진행해 오면서 살아가면서 맞닥뜨리는 모든 상황이 협상의 대상이 됨을 참가자들에게 전파해 왔다. 그는 국가 간 협정이나 기업 대 기업의 협약 등 거창한 협상이 아닌, 휴대 전화 요금을 깎기 위한 흥정, 친구나 배우자와의 논쟁 해결에 이르기까지 누구나 인생을 살아가면서 매일같이 접하게 되는 다양한 협상상황을 통해 협상의 본질적인 기술을 가르쳐준다.

특히 책에는 연봉 인상을 이끌어 낼 수 있는 12단계 협상의 방법, 싼 값에 물건을 구입할 수 있는 몇 가지 방법 등 실생활에서 활용가능한 협상의 기술을 설명하며 그를 통해 갈등을 해결하고, 고객을 만족시키며, 더 나은 거래를 이끌어 내는 방법 등의 거시적인 협상 안목까지 제시하고 있다. 이 책을 통해 독자들은 협상에 있어서 대립해야 한다는 두려움을 이겨 내고 자신의 발전을 방해하는 부정적인 행동을 극복하는 방법을 깨달을 수 있을 것이다.

  출판사 리뷰

‘고집불통 떼쟁이’와 ‘협상의 달인’은 종이 한 장의 차이!
글로벌 기업이 선택한 협상의 제왕이 들려주는 협상의 기술

MS, AT&T, 스타벅스, 골드만 삭스, 하트포드, 아메리칸 익스프레스 등 세계적인 기업들을 비롯해 수천 명에 달하는 고위 경영진, 마케팅 담당자들에게 협상 기술을 전수해 온 탁월한 협상 전문가인 에드 브로도가 성공적 협상의 비법을 전수한다. ㈜민음인에서 출간된 『협상의 달인』은 수십 년 동안 진행되어 온 에드 브로도의 ‘협상 캠프(Negotiation camp)’를 바탕으로 하고 있다. 이 세미나는 미국에서 가장 훌륭한 맞춤형 협상 테크닉 세미나로 평가받아 왔으며, 상황별 협상 전술과 함께 협상의 자세를 갖추도록 도와준다. 저자는 이 책에서 국가 간 협정이나 기업 대 기업의 협약 등 거창한 협상보다는 신규 고객 확보, 직장 내 승진에서부터 집이나 자동차 구매, 휴대 전화 요금을 깎기 위한 흥정, 친구나 배우자와의 논쟁 해결에 이르기까지 누구나 인생을 살아가면서 매일같이 접하게 되는 다양한 협상 상황에서 평화적으로 갈등을 해결하여 윈-윈 해결책을 도출해 내는 방법을 알려 준다.

살아가면서 맞닥뜨리는 모든 상황이 협상의 대상이 된다

이 책에서는 실생활에서 부딪히는 풍부한 사례를 직접 언급하여 백화점 쇼핑, 의료비, 대출 금리, 통신비, 신용 카드 수수료 등 대부분의 독자들이 절대 협상할 수 없는 대상이라고 생각해 온 것들을 상대로 어떻게 협상을 할 수 있는지 그 방법을 알려 준다. 또한, 성공적으로 협상을 진행하고 직장 생활 및 일상생활에서 목표를 달성하기 위해 반드시 필요한 기술과 자신감을 키우는 방법도 일러 준다.

연봉 인상을 이끌어 낼 수 있는 12단계 협상의 방법

1. 상황을 파악하라
2. 자신이 무엇을 원하는지 파악하라
3. 돈 이외에 어떤 것이 중요한지 파악하라
4. 연봉에 관해 논할 시간을 따로 할애하라
5. 의사를 분명히 전달하라
6. 고용주 측에서 먼저 제안하게 하라
7. 원하는 것보다 높은 금액에서 시작하라
8. 고용주의 관점에서 접근하라
9. 고용주에게 가치를 인정받아라
10. 개방형 질문을 던져라
11. 고용주가 주로 말하게 하라
12. 언제든 나갈 준비를 하라

싼 값에 물건을 구입할 수 있는 몇 가지 방법

1. 협상을 시작하기 전, 충분한 사전 조사를 하라
2. 가격 인하를 요구하여 판매자의 기대치를 낮추어라
3. 놀라는 척하라
4. 신세한탄을 하라
5. 압박을 가하라
6. 합의에 이른 후 추가로 얻어 내라
7. 대량으로 구매하라
8. 가격 이외의 것도 협상 대상으로 고려하라
9. 인내하고 끈기를 가져라
10. 걸어 나가라
11. 세일 기간이나 매출이 저조한 기간을 노려라
12. 조언을 구하라
13. 직급이 높은 담당자를 찾아라
14. 판매자가 체면을 세울 수 있는 방법을 찾아라
15. 매력적이고 재미있게 행동하라

갈등을 해결하고, 고객을 만족시키며, 더 나은 거래를 이끌어 내는 방법

『협상의 달인』은 협상 전문가 에드 브로도가 진행하는 ‘협상 캠프 세미나’의 12주 과정을 그대로 책에 담고 있다. 각각의 장은 세미나의 일주일 과정에 해당된다. 이 책에서는 협상 기술에 대해 가르친다. 먼저 훌륭한 협상가들이 공통적으로 가지고 있는 열 가지 특성에 대해 살펴볼 것이다. 여기서는 협상을 준비하는 과정과 전략을 수립하는 법, 양보의 규칙 등에 대해 배운다. 그다음 수많은 협상 상황과 다양한 협상 전술에 대해 배울 것이다. 그리고 마지막으로 어떻게 하면 나의 협상력을 높일 수 있는지에 대한 답을 찾는 과정을 알려 줄 것이다.
저자 에드 브로도는 합리적이고 결과 중심적인 신병 훈련소 접근 방식을 바탕으로 독자들에게 협상의 달인이 되기 위해 반드시 알아두어야 할 기본적인 기술들을 일러준다. 저자가 제안하는 기본적인 훈련 프로그램을 모두 끝내고 나면 다음과 같은 능력을 가질 수 있게 될 것이다.

·대립해야 한다는 두려움을 이겨 내고 자신의 발전을 방해하는 부정적인 행동을 극복한다.
·자신만의 협상 스타일을 파악하고 개발한다.
·상대의 강점과 약점을 평가한다.
·자신의 목표 중 그 어떤 것도 포기하지 않은 채 상대의 양보를 이끌어 낸다.
·상대방의 입장을 이해하고 자신의 입장을 강화하기 위해 경청의 기술을 터득한다.
·개인적인 문제나 감정적인 문제로 인해 핵심에서 벗어나지 않는다.
·상대를 경쟁상대로 여기기보다 협력자로 여기는 분위기를 조성한다.
·교착 상태에서 벗어나 거래를 마무리한다.

추천평

에드 브로도는 거래나 일상생활에서 벌어지는 협상에서 승리하기 위해 사람들이 반드시 알아 두어야 할 핵심을 알려 준다. 이 책을 구매하는 것은 결코 협상의 대상이 될 수 없다!

- 제프리 지토머(『레드 세일즈 북』, 『세일즈 불변의 원칙』 저자)

에드 브로도는 협상의 제왕이다. 이 책은 재치 있고, 예리하며, 유익할 뿐만 아니라 간결하면서도 함축적인 동시에 누구나 실생활에서 쉽게 접하는 사례들로 가득하다. 협상뿐 아니라 일상생활에서 성공하는 방법을 알려 주는 놓쳐서는 안 될 필독서이다.

- 하비 피트(미 증권관리 위원회 회장(2001년~2003년), 칼로라마 파트너스의 창립자 겸 CEO)

협상에 관한 여느 책들과는 다르다. 비즈니스 및 일상생활에서 관계를 개선하고 싶은 사람이라면 반드시 읽어야 한다.

- 조셉 C. 미초(우드 그룹 ESP 조직 개발 부사장)

이 책은 협상을 두려워하는 직장 여성들이 읽어야 할 책이다. 읽기 쉬울 뿐더러 거래를 성사시키기 위해 알아 두어야 할 모든 정보를 담고 있다.

- 마저리 브로디(브로디 커뮤니케이션의 CEO, 『커리어의 마법: 직장에서 적절한 보상과 인정을 원하는 여성을 위한 지침서』의 저자)

  작가 소개

저자 : 에드 브로도
협상 기술에 관한 한 미국에서 가장 혁신적인 전문가이다. 수백만 명의 텔레비전 시청자들과 북미, 남미, 유럽, 아시아 각지의 1000명이 넘는 세미나 참가자들이 거래를 성사시키는 방법에 대한 브로도의 실용적인 아이디어로부터 많은 도움을 받았다. 저자는 미국에서 가장 훌륭한 맞춤형 협상 테크닉 세미나로 알려진 협상 캠프 세미나를 만든 장본인이기도 하다. 에드 브로도의 다른 저서로는 『자신감 있는 협상과 성공이라는 함정에서 벗어나기: 진정으로 원하는 삶과 합당한 보상을 위한 협상Negotiate with Confidence and Beating the Success Trap: Negotiating for the Life You Really Want and the Rewards You Deserve』이 있다. 미국 전역에 널리 알려진 인물인 저자는 팍스 뉴스, 인사이드 에디션, PBS, 포천 비즈니스 리포트(뉴욕), KRON-TV4(샌프란시스코) 등에 협상 전문가로 출연했다. PBS에서 저자를 위해 특집으로 두 시간 동안 진행한 「자신감 있는 협상」이라는 프로그램은 시청자들에게서 뜨거운 호응을 받았다. 협상에 관한 저자의 생각은 《워싱턴 포스트》, 《LA 타임스》, 《월스트리트 저널》, 《앙트러프러너》, 《맨즈 헬스》, 《코스모폴리탄》, 《프로페셔널 스피커》, 《스마트 머니》, 《리더스 다이제스트》, 《셀링 파워》 등의 매체에 소개되기도 했다.

십여 년 넘게 진행되어 온 저자의 협상 캠프는 수천 명에 달하는 고위 경영진, 영업, 구매, 법률, 고객 서비스, 계약, 마케팅, 엔지니어링, 보험 및 기타 부문에 속하는 경영진들의 협상 기술을 다듬는 데 한몫해 왔다. 저자의 세미나를 이용한 쟁쟁한 고객으로는 아메리칸 익스프레스, 베이커 휴즈, 세스나 항공기, 시스코 시스템즈, 콘아그라, 다임러크라이슬러, 갭, 골드만삭스, 하트포드, 하얏트 호텔, IBM, 존슨 앤드 존슨, 킴벌리 클라크, KPMG 피트 마윅, 리어젯, 맥도널드, 마이크로소프트, 모빌 오일, 국립 계약 관리 협회, 미 국방성, 필립 모리스, 퀘스트 다이아그노스틱스, 레이시온, 레브론, 씨게이트, 스타벅스, 선 마이크로시스템즈, 시맨텍, 3M, TWR, 기업 회생 경영 협회, 취리히 인슈어런스 등이 있다. 협상 전문가로 변신하기 전, 에드 브로도는 IBM과 리튼 인더스트리에서 영업 활동을 했고 해병 장교로도 활동하였다. 제시카 랭, 론 하워드, 크리스토퍼 리브 등과 함께 영화에 출연하기도 했다. 현재 미국 배우 조합 및 전미 연사 협회의 회원으로 활동하고 있다. 뉴욕에 있는 브루클린 대학을 졸업하였으며 캘리포니아 주 몬테레이 해변에서 살고 있다.

역자 : 김현정
한양대학교 경영학과를 졸업한 후 삼성경제연구소(SERI)에서 경제ㆍ경영 전문 번역가로 근무했다. 역서로는 『경제 저격수의 고백』, 『경제 저격수의 고백2』, 『빅 무』, 『아주 단순한 성공 법칙』, 『차이의 전략』, 『승리하는 기업』 등이 있으며 현재 프리랜서 번역가로 활동하고 있다.

  목차

감사의 말
협상 캠프 입소｜협상에 관해 알아야 할 것은 모두 브루클린에서 배웠다
첫 번째 주|당신은 협상가의 자질을 지니고 있는가?
두 번째 주|경청하라
세 번째 주|협상을 할 때는 유리한 고지에 섰다고 생각하라
네 번째 주|협상에 대비하라
다섯 번째 주|전통적 승자와 패자 전략에서 벗어나 윈-윈 전략을 택하라
여섯 번째 주|양보를 하면 세상이 돌아간다
일곱 번째 주|윈-윈 협상을 위한 세 가지 원칙
여덟 번째 주|꼭 알아 두어야 할 스무 가지 협상 전술
아홉 번째 주|구매자와 판매자
열 번째 주|관리자와 직원 간의 협상
열한 번째 주|다른 문화권 사람과의 협상
열두 번째 주|협상이 가능할 거라고 생각지 못하는 열 가지 이유
부록|자신만의 협상 전략 만들기

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